Hesap Tabanlı Pazarlama: B2B Pazarlama ve Satışta Odaklanma

Dijital teknoloji, alıcılara artan kaldıraç sağlayarak iş modellerini yeniden şekillendirdi. B2C modelleri söz konusu olduğunda, mobil cihazlarla, sosyal medyayla ve internete hazır erişimle donanmış müşteriler, ihtiyaçlarını araştırabilir, kitle kaynaklı görüşler alabilir, çözümleri karşılaştırabilir ve istedikleri zaman satın alabilirler. Son on yılda müşteri güçlendirme ve ekonomik aciliyet gibi ikili faktörler, B2C pazarlama ve müşteri hizmetlerinde müşteri deneyimlerini iyileştirmeye ve tekrarlanan işler kazanmaya yönelik yapısal değişiklikleri teşvik etti.

Tüketici pazarındaki değişiklikleri yönlendiren aynı eğilimler, B2B modellerini de yeniden şekillendiriyor. Geçen yıl, Forrester Research, müşteri yaşam döngüsü ve bireysel müşteri bağlamları üzerinde pazarlamacılar arasında daha fazla yoğunlaşma, hesap tabanlı pazarlamaya daha fazla odaklanma, pazarlama teknolojisi satıcılarının konsolidasyonu dahil olmak üzere B2B pazarlama ve satışlarında yapılacak değişiklikleri öngördü.

Forrester raporundan önemli bir çıkarım, B2B pazarlamacılarının B2B alıcılarının bireysel bağlamlarına hitap etmek için daha fazla yetenek ve kaynak yönlendirmesi gerekeceğidir. Verileri ve öngörüleri, bireysel potansiyel müşterilerin belirli kullanım durumları ile başarılı bir şekilde birleştiren pazarlamacılar ve satış görevlileri, satış hunisindeki lider nitelik kriterlerine bağlı olanlardan daha başarılı olacaktır. Bu, pazarlama ve satış rollerinin giderek bulanıklaştığı ve pazarlamacıların müşterilerin satın alma sonrası deneyimine daha fazla dahil olduğu geleneksel satış hunisine bir karmaşıklık katmanı ekler.

Eski Kurallar Hala Uygulanıyor… Biraz

Hesap tabanlı pazarlama yükselişte, ancak geleneksel pazarlama ve gelen pazarlama hala geçerli olacak. Mevcut lider kalifikasyon modelleri geçerli olmaya devam edecek - ancak yönetim kurulu genelinde daha insani bir dokunuş olacak. 70'lerde IBM tarafından benimsenen BANT satış kriterlerinden bir uygulama olarak gelişen müşteri adayı yeterlilik kriterleri, hedefinize veya ideal müşterinize en çok benzeyen müşteri adaylarının belirlenmesinde hala etkin bir rol oynamaktadır. BANT kriterlerinin kendisi – Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman Çizelgesi – daha çok modern müşteri adayı puanlamasının sonraki aşamalarıyla ilgilidir ve niteliksiz müşteri adaylarını bu noktaya ulaşmadan filtrelemek için kullanılabilecek daha temel kriterler vardır.

BANT'a gitmeden önce sorabileceğiniz, lider kalifikasyonu için bazı başlangıç ​​soruları vardır.

Beklenti sizin bölgenizde mi?

Bir potansiyel müşteri, hizmet verdiğiniz bir coğrafi bölgede bulunmalıdır. Önemli ölçüde büyük yeni hesaplar için istisnalar yapabilirsiniz, ancak lojistik engelleri aşmak şu anda sizin beceriniz veya ilginiz olmayabilir. Bu, web tabanlı hizmetlerle daha az alakalıdır, ancak o zaman bile, dikkate almanız gereken coğrafi tabanlı internet kısıtlamaları veya düzenlemeleri vardır.

Sektörlerine satış yapıyor musunuz?

Bir satış görevlisi, alışılmışın dışında bir olasılığı dışlamaz, ancak ürününüz veya hizmetiniz ile hedef müşterilerinin endüstrisi arasında kasıtlı bir ilişki vardır - yani, teklifinizin çözmeye çalıştığı ticari sorun noktası ne olursa olsun. Çevrimiçi iş uygulamaları paketi gibi belirli hizmetlerin geniş ticari çekiciliği vardır, ancak diğerleri daha kısıtlıdır. Bir üst sınıf otomobil lastiği üreticisi, bir kamyonculuk şirketine satış yapmaz çünkü 1) alıcının ihtiyaçları ile ürünün özellikleri arasında çok az örtüşme vardır, bu nedenle ticari sıkıntıları büyük olasılıkla çözülmez ve 2) satılırsa, alıcı, zaman içinde markadan uzaklaşabilecek etkisiz bir evangelist olabilir.

