Kanal Ortakları Vonage'a Bakış - Onları İyi Bir Ortak Yapan Nedir?

Kanal Ortakları gibi bir konferansta olmanın en güzel yanı, herkesin orada olmasıdır. Çok fazla brifing ve röportaj yapıyorum ve bunları şahsen ve kısa sürede yapmanın en iyi yolu bu. Bu alanda iyi tanıdığım bir şirket varsa, o da Vonage'dir ve sektördeki hiç kimsenin onları benim kadar uzun süredir veya yakından takip etmediğini iddia ediyorum. Bu sefer liderliklerinin özüyle, yani CEO Alan Masarek, Vonage İşletme Başkanı Clark Peterson ve CMO Ted Gilvar ile masaya oturdum.

Aklımda, Vonage Business bu alandaki hoş sürprizlerden biri ve geçen yıl çok yol kat ettiler. İşlerin ne kadar hızlı değiştiği ve nereden geldikleri düşünüldüğünde bu aslında çok şey söylüyor. Hızınıza ayak uyduramadıysanız ve hala Vonage'ın iş VoIP pazarında ne yaptığını merak ediyorsanız, bu yazı iyi bir başlangıç ​​noktası olacaktır.

Vonage tarih dersinin zamanı değil - belki daha sonra - ama iş piyasasında neden başarılı olduklarına ve neden iyi bir kanal ortağı olduklarına odaklanmak için ideal. Brifingimiz sırasında çok yol kat ettik ve konuşmayı, onların buraya nasıl geldiklerine dair iki temel sonuca indireceğim.

Paket Servis #1 – Pazar odağını tüketiciden işletmeye genişletmek

Vonage'ın diğer tüm VoIP sağlayıcılarından daha fazla bir adı var ve hepimiz onları tüketici pazarından tanıyoruz. Tarih uzundur ve o zamandan beri diğer tüm VoIP oynatıcılarının yolunu açmıştır. Ted Gilvar'ın belirttiği gibi, markayı oluşturmak için 2 milyar dolar harcadılar ve bu, iş piyasası için düşündüğünüzden daha alakalı.

Herkese açık olduklarından, metrikleri yakından takip ediliyor ve konut abonelerinin tabanı o kadar etkileyici olmasa da – 1,9 milyon – bu iş kolu her zamankinden daha kârlı. Konut sabit hat pazarının son derece düşüşte olduğu göz önüne alındığında bu garip gelebilir, ancak hala yapılacak çok iş var. Markayı oluşturmaya bu kadar uzun süre yatırım yaptıktan sonra, müşteri edinme maliyetlerini düşürmek için günümüzün dijital doğrudan yanıt yöntemlerinden yararlanmayı başardılar. Bu, nominal değiştirme maliyetleriyle fiyat açısından oldukça rekabetçi olan bir işte hayatta kalmak için yalnızca önemli bir ölçü olmakla kalmaz, aynı zamanda daha yüksek marjlara dönüşür.

Bağımsız bir temelde, bu, konut işlerini çekici bir şekilde karlı hale getiriyor, ancak bu getiriler aslında daha yüksek bir amaç için kullanılıyor. Bu uzun zamandır Vonage'ın ana işi olsa da, iş piyasasının daha büyük ve daha iyi bir fırsat olduğunu da biliyorlar. Şu anda Vonage Business, toplam gelirlerin yaklaşık üçte birini oluşturuyor, ancak bunun iki yıl içinde konut gelirlerini geçmesini bekliyorlar.

Bu bağlamda, karlı konut işi, Vonage Business'ı yönlendirme çabalarını desteklemek için gerçekten nakit inek olarak hizmet ediyor. Konut işi nispeten olgun ve daha geniş tüketici eğilimleri göz önüne alındığında, inovasyon yolunda pek fazla bir şeye ihtiyacı yok. Vonage, Ar-Ge'lerini büyüme fırsatına odaklayarak çok daha iyi getiriler elde edecek - sadece teklifleri lider kılmak için değil, aynı zamanda yeni oyuncular olarak, pazara açık yollar oluşturmak için kanala büyük yatırım yapmaları gerekiyor.

Barındırılan VoIP/UCaaS alanındaki başka hiçbir oyuncu, Vonage düzeyinde büyümeyi sübvanse etmek için sağlıklı bir konut işletmesinin lüksüne sahip değildir ve bu, Vonage Business'ın neden ve nasıl bu kadar kısa sürede bu kadar uzun bir yol kat ettiğini açıklamak için uzun bir yol kat eder.

Paket Servis #2 -Onları iş piyasasında başarılı kılan nedir?

Vonage'nin tüketici işi sıfırdan inşa edilmiş olsa da, iş piyasasına girişleri bir dizi son satın alma yoluyla gerçekleşti. Parçaları yerine koyarak harika bir iş çıkardılar ve rakiplerinin aksine KOBİ ve kurumsal pazarlara farklı yaklaşımları var. İlki, tescilli yığını olan Vonage Essentials tarafından desteklenirken, Vonage Premiere, öncelikle kurumsal müşterilere hizmet veren BroadSoft tabanlıdır.

