เหตุใดที่ปรึกษาทางการเงินจึงลาออกจากอุตสาหกรรม

ดูเหมือนวันเว้นวัน ฉันกำลังอ่านเกี่ยวกับบทความใหม่ที่เผยแพร่เกี่ยวกับจำนวนที่ปรึกษาที่อยู่ในอุตสาหกรรมที่พวกเขาเลือกจริงๆ

สถิติ? มันค่อนข้างน่ากลัว:

• 90% ของที่ปรึกษาทางการเงินถูกชะล้างออกไปภายในสามปีของการฝึกฝน นั่นคือ 9 ใน 10!
• ผู้ผลิตรายใหม่มากถึง 70% ถึง 80% จะล้มเหลว – อัตราความล้มเหลวสูงมาก

ประเด็นหลักของเรื่อง:

ตัวเลขไม่ได้โกหก แม้ว่าที่ปรึกษาทางการเงินจะประสบความสำเร็จมากมาย แต่หลายคนก็อยู่ได้ไม่นาน ที่ปรึกษาทางการเงินส่วนใหญ่ละทิ้งความฝันในการสร้างแนวปฏิบัติด้านการวางแผนทางการเงินก่อนที่พวกเขาจะเริ่ม

แต่ทำไม?

ตัวขับเคลื่อนหลักของแนวโน้มนี้ ได้แก่ :

ความล้มเหลวในการจัดหาผู้มีแนวโน้ม/ลูกค้าที่เพียงพอ

หากคุณพิจารณาว่าทำไมที่ปรึกษาถึงลาออก การมีลูกค้าเป้าหมายไม่เพียงพออยู่ในรายชื่อที่สูง มีเหตุผลหลายประการสำหรับเรื่องนี้ แต่เหตุผลหลักประการหนึ่งคือที่ปรึกษาส่วนใหญ่ไม่มีระบบสำหรับการสร้างโอกาสในการขายหรือการปิดการขาย

ไม่ว่าคุณจะพยายามสานมันมากแค่ไหน การปิดดีลก็ไม่ใช่เรื่องง่าย การหาลูกค้าที่เหมาะสมต้องใช้เวลา ความพยายาม และการปฏิเสธอย่างมาก ที่ปรึกษาทางการเงินที่ไม่สามารถหาโอกาสใหม่ ๆ ได้เป็นประจำจะเหนื่อยหน่ายและย้ายไปที่อื่นในที่สุด

วิธีการฝึกอบรมแบบดั้งเดิมยังไม่มีการพัฒนามากนักตั้งแต่ฉันเริ่มอุตสาหกรรมนี้เมื่อหลายสิบปีก่อน การซื้อลีดหรือการโทรหาลูกค้าใหม่เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ แต่ก็ไม่มีประสิทธิภาพเช่นกันหากทำไม่ถูกต้อง

ที่ปรึกษาต้องจำไว้ว่าการวางแผนทางการเงินมีการแข่งขันสูง โดยมีคนจำนวนมากแย่งชิงความสนใจจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า หากคุณไม่มีระบบในการปิดการขาย มันจะเป็นการยากสำหรับคุณที่จะแข่งขันกับผู้อื่นที่มีระบบพร้อมใช้

กดดันให้ขายสินค้าหรือบริการ

ที่ปรึกษาทางการเงินมักถูกกดดันให้ขายผลิตภัณฑ์ของนายจ้างหรือผู้สนับสนุน ซึ่งอาจรวมถึงหุ้น พันธบัตร กองทุนรวม เงินรายปี ประกันภัย และเครื่องมือการลงทุนอื่นๆ ที่อาจไม่เป็นประโยชน์สูงสุดของลูกค้า ที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีจะให้ความสำคัญกับผลประโยชน์ของลูกค้ามากกว่าผลกำไร แต่บางคนกลับไม่ทำ

สาเหตุที่ทำให้อุตสาหกรรมนี้อยู่ได้ไม่นานนักก็เพราะว่าคุณจะพบข้อโต้แย้งมากมายหากนี่คือวิธีที่คุณเข้าหาธุรกิจ - ในฐานะผู้ขายผลิตภัณฑ์ - และมากกว่าที่คุณจะไม่มีคำตอบที่ดีพอที่จะระงับ ความกังวลของกลุ่มเป้าหมายของคุณ

นี่คือเหตุผลที่หลักการสำคัญของระบบการขายของ Taylor Method คือการมุ่งเน้นที่ "การแก้ปัญหา" มากกว่า "การขายผลิตภัณฑ์" ธุรกิจนี้จะง่ายขึ้น 100 เท่าเมื่อคุณเข้าใจสิ่งนี้

ความสับสนเกี่ยวกับวิธีการ "ขาย"

พูดตามตรงนะ เพื่อความอยู่รอดในอีกสองสามปีข้างหน้า คุณต้องเป็นพนักงานขาย

แต่การจะเป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีได้นั้น คุณต้องไม่ใช่พนักงานขาย

ความจริงที่ว่าสิ่งนี้เป็นความจริงทำให้ทั้งที่ปรึกษาใหม่และที่ปรึกษาเก่าสับสน เพื่อความอยู่รอดในอุตสาหกรรม คุณต้องขายดี การจะประสบความสำเร็จในฐานะที่ปรึกษา คุณต้องไม่ขาย

ฉันจะอธิบาย:

