Kanal Ortakları Nextiva'da Öne Çıkıyor – Gevşek Topları Kazanmak!

Las Vegas'taki Kanal Ortakları Konferansı, Nextiva ile uzun bir oturma oturumu da dahil olmak üzere kesintisiz bir toplantı ve oturum akışıydı. Bu kesinlikle yükselişte olan bir şirket ve Başkanları Tracy Conrad ve Ulusal Kanal Satış Direktörü Ira Feuerstein ile konuştuktan sonra bunu daha iyi anladım.

Çıkarımlarıma geçmeden önce, bu yazının başlığını açıklamama izin verin. Katılımcılar, trafik çekmek için her şeyi deneyecek ve bu etkinlik için Nextiva ünlü atlet rotasına gitti. Bu yaklaşımın her zaman doğasında var olan riskler vardır ve Dennis Rodman benim ilk tercihim olmazdı. Ancak, kesinlikle eğlenceliydi ve Rodman'a karşı rekabet etme şansı ile bunun etrafında tam bir serbest atış yarışması kurdular. Kazanmak için yarışmanın tüm ruhunu alıyorum, ayrıca Mart Çılgınlığı ve St. Patrick Günü ile harika bir bağlantı oldu.

Eh, kesinlikle kalabalığı çekti ve Rodman'ın kötü şöhreti merak faktörünü ekledi. Tüm bunlar olurken, onunla Nextiva arasında mantıklı bir bağlantı gören var mı bilmiyorum. Nextiva'nın görüp görmediğinden bile emin değilim, ama benim için açıktı. Rodman'ın altın çağını hatırlayanlar için mirası, belki de tüm zamanların en iyi ribaund oyuncusu olmaktı. Kaçırılan şutlardan sonra boşta kalan topları kazanmaya gelince, kimse daha iyisini yapmadı. Bu, Rodman benzeri bir yoğunluğa sahip bir şirket olan Nextiva için rekabetçi olmak ve iş söz konusu olduğunda savaşlardan paylarını kazanmak için oldukça uygun görünüyor.

Tracy ve Ira ile yaptığım seansa dayanarak, neden bu kadar başarılı olduklarını anlamama yardımcı olan üç çıkarım var.

Paket Servis #1 – Doğru Ortaklarla Çalışmak

Şu anda Nextiva 5.000'den fazla ortağı desteklemektedir, ancak onlar için mesele en büyük sayıya sahip olmakla ilgili değildir. Bu hacme dayalı yaklaşım endüstri normu olabilir, ancak Nextiva, özellikle çok fazla değişim geçiren bir pazarda doğru ortaklara sahip olmaya odaklanmayı tercih eder. Bildiğimiz gibi, dünya, öncül tabanlı bulutta barındırılan PBX ile birlikte donanımdan yazılıma geçiyor.

Nextiva için doğru türde bir ortak, bu değişikliklere hem istekli hem de uyum sağlayabilendir, çünkü geleceğin burada yattığı yer burasıdır. Barındırılan Web ve veri hizmetlerini ve hatta eski sesi satmaktan memnun olan ortak sıkıntısı yoktur, ancak Nextiva'nın ilgilendiği konu bu değildir. Veriyi satmak kolaydır, ancak bir metadır ve birçok MSP telefon satmamayı tercih eder.

Nextiva'nın başarılı olduğu yer, yalnızca geleneksel masaüstü telefon değil, ses satmak isteyen ortaklar bulmaktır. Bu iş aynı zamanda, kanalın birkaç fiyat teklifinden biraz fazlasını yaptığı ve alıcının genellikle en düşük fiyatı verdiği bir metadır. Orada katma değer yok, bu nedenle Nextiva daha seçici davrandı ve telefonu, sesi verilere bağlayan daha geniş bir teklifin parçası olarak gören ortaklarla çalıştı. Artık kanal bir “çözüm mimarı” haline geliyor ve bu da ağ entegrasyonu, güvenlik, hizmet kalitesi vb. konularda daha derin bir anlayış gerektiriyor. Nextiva'nın odaklandığı ortak türü budur.

Ayrıca, özellikle derin müşteri ilişkileri olan “geleneksel olmayan” ortaklar arasında stratejik uyum ararlar. Panasonic, kapsamlı ses ve video uç noktaları yelpazesinin Nextiva ile ortakların anahtar teslimi olarak satabilecekleri eksiksiz bir çözüm sunduğu en iyi örnek olarak gösterildi. Bunun yanı sıra Panasonic'in ulusal bayi ağı, Nextiva'nın daha geleneksel ortaklar karışımını tamamlayan bir başka pazar yolu haline geliyor.

