Potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere dönüştürmenize yardımcı olacak 9 ipucu
Yayınlanan: 2021-12-18Satışlarınızı artırmak için, potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere dönüştürmeyi öğrenmelisiniz. İnsanları ürünlerinizi satın almaya nasıl ikna edeceğinizi öğrenmek için bu makaleyi okuyun!
Potansiyel müşteri, mal veya hizmetlerinizle potansiyel olarak ilgilenen ancak bunları hemen satın almayı planlamayan kişidir. Belki ürünlerinize acilen ihtiyaçları yoktur veya şu anda karşılayamıyorlardır.
Müşteri adayı, mal veya hizmetlerinize ihtiyaç duyan ve bunları şimdi satın almaya hazır olabilecek kişidir. Bu makaleden, satışlarınızı artırmak ve gelirinizi en üst düzeye çıkarmak için potansiyel müşterileri nasıl olası satışlara dönüştüreceğinizi öğreneceksiniz.
Beklentilerinizi Tanıyın
B2B segmentine hitap ediyorsanız, potansiyel müşterilerinizle ilk kez iletişime geçmeden önce şunları yapabilirsiniz:
- Müşteri şirketiniz, karar alıcıları ve kapı bekçileri hakkındaki bilgileri araştırmak için Google ve LinkedIn'i kullanın
- Müşteri firmanızın sosyal medya profillerini ziyaret edin ve hem sayfalarının içeriğini hem de iletişim biçimlerini analiz edin.
- Müşteri şirketinizin temsilcileri tarafından yazılmış blogları ve makaleleri arayın ve bunları da analiz edin.
Müşterileriniz özel kişilerse, müşteri profillerini oluşturmalısınız. Onlar nerede yaşıyor? Yaşları, cinsiyetleri ve eğitimleri nedir? Ne kadar kazanıyorlar? Evliler mi, çocukları var mı? Hobileri ve ilgi alanları nelerdir?
Potansiyel müşterilerinizi ne kadar iyi tanırsanız, onlarla diyalog kurmanız o kadar kolay olacaktır.
Satış Keşfi Çağrınızı Optimize Edin
Bir müşteriye yaptığınız ilk aramadan en iyi şekilde yararlanmak için şu önerileri takip etmek isteyebilirsiniz:
- İlk saniyeden itibaren müşterinizle ilişki kurmaya çalışın.
- Çalışma ortamları, rakipleri, talepleri ve acı noktaları hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeye çalışın.
- Şirketinizin gizlilik politikaları bunu yapmanıza izin veriyorsa, birlikte çalıştığınız, potansiyel müşteriye benzer geçmiş ve mevcut müşterilerden bahsedin. Bu müşterilerin ürünlerinizden nasıl yararlandığını açıklayın.
Ardından, potansiyel müşteriyi demo aşamasına geçmeye davet edin.
Sitenize SSS Bölümü Ekleyin
Bazı tüketiciler insan danışmanlarla konuşurken kendilerini rahat hissetmiyorlar. Ayrıca, insan destek yöneticileri meşgul olabilir ve müşterilerin yanıt almak için çok uzun süre beklemesi gerekebilir.
Böyle bir durumda bir SSS bölümü vazgeçilmez olacaktır. Hangi bilgileri oraya eklemeniz gerektiğini bulmak için, aşağıdaki departmanların personelinden müşterilerin kendilerine en sık sorduğu soruları öğrenmeye çalışın:
- Satış
- Pazarlama
- Müşteri servisi
SSS bölümüne yönlendiren bir açılır pencere oluşturabilir ve tüketiciler sitenizi keşfederken bunu tetikleyebilirsiniz.
İtirazların üstesinden gelin
Potansiyel müşterileriniz, aşağıdaki nedenlerle ürününüzü almaya hazır olmadıklarını söyleyebilir:
- İhtiyaç duydukları özelliklerden yoksundur
- Fiyatı çok yüksek
İlk itirazın üstesinden gelmek için müşterilerinize mevcut ürününüzün onlar için neler yapabileceğini gösterin ve faydalarını vurgulayın.
Mali itirazla başa çıkmak için, uzun vadede ürününüzün potansiyel müşterilerinizin harcadıklarından çok daha fazla para biriktirmesine ve kazanmasına yardımcı olacağını açıklamaya çalışabilirsiniz.
