เหตุใดการจัดการการเติบโตของรายได้ใน CPG จึงมีความสำคัญมากกว่าที่เคย

ซีอีโอ CPG มากกว่า 80% ไม่พอใจกับผลการดำเนินงานด้านการบริหารการเติบโตของรายได้ (RGM) แต่การวิจัยแสดงให้เห็นว่าบริษัทต่างๆ สามารถเห็น SKU ที่ได้รับ 80% และลดต้นทุน BAU ลง 50% ด้วยความคิดริเริ่ม RGM ดังนั้นสิ่งที่จับได้?

ความจริงก็คือบริษัท CPG จำนวนมากไม่ได้ใช้ประโยชน์จากโอกาสในการเติบโตของรายได้ที่มากขึ้น เนื่องจากการยึดติดกับการจัดการการเติบโตของรายได้แบบเดิมๆ มากเกินไป มันได้ผล; อย่างไรก็ตาม มันเหลือศักยภาพไว้มากมายสำหรับเครื่องมือแบบดั้งเดิมในการจัดการคันโยก RGM ได้ดีขึ้น ด้วยเหตุนี้ ทีม RGM จึงเริ่มสำรวจโซลูชันที่ทันสมัยใน กลยุทธ์การจัดการการเติบโตของรายได้ ทำให้พวกเขาค้นพบแนวทางแบบองค์รวมเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ RGM ทั้งหมด เช่น การกำหนดราคา การส่งเสริมการขาย การแบ่งประเภทผลิตภัณฑ์ และการจัดการการจัดจำหน่าย

ตอนนี้แนวทางนั้นคืออะไร? มาหาคำตอบกัน!

คุณจะปรับคันโยก RGM ให้เหมาะสมได้อย่างไร?

ก่อนจะพูดถึงแนวทางนี้ เรามาเริ่มด้วยข้อเท็จจริงกันก่อน RGM ที่ตอบสนองความต้องการของอุตสาหกรรมสามารถสร้างผลประโยชน์ที่สำคัญได้ การศึกษาแสดงให้เห็นว่ามีศักยภาพเพิ่มขึ้น 3% ถึง 5% ในกำไรขั้นต้น ตอนนี้คำถามคือคุณจะลุกขึ้นมาสู่โอกาสนี้ได้อย่างไร?

กุญแจสำคัญคือการบูรณาการองค์ประกอบหลักของ RGM เพื่อสร้างกรอบการทำงานที่แข็งแกร่งซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพโดยรวม

1. สถาปัตยกรรมชุดราคาผลงาน

องค์ประกอบที่สำคัญประการหนึ่งของแนวทางบูรณาการนี้คือ Portfolio Price Pack Architecture (PPA) การทบทวน PPA ของคุณเกี่ยวข้องกับการจัดลำดับความสำคัญ การวางแผน และการดำเนินการเพื่อเพิ่มการมุ่งเน้นและประสิทธิผล ด้วยการถามคำถามเชิงวิพากษ์ คุณสามารถจัดลำดับความสำคัญและจัดการกระทำของคุณให้ชัดเจนได้

พิจารณาประเด็นสำคัญเหล่านี้:

เวลา- ผู้บริโภคตัดสินใจว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ใดในเวลาใด
ร่มแบรนด์ – หมวดหมู่แบรนด์คืออะไรตามกลุ่มผลิตภัณฑ์?

ขนาด SKU - ไซส์ไหนเหมาะกับงานไหน ยี่ห้อไหน?
ราคา – ควรตั้งราคาเท่าไรหลังจากพิจารณาทั้งหมดข้างต้นแล้ว?
ช่องทางการจำหน่ายสินค้าตามข้างต้นได้ที่ไหน?

ขณะนี้ด้วยความเข้าใจที่ดีขึ้น คุณสามารถใช้ประโยชน์จากโมเดล AI และ ML ที่ใช้ใน RGM เพื่อคาดการณ์ผลกระทบต่อยอดขายของการเปลี่ยนแปลงราคาและแพ็ค สร้างแผนที่คู่แข่ง ปรับราคาให้เหมาะสมตามช่องทางทั้งหมดในคราวเดียว

2. การเพิ่มประสิทธิภาพการส่งเสริมการค้า

การส่งเสริมการค้าเป็นค่าใช้จ่ายจำนวนมากสำหรับบริษัท CPG ซึ่งโดยทั่วไปคิดเป็น 11% ถึงมากกว่า 27% ของรายได้ ทำให้เป็นรายการที่ใหญ่เป็นอันดับสองในงบกำไรขาดทุน เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพค่าใช้จ่ายนี้ บริษัทต่างๆ ควรรวมเทคนิคการตรวจสอบความถูกต้องของข้อมูล การบูรณาการ และการสร้างแบบจำลองที่มีประสิทธิภาพเข้าด้วยกัน

ตัวอย่างเช่น – การใช้วิธีทางสถิติ เช่น การวิเคราะห์การถดถอยและการคาดการณ์อนุกรมเวลา สามารถคาดการณ์ผลกระทบด้านการขายของกลยุทธ์ส่วนลดต่างๆ ได้อย่างแม่นยำ เทคนิคเช่นการจำลองแบบมอนติคาร์โลสามารถช่วยประเมินความเสี่ยงและความแปรปรวนของสถานการณ์ส่งเสริมการขายต่างๆ ซึ่งช่วยให้มีข้อมูลในการตัดสินใจมากขึ้น

