Soğuk Arama 2022'de Hala Etkili mi? Şaşırtıcı Cevap İstatistikleri Gösterisi

Küçük işletme sahibi olarak, pazarlama bütçenize koyduğunuz her kuruş önemlidir.

Küçük İşletme Yönetimi, yıllık geliri 5 milyon dolardan az olan şirketlere bütçelerinin yüzde yedi ila sekizini pazarlamaya ayırmalarını tavsiye ediyor.

Ancak, sekiz pazarlama kanalında ortalama bir iş reklamı ile bütçenizi çok daraltmak kolaydır. Etkisiz kanallarda değerli reklam paralarını boşa harcamayı göze alamazsınız.

Diğer birçok işletme sahibi gibi, sosyal medya ve SEO gibi daha modern kanallara yer açmak için soğuk aramanın ilk gidilmesi gerektiğini düşünüyorsunuz.

Sonuçta , soğuk aramanın 2021'de bile etkili olduğunu düşünüyorsunuz?

Pazarlama kanallarını çeşitlendirmek önemli olsa da, aşağıdaki istatistikler ve araştırmalar, soğuk aramayı terk etme telaşını yeniden düşünmeniz gerektiğini gösteriyor.

İçindekiler

• Soğuk Arama Nedir?
• Soğuk Arama Avantajları
• 2021 için Soğuk Arama İstatistikleri
• Soğuk Çağrı Sanatı: Anlaşmayı Kapatmak için Uygulanabilir İpuçları
• Doğru İş Telefonu Sistemiyle Soğuk Arama Başarısını Artırın
• Soğuk Arama SSS'leri

Soğuk Arama Nedir?

(Görüntü Kaynağı)

Soğuk arama, ilk temastan önce bir şirket hakkında çok az (veya hiçbir şey) bilgisi olmayan nitelikli potansiyel müşterilere/potansiyel müşterilere giden telefon satış aramaları yapmayı içeren bir pazarlama ve satış tekniğidir.

Bireysel tüketicilere (B2C) veya diğer işletmelere (B2C) soğuk aramalar yapılabilir.

Sıcak arama, satış araştırmasının bir başka popüler yöntemidir. Sıcak bir çağrıda, temsilciler, bir pazarlama e-postası, SMS kampanya kaydı veya daha önce şirketinize herhangi bir şekilde ilgi göstermiş biri gibi şirketinizle bir tür önceden iletişim kurmuş bir müşteri adayına ulaşır, şahsen dahil.

Şirketler, aşağıdakiler gibi çeşitli yollarla yüksek kaliteli potansiyel müşteriler bulabilir (AKA, şirketin sunduklarıyla ilgilenme olasılığı en yüksek kişiler):

• Üçüncü taraf veri sağlayıcılarından müşteri listeleri ve numara veritabanları satın alma
• Mevcut müşterilerden gelen tavsiyeler
• LinkedIn veya Google'da Araştırma
• Kulaktan kulağa ve yüz yüze etkinliklerden olası satış oluşturma
• Rakip araştırması
• E-posta imzaları, mesajlaşma imzaları, ofis dışında yanıtlar

Bu gönderi öncelikle soğuk aramalarla ilgili olsa da, soğuk e-postaların veya soğuk sosyal medya mesajlarının da potansiyel yeni müşterilere ulaşmanın etkili yolları olduğunu unutmayın.

Soğuk Arama Avantajları

(Görüntü Kaynağı)

Daha dolaylı pazarlama biçimlerinden (postalar, sosyal medya reklamları veya TV reklamları) farklı olarak soğuk arama, gerçek zamanlı, iki yönlü iletişim için nadir bir fırsat sağlar.

Arayanlara, müşteri adaylarının kalitesini değerlendirme, hedef pazarlarını daha iyi tanıma ve şirketinizin iş yaptığı kişilerle kişisel ilişkiler kurma şansı verir.