Paket Servis #2 – İş Ortağı Merkezli Olmaya Odaklanma

Bu alandaki çoğu oyuncunun aksine, Nextiva doğrudan satışa güveniyordu ve son iki yılda yalnızca bir kanal programı vardı. Büyüme için ölçeklendirme, doğrudan modelle doğal bir zorluktur, ancak daha da önemlisi Nextiva, ortakların rakipleri tarafından nasıl desteklendiği konusunda boşluklar gördü. Temiz bir sayfadan başlamak onlara bir anlamda avantaj sağladı. Kotaları olmayan programlar sunabilirler ve kanalların almadığı günümüzün Web tabanlı sistemlerine dayalı pazarlama desteği sağlayabilirler.

İş ortağı merkezli olmak, güvenin artacağı kişisel ilişkiler kurmak için kanallarla yakın çalışmak anlamına gelir. Nextiva yüksek temaslı bir organizasyon ve bu mesaj konuşmamızda net bir şekilde ortaya çıktı. Günümüzde alıcıların kanalla etkileşime geçmeden önce çevrimiçi olarak kendi araştırmalarının çoğunu yaptığını biliyorlar. Değer katmak için kanalın daha fazlasını sağlaması gerekiyor ve işte bu hassas yaklaşımın meyvesini verdiği yer burası: “geliştirmeye ve iş ortağı deneyimini nasıl daha iyi hale getirebileceğimizi sormaya kafayı taktık”.

Bu odak ayrıca ortaklara Nextiva'nın farklı olduğunu ve eski modellerin tekrarlanmayacağını gösteriyor. Çok uzun süredir kanallar, iş ortaklarının müşterileri avlamak ve işleri yumuşakken komisyonları kesmek için uç noktalara gittiğini gördü. Satın almalar her zaman olur ve işler genellikle bir sağlayıcının veya satıcının başına geldiğinde eskisi gibi çalışmaz. Bunlar, başka bir ortak programı geldiğinde kanalların neden şüpheci davrandığına dair yaygın örneklerdir. Buna karşı koymak için Nextiva, bunları yapmayarak güven oluşturmaya ve işlerini kazanmaya kararlı görünüyor. Performansları kısa ama ivmeleri güçlü, bu yüzden yürümeye devam edip edemeyeceklerini görmemiz gerekecek.

Paket Servis #3 – Hizmete Bağlılık + Yenilik

Bu niteliklerin bununla çok ilgisi olacak ve iyi haber şu ki, bu sektörde çıta çok düşük. Nextiva'nın kanal yoluna gitmeye karar verdiklerinde gördüğü fırsatın bu olduğundan şüphem yok. Oturumumuz sırasında belirtildiği gibi, “bu alan yenilik için olgunlaşmıştır – bu sadece çevir sesi ile ilgili değildir”. Telefon satışı yapabilen ortaklara değer verirler, ancak daha büyük düşündüklerinde, özellikle işbirliği ve iletişimi stratejik bir satış haline getirme konusunda onlara daha da değer verirler.

Bir kanal ağı oluşturmadaki hızlı başarıları göz önüne alındığında, pazarın Nextiva'nın uygun hizmet ve destek sağlamaya odaklanmasına olumlu yanıt verdiğini söylemek doğru olur. “Taşıyıcıların ortak programlarından memnun olabileceğini ve yenilik yapmayı bıraktıklarını” belirttiler. Bu, durumu oldukça iyi özetliyor ve pazara neden bu yolu izlediklerinin bir başka göstergesi. Teknoloji çok hızlı değişiyor ve doğru destek olmadan kanallar mücadele edecek ve birçoğu hayatta kalamayacak. Nextiva'nın kültürü çok hizmet odaklı ve Tracy ve Ira ile geçirdiğim zamanın dışında, fuarda birlikte vakit geçirdiğim şirketten diğer herkesle olan etkileşimlerimden de bu açıkça görülüyordu.

Ürün yeniliği buradaki diğer bir önemli bileşendir ve yol haritaları iletişim ve işbirliği uygulamalarına değer katmakla ilgilidir. Bu, ortaklarının takmasını istedikleri "çözüm mimarı" şapkasının bir parçasıdır, böylece son müşteriler işlerini daha rekabetçi ve çalışanlarını daha üretken hale getirebilir. Bu doğrultuda, son müşterilerin iletişimin işin tüm yönlerine nasıl dokunduğu konusunda gerçek zamanlı olarak daha fazla görünürlüğe ihtiyacı olduğunu bildiklerinden, analitik motorları piyasaya sürülmek üzere. Belirtildiği gibi, analitik, müşterilerin "iş yapma şeklinizi değiştirmek için verileri kullanmasına" yardımcı olacaktır.

Bu, doğrudan satış yaparken sahip olduklarından çok farklı bir sonuç - ve konuşma - ve o zamandan beri nasıl gittiğine bağlı olarak, Nextiva'nın bu pazarın nereye gittiğiyle oldukça uyumlu olduğunu düşünüyorum.