การใช้อัลกอริธึม ML จะช่วยให้คุณวิเคราะห์ข้อมูลโปรโมชันในอดีต ระบุรูปแบบที่แจ้งกลยุทธ์การลดราคาที่เหมาะสมที่สุดและแผนการส่งเสริมการขายในอุดมคติ และแนวทางที่ครอบคลุมนี้ช่วยให้บริษัทต่างๆ มั่นใจได้ว่าทรัพยากรส่งเสริมการขายได้รับการจัดสรรอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อผลตอบแทนจากการลงทุนสูงสุด

3. การจัดการการแบ่งประเภทผลิตภัณฑ์

แม้ว่าองค์กรส่วนใหญ่จะมีเครื่องมือการจัดการหลายประเภท แต่สิ่งที่แพลตฟอร์มการวางแผนแบบเดิมเหล่านี้ไม่ได้มอบให้คือมุมมององค์กรแบบองค์รวมเนื่องจากการพึ่งพาข้อมูลการขายในอดีตและการคาดเดาสูงเพื่อคาดการณ์ความต้องการในอนาคต สิ่งนี้มีข้อจำกัดที่ชัดเจน เช่น การมองเห็นในอนาคตที่จำกัด การวางแผนการแบ่งประเภทแบบคงที่ และแนวทางเชิงรับที่ส่งผลให้เกิดการดำเนินการล่าช้า ท้ายที่สุดอาจเสี่ยงต่อการพลาดโอกาสในการขายและความไว้วางใจของลูกค้าลดลง

เพื่อก้าวข้ามจุดบอดเหล่านี้ เราใช้การวางแผนเชิงรุกเพื่อการเพิ่มประสิทธิภาพการจัดประเภทสินค้า การใช้การวางแผนสถานการณ์และการคาดการณ์ความต้องการช่วยให้บริษัทต่างๆ จำลองสถานการณ์ตลาดที่แตกต่างกันโดยอิงตามเหตุการณ์ที่อาจเกิดขึ้นหรือกลยุทธ์ของคู่แข่ง

การผสมผสาน Market MixModeling (MMM) จะช่วยเสริมกลยุทธ์นี้โดยการวิเคราะห์ผลกระทบของช่องทางการตลาดและการส่งเสริมการขายที่มีต่อประสิทธิภาพการขาย

ซึ่งช่วยให้เข้าใจได้อย่างครอบคลุมว่าปัจจัยต่างๆ มีอิทธิพลต่อความต้องการอย่างไร ช่วยให้ตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลได้ ด้วยการใช้ประโยชน์จากเทคนิคการวิเคราะห์เหล่านี้ บริษัทต่างๆ จึงสามารถจัดกลุ่มผลิตภัณฑ์ได้ดีขึ้น เพิ่มโอกาสในการขายและความพึงพอใจของลูกค้า เพื่อให้สามารถปรับเปลี่ยนล่วงหน้าเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการจัดประเภทเชิงรุก

4. การเพิ่มประสิทธิภาพการกระจาย

ในปัจจุบัน การมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมเข้าถึงผู้บริโภคที่เหมาะสมก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน ดังนั้น เมื่อมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ราคา และโปรโมชั่นแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการจัดวางสินค้าคงคลัง การแบ่งประเภท และพลาโนแกรม เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ การระบุและดำเนินการกับพอร์ตการลงทุนที่มีประสิทธิภาพต่ำ ทำให้มีโอกาสที่จะลดเงินทุนและต้นทุนลง

ในการทำเช่นนั้น ให้ใช้ประโยชน์จากการคาดการณ์ความต้องการด้วยแผนการรวมตามลำดับชั้นหลังจากทดลองอย่างน้อยด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพราคาและพอร์ตโฟลิโอเพื่อให้บรรลุการคาดการณ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้น

ขณะนี้มีการผสานรวมเข้ากับข้อมูลการขาย ฤดูกาล แนวโน้มของตลาด ฯลฯ โดยใช้เทคนิคต่างๆ เช่น การตรวจจับความผิดปกติเพื่อระบุค่าผิดปกติ ไปจนถึงอัลกอริธึมโจรแบบหลายฝ่ายสำหรับการจัดสรรทรัพยากรเพื่อปรับกลยุทธ์ช่องทางให้เหมาะสมและป้องกันการกินเนื้อคน

อนาคตของการเติบโต X การบริหารการเติบโตของรายได้ใน CPG

ตอนนี้มีความเข้าใจมากขึ้นว่าควรเพิ่มประสิทธิภาพอะไรและอย่างไรเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น จะต้องคำนึงว่าการนำมาตรการเหล่านี้ไปใช้จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์ CPG ที่แข็งแกร่ง ดังนั้น บริษัทต่างๆ ที่ต้องการเสริมความแข็งแกร่ง ให้กับการบริหารการเติบโตของรายได้ จึงต้องมีการบ้านที่ต้องทำ

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการการเติบโตของรายได้ เราเข้าใจดีว่าถึงแม้จะมีโซลูชัน AI มากมายที่ให้ผลลัพธ์ แต่ก็ไม่ทั้งหมดจะเหมาะสำหรับทุกองค์กร

ดังนั้น คุณอาจจำเป็นต้องร่วมมือกับผู้ให้บริการที่เชี่ยวชาญ เช่น โซลูชันของ Polestar ที่เชี่ยวชาญในการเข้าใจความแตกต่างของอุตสาหกรรม มีความเชี่ยวชาญด้านการวิเคราะห์ที่ดีและเครื่องมือที่ให้ผลลัพธ์ที่รวดเร็วและแม่นยำ เพื่อให้ได้เปรียบในการเพิ่มตำแหน่งในตลาดใดๆ – สหรัฐอเมริกาหรือต่างประเทศ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วนำไปสู่การเติบโตของรายได้และผลการดำเนินธุรกิจที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น