Potansiyel müşterinin şirketinin büyüklüğü nedir?

İhtiyaçlarınız, sipariş başına minimum sayıda ürün satmayı içerebilir. Ürününüz veya hizmetiniz, büyük işletmeler veya küçük ve orta ölçekli işletmeler için özel olarak tasarlanmış olabilir. Çok küçük bir şirket, kullanım durumlarını veya bütçelerini sınırlayabilir.

Potansiyel müşteri, alıcı kişiliğinizi karşılıyor mu?

Kendilerini nitelendiren potansiyel müşteriler, tipik olarak, kapılı içeriğe erişim karşılığında telefon, web sohbeti, e-posta, veri formları aracılığıyla, ideal alıcınızı tanımlayan açık kriterlere uyup uymadıklarını bildiren veri noktaları sağlar. Yukarıda listelenen noktaları ve diğer birkaçını kullanarak, bu tür açık kriterler şunları içerebilir:

• Şirket, iş türü veya sektör
• Konum
• İş ismi
• Hasılat
• Çalışan Sayısı
• Öncü kaynak

Kendi sektörünüz, ürününüz veya hizmetiniz, şirket boyutunuz, iş ihtiyaçlarınız ve diğer faktörlerle ilgili olarak ek veri noktalarını tartabilirsiniz.

BANT'a ne dersin?

BANT kriterleri, potansiyel alıcıları anlık iş potansiyeline göre filtreleyen ve bugün hala kullanılmaktadır, pragmatik bir yeterlilik çerçevesi uygular. Bir müşteri adayı yukarıda listelenen genel kriterleri karşıladığında, BANT kriterlerine göre potansiyel müşteri olarak göreceli güçleri, daha fazla pazarlama çabası veya bir şirket temsilcisiyle doğrudan temas yoluyla belirlenmelidir. BANT kriterleri şunları içerir:

• Bütçe - Bir potansiyel müşteri, ilgi alanlarına bakılmaksızın ürün veya hizmetinizi karşılayacak bütçeye sahip olmalıdır. Çözümünüze yatırım yapma yetenekleri, sizin ve onların potansiyel yatırım getirilerini belirlemenize olanak tanır. Ayrıca, hizmetinizin çözebileceği bir sorunu çözmek için başka bir yere yatırım yapıyorlarsa, kaynakların size daha iyi tahsis edilmesini önerebilirsiniz. Bu ayrıntılar, konuşmanın ilerlemesi için çok önemlidir.
• Yetki – Ürün çözümlerini aramak için orta düzey bir ekip üyesi atanabilir ve bu kişiler iletişim kurduğunuz kişiler olur, ancak satış yapacağınız kişiler değillerdir. Satın alma yetkisine sahip kişiyle tartışmanın olmadığı durumlarda, sohbeti onların ilgi alanlarına göre yönlendirmeyi düşünün: amaçları, öncelikleri, zorlukları, endişeleri, onları dahil etme. Nihai olarak amaç, satın alma yetkisi olan kişiyle temasa geçmek veya oturum açmasını sağlamaktır veya mevcut konuşmanın gerçekleşip gerçekleşmeyeceğini yeniden değerlendirmeniz gerekebilir.
• İhtiyaç – Ürününüzün onlar için uygun olup olmadığını değerlendirmek için potansiyel müşterinizin ticari açıdan sorunlu noktalarını belirlemeniz gerekir. Bu sizin yararınızadır, çünkü bir müşteriye uygun olmayan bir çözüm satmak, markanıza kötü bir şekilde yansır ve satış ve pazarlama yatırımlarından düşük getiri sağlar. Zorluklarını (büyüklüğünü ve kapsamını), daha önce nasıl ele aldıklarını, önceki çözümlerinin neden artık işe yaramadığını ve neden ürün veya hizmetinizin bir çözüm olduğunu düşündüklerini belirlemek, onlarla olan ilişkinizi bir bağlama oturtur. Ayrıca satış ekibinize, anlaşmayı kapatırken hangi noktaların vurgulanması gerektiği konusunda bilgi verir.
• Zaman Çizelgesi - Potansiyel müşterinizin acı noktalarının ne kadar hızlı ele alınması gerektiğine dair bir fikir edinin. Çok hızlıysa, çözümünüzü bu zaman diliminde dağıtıp dağıtamayacağınızı düşünmelisiniz. O kadar acil değilse, bir çözüm için alışveriş yaparken müzakereci bir yaklaşım sergilediklerini ve şu anda satın almaya hazır olmayabileceklerini varsayabilirsiniz. Çözümünüze alternatifler düşünüp düşünmediklerini ve çözümü belirli bir zaman çizelgesi içinde uygulama kapasitelerini sorgulamak adil olur.