Soğuk aramanın ek faydaları şunları içerir:

• Yeni ve mevcut acenteler için mükemmel satış eğitimi fırsatları
• Yeni başlayanlar ve küçük işletmeler için uygun maliyetli pazarlama yöntemi
• Hedef pazarın sorunlu noktaları, ihtiyaçları, ürün/hizmet beklentileri ve daha fazlası hakkında önemli bilgiler sağlar.
• Rakipleri araştırma fırsatı (rakip araçlarını kullanan potansiyel müşterilerin sayısını belirleyin, en iyi rakipleri belirleyin, rakiplerin nerede yetersiz kaldığını öğrenin)
• Yeni pazarlara girmenin ve başka bir şekilde kazanılamayacak müşteriler kazanmanın yolu
• Son derece kişiselleştirilmiş iletişim
• Aramalar her yerden, hemen hemen her cihazdan yapılabilir, bu da donanım maliyetinden tasarruf sağlar ve çalışanlara esneklik sunar
• Tam zamanlı, yarı zamanlı veya kısa süreli uzaktan veya kurum içi çalışanları işe alma seçeneği

2021 için Soğuk Arama İstatistikleri

(Görüntü açıklaması)

Özellikle kısıtlı bütçeleri olan küçük işletmeler için, soğuk aramaların faydalarını dinlemek tek başına soğuk aramanın etkinliğini çevreleyen yanlış bilgileri çürütmek için yeterli değildir.

Çoğu işletme sahibi gibiyseniz, muhtemelen “soğuk arama bitti” iddiasında bulunan sayısız makale okudunuz; etkisiz, modası geçmiş, zaman kaybı, can sıkıcı ve kaba müşterilerin satış temsilcileri için stresli olduğunu.

Tanıdık geliyor mu?

Ardından, soğuk aramanın avantajlarının aşağıdaki veri destekli kanıtıyla şok olmaya hazırlanın.

Soğuk Yaklaşımın Gücü

İşletmelerin soğuk arama konusunda şüpheci olmasının en büyük nedenlerinden biri?

Diğer insanların rahatsız edilmek istemediklerini veya soğuk aramayı agresif ve saldırgan olarak gördüklerini düşünüyorlar.

Ancak RAIN Group tarafından yapılan bir araştırma şunu gösteriyor:

• Alıcıların %69'u geçen yıl yeni şirketlerden telefon aldı
• Üst düzey alıcıların ve karar vericilerin yarısından fazlası telefonla iletişime geçilmesini tercih ediyor
• Alıcıların %80'inden fazlası , önce kendilerine ulaşan satış görevlileriyle toplantılar yapıyor.
• Alıcıların %71'i işlerini nasıl geliştireceklerini araştırırken satış ekiplerinden bilgi almak istiyor
• Alıcıların %62'si, bir iş sorununu çözmeye çalışırken bir satıcının size ulaşmasını istediklerini söylüyor
• Satıcıların %27'si soğuk aramanın yeni müşteriler/müşteriler edinmenin en etkili yollarından biri olduğuna inanıyor
• Soğuk arama, e-posta kampanyalarından beş ila on kat daha etkilidir
• Satışların %30-50'si potansiyel müşteriye ilk ulaşan işletmeye gidiyor

Kaynak(lar): RAIN Group, Clearbit, Invesp

Beklentiler Soğuk Çağrılardan Ne İstiyor?

Artık kaç alıcının aslında soğuk aramalar istediği hakkındaki gerçeği bildiğinize göre, bu aramalarda ne duymak istediklerini öğrenmeniz gerekiyor.

Araştırma gösteriyor ki:

• Alıcıların %96'sı , ürünlerinin/hizmetlerinin onlara sunacağı değeri (değer teklifi vb.) gösteren soğuk aramalardan en çok etkilendiklerini söylüyor.
• Alıcıların %66'sı , mevcut iş sorunlarının çözümlerini vurgulayan soğuk aramaların, ilk temas erişiminin takibini planlamak için onları etkilediğini söylüyor.
• Satış uzmanlarının 3/4'ünden fazlası, potansiyel müşterilerle doğru zamanda iletişime geçmenin dönüşüm oranları üzerinde büyük bir etkisi olduğunu söylüyor
• Alıcıların %54'ü ilk telefon görüşmesinde ürün özellikleri ve hizmetler hakkında ayrıntılı bilgi istiyor, ancak acentelerin yalnızca %23'ü bu bilgiyi ilk görüşmede sağlıyor.

Kaynak(lar): RAIN Group, ringDNA, Pivotal Advisors

Etkili Soğuk Aramanın Arkasındaki Veriler

Bu gönderide daha ayrıntılı soğuk arama önerileri ve en iyi uygulamaları sunacağız, ancak aşağıdaki istatistikler, soğuk arama dönüşüm oranlarını nasıl artıracağınızı anlamanın mükemmel bir yoludur.