Brifing sırasında, her pazarın nasıl farklı ihtiyaçları olduğunu açıkladılar - nasıl satın aldıklarını, neden aldıklarını, hangi uygulamalara ihtiyaç duyduklarını, nasıl destekleneceklerini vb. Bildiğimiz gibi, işletmeler daha az fiyat bilincine sahip ve daha karmaşık ihtiyaçlara sahipler. – ayrıca, bu “daha ​​uzun bir müşteri yolculuğu”dur. KOBİ'ler ise, kolay satın alma süreci ve hızlı dağıtım modeli ile daha basit bir özellik seti ararlar. Ayrıca, Vonage'ın rekabette en büyük avantajı olan marka ve fiyat üzerinden daha fazla satın alıyorlar.

KOBİ'lerin peşinden koşan UCaaS sağlayıcıları çok kalabalık bir alan yaratıyor ve sınırlı farklılaşma ile marka, anlaşmalar kazanmak için uzun bir yol kat ediyor. Vonage Business'ın %60'ın üzerinde marka bilinirliğine sahip olduğunu iddia ediyorlar, diğer oyuncular ise sadece tek haneli kayıt oluyorlar. Bu metrikleri doğrulayamam, ancak piyasada gördüklerimle kesinlikle uyumlular.

BroadSoft kullanan çok sayıda operatörle kurumsal müşteriler için daha da ileri giderek, farklılaşmak gerçek bir meydan okumadır. Vonage Business'ın bunu yapmasının bir yolu, QoS ile satış yaparak, artık kendi UCaaS teklifleriyle çok zorlayan yerleşik şirketlere karşı rekabet etmek için taşıyıcı sınıfı kalite sağlamalarına izin vermektir. Bu yetenek büyük ölçüde Telesphere'in MPLS ağından gelir ve daha yakın zamanda SimpleSignal'in satın alınmasıyla tamamlanarak onlara toplam 21 PoP verir.

Satın almalarıyla birlikte gelen tüm yetenekler göz önüne alındığında, Vonage Business kanal dostu anahtar teslim bir çözüm sunar. QoS tabanlı VoIP'nin ötesinde, NetSuite, Salesforce.com, Zendesk, Zoho, Bullhorn, Microsoft Dynamics ve Microsoft 365/SFB gibi eksiksiz bir entegrasyon paketiyle işletmeleri destekleyebilirler. Vonage Business'ın bugün köklü rakiplere karşı rekabet etmesine olanak tanıyan üretkenlik araçları ve iletişim merkezi uygulamalarının güçlü bir karışımı burada. Arka uçta, Zeus müşteri portalı, uygulamaları sağlama ve özelleştirme söz konusu olduğunda hayatı kolaylaştırır. Son olarak, iş tarafında, hizmet sunumunu yönlendirmek için 95 kanal yöneticisinden oluşan ulusal bir ağa sahipler ve bu ağı 140 güçlü olacak şekilde büyütme planları var.

Bulut hizmetleri satışı söz konusu olduğunda, kanal ortaklarının aradığı şey budur ve Vonage Business'ın gördüğü ivme göz önüne alındığında, bunu oldukça hızlı bir şekilde anladılar. Kanalı uçtan uca doğru şekilde destekleyerek, yalnızca anlaşmaların daha hızlı sonuçlandırılmasını kolaylaştırmakla kalmaz, aynı zamanda sorunsuz entegrasyonlar hızlı dağıtım sağlar. Bu olduğunda, son müşteri geçmişe göre çok daha az sürtüşme yaşar ve bu da geçiş maliyetini yükseltmeye yardımcı olur. Müşteriyi elde tutma, bulut işinin can damarı olan sabit gelirlere dönüştüğünden, bu son nokta kanal için anahtardır. Bu sayımda, Vonage, genel aylık kayıp oranını yaklaşık %1.5'ten %1,1'e düşürerek kesinlikle kendi payını elinde tutuyor.

Son olarak, anekdot düzeyinde, yönetim ekibi geçen yılki CP Expo'dan ilginç bir karşılaştırmayı benimle paylaştı. O zamanlar Vonage, hızlı büyüyen pazarına yeni başlıyordu ve kanallar, markalarının yankı uyandırıp iş alanında başarılı olmalarına yardımcı olup olmayacağını soruyordu. Bu yıl “kimse artık sormuyor”. Kanal Ortakları, hem KOBİ'ler hem de işletmeler için Vonage Business'tan güçlü bir varlık gördüğüm tek etkinlik değil ve şu anda onların, tam orada, yerleşik telekom operatörleri ve kablo operatörleriyle birlikte masada bir yerlerinin olduğu açık.

Bulut şimdi gerçekten alev alırken, zamanlamaları UCaaS ile her şey dahil oldu. Konut işleri muhtemelen bir süre sağlıklı kalacak olsa da, ileriye dönük odak noktasının UCaaS olduğu açık. O kadar ki, zamanı gelince Vonage Business lakabını bırakıp sadece Vonage diyebileceklerine inanıyorlar. UCaaS hala gelişmekte olan bir fırsat ve herkes kadar üst düzey bir oyuncu olmak için iyi bir konumdalar, bu noktada isimlerini kısaltma hakkını kazanmış olacaklar.