Aşağıdaki grafik, kriterlerin satın alma eğilimlerine göre nitelikli müşteri adaylarını ayırt etmek için kullanıldığı müşteri adayı yeterliliğinin sonraki aşamalarında BANT'ın rolünü göstermektedir.

BANT kriterleri hala geçerlidir, ancak B2B iş modelleri, yeni satış platformlarının, dağıtım modellerinin, pazarlama yöntemlerinin ve lider yeterlilik araçlarının ortaya çıkmasıyla zaten gelişmiştir. Bu sürpriz olmamalı - orijinal kriterler 70'lerde belirlendi ve o zamandan beri neredeyse her sektörde, özellikle yukarıda bahsedilen dijital teknoloji, sosyal medya ve mobil cihazlarda büyük değişimlere neden olan çığır açan yenilikler oldu.

Hesap Tabanlı Pazarlama: 2020 ve Ötesi için Retro Bir Model

Hesap tabanlı pazarlama yeni değil; tarihsel olarak, bağlamsal bilginin her bir zerresinin somut iş değerine dönüştüğü büyük alıcı kuruluşlarda üst düzey bireysel temaslarla ilgilenen kurumsal düzeydeki satış kuruluşlarının ayırt edici özelliği olmuştur. Yukarıda açıklanan BANT kriterleri, daha yüksek hacimli daha küçük değerli satış ihtiyacına uyum sağlamak için satış sürecini kolaylaştırmak için daha küçük kuruluşlar tarafından kullanılır. Yukarıda atıfta bulunulan Forrester raporu, BANT benzeri kriterlere ve 'geniş ağ' olası satış yaratma stratejilerine geleneksel güvenden bir kaymaya işaret ediyor, ancak henüz yüksek değerli hesaplar ağı geliştirmemiş şirketler için, bu eski ama yeni yaklaşım pazarlama daha çok, satış hunisinin lider nitelik yönü üzerinde hesaba dayalı pazarlama ilkelerinin bir kaplaması olarak görünürken, pazarlama ve satış arasındaki yakın uyumu ve satın alma sonrası müşteri deneyimine artan pazarlamacı katılımını teşvik eder.

ABM'nin Hedefleri Nelerdir?

Hesap temelli pazarlama ile ilişkili birkaç hedef vardır. Bunlar şunları içerir:

• Artan hesap alaka düzeyi. Bir hesabı bağlamsal düzeyde devreye sokmak – hedeflerini, planlarını, zorluklarını ve aciliyetlerini göz önünde bulundurarak – çapraz satış ve yukarı satış için fırsatlar yaratır. Bu aynı zamanda, yeni hesaplar edinmekten daha az pazarlama kaynağı gerektiren ve sürekli gelir sağlayan, devam eden bir müşteri ilişkisinin temelidir. Bu nedenle, her hesap şirket hedeflerinizle daha alakalı hale gelir.
• Anlaşmaları daha erken ve daha yüksek bir düzeyde devreye sokmak. İnternet, sosyal medya ve gelen pazarlama birçok B2B satıcısını metalaştırdığı için, akıllı, bağlamsal bir yaklaşımla fırsatları erkenden yüksek düzeyde kullanmanın önemi küçümsenemez. Anlaşmayı sonuçlandırmak ya da ilk izlenimini bırakan bir rakip tarafından kenara çekilmek arasındaki farkı yaratabilir.
• Pazarlama yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak. Pazarlama kaynaklarını bireysel hesap stratejileriyle uyumlu hale getirmek, harcanan her dolar için net bir gerekçe oluşturur. Pazarlama kaynaklarının hesaba göre tahsisine öncelik verilmesi, pazarlama yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak için strateji ayarlamaları için bir temel sağlayan daha net ilişkilendirmeye de olanak tanır.
• Tahmine dayalı çözümlerle müşterilere ilham vermek. Modern müşteriye dayalı pazarlamanın önemli bir parçası, müşteri ihtiyaçlarını onlar talep etmeden önce tahmin ederek marka ayrımı oluşturmaktır. Müşteri geçmişini, sektör trendlerini, mevsimselliği ve pazar eksikliklerini hesaba katan tahmine dayalı analitik, müşterileri etkileyebilir ve marka müjdeciliğini teşvik edebilir. Bu, yeni müşteri adaylarını kendine çeker ve mevcut müşteri ilişkisini güçlendirir.