Temsilcilerin %40'ından fazlası arama yapmanın en iyi satış aracı olduğunu söylüyor. Aşağıdaki soğuk arama stratejileri ve ipuçlarından en iyi şekilde yararlanın.

• Ortalama bir satış temsilcisi her gün 45 telefon görüşmesi yapıyor
• Soğuk arama yapmak için günün en iyi zamanı 16:00-17:00 arasıdır.
• 2:00-15:00 arası iş gününün telefon görüşmesi yapmak için en kötü zamanıdır
• Soğuk arama yapmak için haftanın en iyi günü Çarşamba
• Cuma , soğuk arama yapmak için en kötü gün
• Başarılı soğuk aramalar, potansiyel müşterinin mevcut iş sorunlarından üç ila dört tanesini tartışıyor
• Etkili soğuk aramalar, yaklaşık 37 saniye uzunluğunda kesintisiz bir satış konuşması içeriyordu.
• On bir ila on dört soru soran temsilciler, %70'in üzerinde bir soğuk arama başarı oranına sahipken, yalnızca bir ila altı soru soran temsilciler, 11-14 arasında soru soranlara göre kabaca %30 daha düşük bir başarı oranına sahipti.
• En başarılı soğuk aramalar 6-10 dakika arasıdır.
• Mümkün olan her yere ulaşmadan önce umutları araştırın. Potansiyel müşterilerin %50'sinden fazlası , acentelerin onları satmaya çalıştığı şey için uygun değil
• “Seni kötü bir zamanda mı yakaladım?” diye sormak. aramanın başarılı olma olasılığını %40 azaltır

Kaynak(lar): Salesmate, Gong Labs, Sales Insights Lab, Topo

Takip Etmenin Önemi

Tüm satış temsilcilerinin neredeyse yarısı, ilk temastan sonra bir potansiyel müşteri ile bir takip girişimi bile yapmaya zahmet etmemektedir.

Bunu yapmak sadece zaman ve şirket kaynakları kaybı değildir. Potansiyel müşterilerin takibinin yapılmaması, önemli potansiyel gelir kaybına neden olur.

• Bir potansiyel müşteriye ulaşmak için ortalama 8 soğuk arama denemesi gerekir
• Ortalama bir satış temsilcisi, vazgeçmeden önce bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurmak için yalnızca 2 soğuk arama girişiminde bulunur
• Satışların 3/4'ünden fazlası, müşteri adayı dönüştürmeden önce yaklaşık 5 takip telefon görüşmesi gerektirir
• Tüm satış görevlilerinin yaklaşık yarısı pes etmeden önce yalnızca 1 takip görüşmesi yapıyor
• Alıcıların %42'si, bir B2C veya B2B satış temsilcisi onları planlanan bir zamanda geri ararsa, dönüşüm sağlama olasılıklarının çok daha yüksek olduğunu söylüyor

Kaynak(lar): Salesmate, Geckoboard, Invesp

Soğuk Çağrı Sanatı: Anlaşmayı Kapatmak için Uygulanabilir İpuçları

(Görüntü Kaynağı)

Soğuk aramanın üç aşaması vardır: temas öncesi yeterlilik aşaması, keşif telefon görüşmesinin kendisi ve takip aşaması.

Aşağıda, satış sürecinin her aşaması için uzman soğuk arama ipuçlarını ekledik.

Çağrı için hazırlanıyor

Soğuk arama başarısına giden yolculuk, herhangi biri telefonu çevirmeden veya açmadan önce başlar.

Ön görüşmeye hak kazanmak, acentelerin, işinizin ne yaptığıyla ilgilenmeyen insanlarla değerli zamanını boşa harcamak yerine, muhtemelen şirketinizin sunduklarıyla ilgilenen gerçek potansiyel müşterilerle konuşmak için daha fazla zaman harcaması anlamına gelir.

Mevcut pazarınızı incelemek, güçlü bir müşteri kişiliği geliştirmenize yardımcı olacaktır, böylece hedef pazarınızı daha iyi tanımlayabilir ve anlayabilirsiniz. Bir web siteniz varsa, olası satışları nitelendirmek için bu verilere güvenin. Kişiliğinizin yaşı, çalışma alanı, geliri, ilgi alanları ve konumundan birinin ürün ve hizmetlerinizin çözebileceği sorunları göz önünde bulundurun. (BANT, CHAMP ve GPCTBA yöntemlerinin tümü etkili müşteri adayı yeterlilik şablonlarıdır.)