Satış Konuşmanızı Geliştirmeye Devam Edin
Mükemmel satış konuşması için herkese uyan tek bir formül olmasa da aşağıdaki önerilere bağlı kalmak isteyebilirsiniz:
- Satış departmanınızla düzenli atölye çalışmaları yapın. Temsilcileriniz en sık hangi sorguları veya itirazları alıyor ve bunları nasıl ele alıyorlar? Hangi yöntemler onlarla iyi sonuçlar vermeyi başarır ve hangileri başarısız olur? Potansiyel müşterilerle iletişimlerini nasıl geliştirebilirler?
- Müşteri web semineri, ağ oluşturma etkinliği veya problem çözme hackathon'u gibi çeşitli satış etkinlikleriyle denemeler yapın.
- Verilere dalın. Hangi özelliklere sahip beklentiler en iyiyi dönüştürme eğilimindedir? Satış sürecinin hangi anında potansiyel müşteriler istifa eder?
- Atışa %100 odaklanmaktan kaçının. Beklentilerinizi ve endişelerini dinlemek için zaman bulun. Sektörlerinde neler olup bittiğinin farkında olun.
- Sahalarınızı kişiselleştirin. Şirketiniz ve ürününüz hakkında konuşmak yerine, potansiyel müşterilerinize onların acı noktalarını anladığınızı ve onlar için çözümlere sahip olduğunuzu söyleyin.
Satış departmanınızın üyeleri, tekniklerini düzenli olarak tartışmalı, deneyim alışverişinde bulunmalı ve sunumlarının verimliliğini analiz etmelidir.
Yüksek Kaliteli Ürün Demoları Oluşturun
İdeal bir demo etkileşimli ve kişiselleştirilmiş olmalıdır. Müşterinin, sorunlu noktalarını nasıl düzelteceğini daha iyi anlamaları için ürününüzün özel olarak hazırlanmış bir test sürüşüne sahip olmasını sağlamalısınız. Demodan sonra, potansiyel müşterileriniz memnun olmalıdır.
Beklentileri Sıklıkla Takip Edin
Bir potansiyel müşteriyi takip ederken şunları yapmalısınız:
- Müşteriye zaman ayırdığı için teşekkür edin
- Teklifinizin avantajlarını bir kez daha özetleyin
- Net bir harekete geçirici mesaj sağlayın
En önemli takip, demoyu onlara gösterdikten sonra potansiyel müşterinize gönderdiğiniz e-postadır.
Potansiyel Müşterilerinizin Ağrı Noktalarına Referans Verin
Potansiyel alıcılarınıza, onların sorunlarını anladığınızı ve onları çözmeye yardımcı olabileceğinizi bildirin. Ağrı noktalarından bahsederken aşağıdaki fiilleri kullanmalısınız:
- Azaltmak
- Yenmek
- Elemek
Potansiyel müşterilerinizin acıları nedeniyle şu anda ne kadar zaman ve para kaybettiklerini vurgulayın. Onlara para ve sinirlerini kurtarmalarına yardımcı olabileceğinizi söyleyin.
Son Tarihleri Belirle
Potansiyel müşterilerinize önümüzdeki 30 gün boyunca onları takip edeceğinizi nazikçe bildirmek isteyebilirsiniz. Satın alma kararını vermek için bir ayları var. Son teslim tarihi sona erdiğinde, potansiyel müşteriler soru sormak için sizinle iletişime geçebilir.
Bu numarayı kullanarak müşterilerinizin kaybetme korkusundan yararlanmaya çalışırsınız. 30 gün çok fazla ve potansiyel müşterilerinizin düşünmek için yeterli zamanı olacak. Bu süre içinde ürününüzü sipariş etmezlerse, başka müşterilere geçmek isteyebilirsiniz.
Son düşünceler
Umarım bu makaleyi bilgilendirici bulmuşsunuzdur ve şimdi potansiyel müşterileri nasıl potansiyel müşteriye dönüştüreceğinizi daha iyi anlıyorsunuzdur. Potansiyel müşterilerinizi tanıyın, satış keşif çağrınızı optimize edin ve web sitenize bir SSS bölümü ekleyin.
Müşterilerinizin itirazlarının üstesinden gelin, satış konuşmanızı geliştirmeye devam edin ve yüksek kaliteli ürün demoları oluşturun. Potansiyel müşterilerinizi sık sık takip edin, sorunlu noktalarına atıfta bulunun ve onlar için karar verme tarihleri belirleyin.
Bu tavsiyeler sayesinde daha çok satış yapabilmeli ve daha çok para kazanabilmelisiniz.
Bu konuda herhangi bir fikriniz var mı? Aşağıdaki yorumlarda bize bildirin veya tartışmayı Twitter veya Facebook'a taşıyın.