Hesap Tabanlı Pazarlama Çerçevesinin Uygulanması

Hesap temelli bir pazarlama stratejisinin uygulanması, ekibinizin kaynaklarının ve çabalarının gereksiz, ayrık veya teğetsel olmaktan ziyade uyumlu ve tamamlayıcı olduğu organize bir süreç gerektirir. Prosedürlerin bir listesi, çerçevenizin geliştirilmesine rehberlik edebilir.

1. Hesapları seçmek için bir metodoloji oluşturun. Bu birkaç yolla yapılabilir. Pazarlama ekibiniz, lider kalifikasyonu için kullanılanlara benzer kriterler oluşturabilir – endüstri, gelir, konum, teknoloji kullanımı, çalışan sayısı, müşteri tabanı, rakip ürünlerin kullanımı. Müşteri adayı puanlamasında olduğu gibi, her bir kriteri buna göre tartın ve her bir kriter içindeki beklentileri alt kriterlere göre segmentlere ayırın - örneğin, on ila elli çalışanı olan ABD'nin kuzeydoğusundaki hesaplara öncelik veriyorsunuz, ancak Amerika kıtasının herhangi bir yerindeki hesaplarla bağlantı kurabilirsiniz. daha kısıtlayıcı parametreler altında.
2. Potansiyel hesapların bir listesini oluşturun. Kriterlerinizi kullanarak, CRM veritabanınızdan veya dijital pazarlama yoluyla elde edilen potansiyel müşterilerden bir hesap listesi oluşturun. İşlerini geri kazanma fırsatı olup olmadığını görmek için kaybettiğiniz hesapları değerlendirin. Satış görevlilerinize kendi hedef hesapları için dokunun - CRM'de listelenmeyen maddi olmayan nedenlerle beklentileri olabilir.
3. Ortak pazarlama ve satış oturumları aracılığıyla veteriner hesapları. Kilit hesaplar üzerinde fikir birliği oluşturmak için her ekipten paydaşları organize edin. Hesapları potansiyel anlaşma boyutuna, mevcut irtibat kişinize, satış huninizdeki mevcut rolüne göre segmentlere ayırabilirsiniz. İlişkiniz olan müşteriler, dönüşüm hunisinin en üstünde olan potansiyel müşterilere göre daha iyi adaylardır, ancak ikincisi, son derece spesifik hesap katılım yöntemlerini test etme fırsatı sağlayabilir.
4. İlgili endüstri trendleri ile birlikte hedef kuruluşların araştırma faaliyetleri. Sektördeki gelişmeler için şirketin sorunlu noktaları, son sektör eğilimleri ve tahminleri hakkında bir anlayış oluşturun. Ayrıca hedef hesaplarınızdaki kilit kişiler hakkında bilgi edinin – herhangi bir B2B anlaşmasına katılan ortalama 5,4 paydaş vardır. CRM verilerinizi hedef şirketlerdeki kilit yöneticilerin listeleriyle destekleyin. Hedef hesaplar hakkında istihbarat elde etme süreci devam ediyor; hesaplar incelendikten sonra başlasa da, hesapla ilişkiniz boyunca devam etmelidir.
5. Kaynakları hedef hesap katılımına ayırın. Hedef hesabı etkileyen tüm değişiklikleri veya önemli olayları ilgili personele bildirmek için bir uyarı sistemi (örneğin Google Alerts) kurun. Alıcının yolculuğunun farklı aşamalarında hesabın ihtiyaçlarına göre hazırlanmış birkaç yüksek kaliteli içeriği hedefleyin. Çevrimdışı etkinlikler veya erişim dahil olmak üzere temas noktalarını planlayın ve bunları içerikle birlikte genel plana dahil edin. Bir mektup veya kartpostal, özellikle e-posta, sosyal medya veya küratörlü blog içeriği gibi tipik dijital kanallar aracılığıyla erişimle bağlantılı olarak öne çıkabilir.
6. Gözden geçirmek. Muhtemelen hesaba dayalı pazarlama stratejinizi parça parça uygulayacaksınız. İlk hesaplarınızla olan ilerlemenizi gözden geçirin ve normal pazarlama çabalarınızın sonuçlarıyla karşılaştırın. Bütçeleri karşılaştırın (ABM bütçeniz içerik geliştirme, araştırma, kişi keşfi, reklamcılık maliyetlerini içerir), kilometre taşları, belirli bir süre boyunca kazanılmış anlaşmalar. ABM stratejiniz düşük performans gösteriyorsa, eksiklikleri nerede bulduğunuzu düşünün ve çerçevenizi gözden geçirin, böylece ilgili kişiler, hesaplar, araştırma ve ekip uyumu, bu tür pazarlamanın başarı için gerektirdiği üst düzey ilişkileri üretsin.