ฉันมักจะได้ยินคนพูดว่าพวกเขาไม่ชอบถูกขาย แต่สิ่งที่พวกเขาหมายถึงคือพวกเขาไม่ชอบถูกกดดันให้ซื้อสินค้า และคนส่วนใหญ่ค่อนข้างจะซื้อบางอย่างหากพวกเขารู้สึกว่าพวกเขากำลังตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลที่เชื่อถือได้ มากกว่าถ้ามีคนกดดันให้พวกเขาซื้อบางอย่างที่ไม่ตรงกับความต้องการหรือเป้าหมายของพวกเขา แต่น่าเสียดาย นี่ไม่ใช่สิ่งที่ที่ปรึกษาทางการเงินหลายคนทำ

แต่เราพยายามโน้มน้าวผู้คนว่าพวกเขาควรซื้อของบางอย่าง วิธีการนี้ส่งผลให้ตอนจบไม่มีความสุข (นี่คือเหตุผลที่ฉันเน้นที่ "การแก้ปัญหา" กับ "การขายผลิตภัณฑ์")

ความจริงก็คือการขายไม่ใช่เรื่องง่าย ไม่ใช่เรื่องปกติที่เราจะทำได้ดีเหมือนมนุษย์ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงมีหนังสือและการสัมมนามากมายที่สอนวิธีเริ่มขายประกันและผลิตภัณฑ์อื่นๆ

ขาดความสำเร็จกับลูกค้า

ที่ปรึกษาทางการเงินมีจำนวนมากบนจานของพวกเขา พวกเขาต้องจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า ติดตามกฎระเบียบใหม่ ๆ และทำงานหลายอย่างตั้งแต่การวางแผนการลงทุนไปจนถึงการกำหนดผลิตภัณฑ์ประกันภัยและเงินรายปีที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้า

ภาพด้านบนเป็นฉากหลังของสาเหตุที่ที่ปรึกษาหลายคนลาออก – พวกเขาพยายามดิ้นรนเพื่อมอบคุณค่าที่ลูกค้าคาดหวัง พวกเขาไม่มีกระบวนการหรือระบบที่ต้องติดตาม ดังนั้นพวกเขาจึงติดตามอยู่เสมอ

พวกเขารู้สึกหนักใจและไม่รู้ว่าจะหาวิธีแก้ไขอย่างรวดเร็วได้อย่างไร สิ่งนี้นำไปสู่ความคับข้องใจและความเหนื่อยหน่าย และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะสังเกตเห็น

Mindset ที่ผิด – หลายคนไม่รู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่

หลายคนอยากเป็นที่ปรึกษาทางการเงินเพราะดูเหมือนเป็นวิธีหาเลี้ยงชีพที่ดี อย่างไรก็ตาม มีเพียงไม่กี่คนที่เข้าใจว่าการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่ประสบความสำเร็จคืออะไร บางคนคิดว่ามันเป็นงานง่ายๆ แต่กลับกลายเป็นงานมากกว่าที่พวกเขาต่อรองไว้

นี่คือสิ่งที่:

คนในหมวดหมู่นี้ไม่เข้าใจว่าไม่เกี่ยวกับการขายสินค้าหรือทำเงินให้ตัวเองโดยให้ลูกค้าลงทุนในการลงทุนที่มีค่าธรรมเนียมสูง (ซึ่งอาจส่งผลเสียต่อผลตอบแทนของพวกเขา) ที่ปรึกษาควรมุ่งเน้นที่การช่วยให้ลูกค้าสร้างความมั่งคั่งเมื่อเวลาผ่านไปโดยการให้คำแนะนำเพื่อประโยชน์สูงสุดของตน แต่ที่ปรึกษาหลายคนไม่มีความคิดนี้เพราะพวกเขาเชื่อว่าพวกเขาต้องการทำยอดขายเพื่อหารายได้ มิฉะนั้น ทำไมพวกเขาถึงมาทำงานนี้

ตอนนี้อย่าเข้าใจฉันผิด การวางแผนที่เราจัดเตรียมไว้สำหรับลูกค้าของเรานั้นคุ้มค่าทุกเพนนีที่เราได้รับ แต่สิ่งที่เราได้รับคือผลพลอยได้จากการช่วยเหลือและปกป้องครอบครัวและธุรกิจ

อุตสาหกรรมเปลี่ยนไปด้วยเทคโนโลยี

บทบาทดั้งเดิมของที่ปรึกษาทางการเงินคือการเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ซึ่งจะพบปะกับลูกค้าแบบเห็นหน้ากันและมอบความไว้วางใจในระดับที่เทคโนโลยีไม่สามารถทำซ้ำได้ อย่างไรก็ตาม เราเห็นการเปลี่ยนแปลงกับการถือกำเนิดของ Robo-advisor และการเติบโตของแพลตฟอร์มการลงทุนดิจิทัลรูปแบบอื่นๆ ซึ่งนำไปสู่การแข่งขันที่เพิ่มขึ้น ทำให้ที่ปรึกษาบางส่วนต้องมองหาวิธีการทำมาหากินที่อื่น ที่กล่าวว่าขอบเขตที่ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีมีอิทธิพลต่ออัตราการรักษาที่ต่ำยังคงค่อนข้างน้อยหากคุณถามฉัน

แต่ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถใช้เทคโนโลยีเพื่อขยายธุรกิจแบบ "เผชิญหน้า" ของคุณได้ ด้วยโซเชียลมีเดีย การตลาดผ่านอีเมล และแม้แต่การโฆษณาออนไลน์ มีวิธีใหม่ๆ และมีประสิทธิภาพมากมายในการนำเทคโนโลยีมาใช้ในการปฏิบัติงานของคุณ เพื่อไม่ให้คุณพลาด