Aşağıdaki grafik, B2B müşteri yolculuğunun birbirini izleyen aşamaları boyunca bir hesabı ilerletmek için stratejiler, her aşama için uygun içerik türleri hakkında bilgi, zaman içinde hesap ilişkisindeki paydaşlar ve hesap katılımı başarısını ölçmek için metrikler sağlar.

Belirli Bir Hesaba Pazarlama

Hesap temelli pazarlama, çapraz satış, yukarı satış veya marka savunuculuğu yoluyla artan işler elde etmek için bir kuruluş içindeki üst düzey bağlantılarla - karar verme yetkisine sahip kişilerle - ilişkiler üzerine kuruludur. Geniş bir ağ oluşturmak yerine, en olası olasılıkları araştırır ve hedeflersiniz. Bu nedenle, internet ve dijital teknolojinin B2B satıcılarını metalaştırdığı bir çağda kendinizi rakiplerinizden ayırmak için bu ilişkileri anlamlı ve üretken hale getirmeniz gerekecek. Potansiyel müşterinizi işlerine ilişkin bilginiz, başarılarına olan bağlılığınız ve aynı zamanda ürünlerinizin veya hizmetlerinizin potansiyel katkılarını bağlamsallaştırmak için belirli acı noktalarını ayırt ederek etkilemeniz gerekir.

Kuruluş içindeki ilk bağlantılarımızı her zaman belirleyemesek de, katılımımızı, katma değer için açık alan gösteren terimlerle çerçeveleyebiliriz, böylece konuşmayı satın alma yetkilisi ile temasları içerecek şekilde ilerletebiliriz veya bunlar ilk şirketimiz tarafından getirilir. İletişim.

Hedef hesabın iş bağlamı hakkında bir fikir oluşturmak, sektörlerine, şirketlerine ve sorunlarına özel ve koşullu bazı genel kriterleri anlamayı gerektirir. Bu veri noktaları aşağıdakileri içerir:

• Hedefler – Beklentilerinizin bir zaman çerçevesinde (çeyrek, yıl, çok yıllı dönem) ne yapmak istediğini öğrenin. Bu, ürün sunumları, gelir hedefleri, bir bölgeye veya ürün alanına genişleme gibi en önemli önceliklerini içerebilir. Kişisel düzeyde yakınlık kurabilirsiniz, ancak erken aşamalarda konuyu iş ilişkisiyle ilgili tutmak en iyisidir.
• Planlar – Hedeflerine nasıl ulaşmayı düşündüklerini ve şirketinizin uygulayacakları stratejiyi nasıl etkilediğini öğrenin. İş sıkıntıları bir süredir devam ediyorsa, bunu çözmek için önceki planlarının ne olduğunu, ağrının kaynağının nasıl ortaya çıktığını, eski planın neden şimdi başarılı olamayacağını veya çözümünüzün nasıl daha iyi, daha uzun vadeli olduğunu düşündüklerini sorun. düzeltmek. Yedek bir planları olsun ya da olmasın, planlarının başarılı olacağını düşündüren şeyi öğrenin ve öngörülebilir koşullarda geçmişteki başarısızlıkların suçunu ortadan kaldırıyormuş gibi görünen kırmızı bayrakları dinleyin. Yapabildiğiniz her yerde planlarında delikler açmanıza gerek yok, ancak belirli dışsallıkları hesaba katıyorlar mı, planı uygulamak için yeterli kaynağa sahip olup olmadıklarını sorarak ve açıklarsa, aşağıdakilerle ilgili deneyimleri paylaşarak sohbete değer katın. Eğer varsa, benzer zorluklarla karşılaşan veya benzer stratejiler uygulayan geçmiş müşteriler. Açıkça herhangi bir Gizlilik Sözleşmesini ihlal etmeyin!
• Zorluklar – Potansiyel müşterinizin planlarını uygularken karşılaşacağı veya karşılaşacağı başlıca engelleri belirleyin. Bir süredir üstesinden gelemedikleri bir zorluk varsa (büyük olasılıkla acı noktalarıyla ilgili), bu, planlarının ve çözümünüzün bunu çözüp çözemeyeceğini özel olarak değerlendirmenize olanak tanır. Yine, potansiyel müşterinin onları duymaya açık olduğunu düşünüyorsanız, önerilerinizi sunmaktan çekinmeyin. İhtiyaç duydukları zaman diliminde arzu ettikleri sonuçları vermediğini düşünürlerse planlarını nasıl uyarlayacaklarını sorun.
• Bahisler – Potansiyel müşteri başarılı olursa veya ana hedeflerine ulaşamazsa ne kazanacağınızı veya kaybedeceğinizi öğrenin. Bu şirket için varoluşsal bir sorun mu? Sonuç onları kişisel ve profesyonel olarak nasıl etkiler, örneğin daha fazla kaynak elde ederler mi veya başarı için terfi alırlar mı, başarısızlık nedeniyle alttan alma veya işten çıkarma ile karşı karşıya kalabilirler mi? Tabii ki, bu konuları dikkatli bir şekilde ele alın, ancak yanıtları almak size kendi katılımları konusunda bir fikir verecektir.
• Zaman Çizelgesi – Bunu BANT'tan hatırlarsınız. Öğrendikleriniz bağlamında zaman dilimlerini yeniden değerlendirin. Potansiyel müşterinizin bir çözüm seçmekle ne kadar erken ilgileneceğini öğrenin. Bunun ötesinde, potansiyel müşterinin sonuçları görmesi gereken zaman çizelgesi, planın uygulanması için kilometre taşları, diğer önceliklerin bu zaman çerçevesi içinde olduğu yerler vb.

Bu kriterleri değerlendirmek, hesap tabanlı pazarlamanın önemli bir unsurudur. Yetenekli bir pazarlamacı veya satış temsilcisi – veya her ikisi de yakın bir uyum içinde çalışır – bir potansiyel müşterinin koşullarının, hedeflerinin, niyetlerinin ve başarı şansının tam bir resmini elde edebilir. Bu, yalnızca kapalı bir satış için zemin hazırlamakla kalmaz, daha ziyade uzun vadeli, karşılıklı yarar sağlayan bir ilişkinin temelini oluşturur.

İleriye gidiyor…

Hesap tabanlı pazarlama yeni değil; aslında, son yıllarda pazarlama teknolojisindeki en son yenilikleri sunan çok sayıda satıcının ilgisini çekti. Forrester raporu, bu satıcıların daha olgun, rafine hesap tabanlı pazarlama özellikleri üretmek için birleşeceğini öngördü - bu muhtemelen hesapları kriterlere göre puanlamaya, kaliteli hesaplar için CRM ve genel kayıtlarınızı taramaya ve ilgili kişi listeleri oluşturmaya yardımcı olacaktır. Yetenekli pazarlamacılar ve satış görevlileri, bu kişilerle ilişkiler kurma, sürdürme ve geliştirme konusunda kritik roller oynayacaktır. Hesap temelli pazarlama artık okyanustaki en büyük balığın bulunduğu bölge değil; daha ziyade, B2B alıcılarının gözünde giderek düzleşen bir alanda öne çıkmak doğal bir tepki haline geldi. B2B pazarlama teknolojisi ve müşteri katılımı buna uyum sağlamak için değişecektir.