Ayrıca, ekip üyelerinizin şirketinizin sunduğu ürünler veya hizmetler hakkında mümkün olduğunca çok şey bilmesini sağlayın. Elbette, çalışan eğitimi ve sahte telefon görüşmeleri yardımcı olabilir, ancak telefonda her şeyi hatırlamak zordur.

Dahili wiki'ler ve veritabanları gibi faydalı araçlar, kolayca aranabilen ve potansiyel müşterilere yüksek sesle okunabilen ve geri aramaları veya arama transferlerini (genellikle fırsatların kaybedilmesine yol açan) önlemeye yardımcı olan önemli bilgiler sağlar.

Ek olarak, temsilcilere, olası sorulara veya potansiyel müşteriden gelen yorumların yanıtlarıyla birlikte ayrıntılı soğuk arama komut dosyaları ve önceden yazılmış konuşmalar sağlayın.

Arama Sırasında

Bir temsilci bir potansiyel müşteri ile bağlantı kurduğunda, soğuk arama yaparken birini telefona almanın ne kadar uzun sürebileceği göz önüne alındığında, onu çivilemeleri gerekir.

Potansiyel müşteriyi, ihtiyaçlarını tanımak ve ilgi düzeylerini doğru bir şekilde ölçmek, aramanın en önemli kısımlarından biridir - evet, takip aramaları veya takip e-postaları sırasında gelebilecek olan satış konuşması yapmaktan bile daha fazlası.

Doğru soruları sormak, arayanların olasılığı değerlendirecekleri önemli bilgileri ortaya çıkarmasına yardımcı olabilir. (Örneğin, satın alma gücü olan biriyle mi yoksa bir kapı bekçisiyle mi konuşuyorsunuz.)

Ancak bazı sorular diğerlerinden daha değerlidir. Görüşmenin başında (“nasılsın?” gibi) hoş sözler söylemekten kaçının ve doğrudan konuya girin.

Örnek keşif soruları şunları içerir:

• İşletmenizin kullandığı ürünlerle ilgili kararları şirketinizde kim veriyor?
• Şu anda benzer bir sorunu çözmenize/benzer bir ihtiyacı karşılamanıza yardımcı olacak başka ürünler kullanıyor musunuz? Eğer öyleyse, nerede yetersiz kalıyor?
• Rakip ürünler için ne kadar ödüyorsunuz ve bu sağlayıcılarla mevcut sözleşmenizin süresi nedir?
• Ürünlerimizi/hizmetlerimizi ne kadar sürede kullanmayı umuyorsunuz ve uygulama zamanınız nedir?
• Hangi özellikler veya mevcut hizmetler sizin için en önemli ve neden?
• Bu ürün veya hizmetin kullanımıyla beklediğiniz yatırım getirisi nedir?

Potansiyel müşterinin cevaplarını dinlerken, neyin kötü bir ihtimale karşı iyi bir ihtimale işaret ettiğini bilin.

Lider yanıt vermek istemiyorsa, arayan kişiyi başka birine bağlamak istemiyorsa, yalnızca kısa yanıtlar veriyorsa veya sürekli çelişkiler sunuyorsa, muhtemelen şirketinizin zamanına değmezler. Aynı şey, bir takip araması için belirli bir zaman planlamak veya ek iletişim bilgileri sağlamak istemiyorlarsa da geçerlidir.

Ancak müşteri adayı sorular soruyor, ayrıntılı cevaplar veriyorsa veya zaten benzer bir ürün kullanıyorsa, muhtemelen kalitelidirler.

Görüşmede başarı için ek ipuçları şunları içerir:

• İlk on saniye içinde kendinizi, işinizi ve arama nedeninizi tanımlama
• Müşterinin tonuna uygun
• Müşterinin ihtiyaçları ile empati kurmak
• Konuştuğunuzdan daha fazla dinleyin ve arayanın yanıt vermesi için durmadan önce sadece 1-2 cümle konuşun
• Ürünün kendisini değil, ürünün/hizmetin değerini satın
• İlk aramada bir satış için çok fazla baskı yapmaktan kaçının
• Müşteri adayı iletişim bilgilerini, iletişim kanalı tercihini toplayın ve bir takip araması ayarlayın

Çağrıdan Sonra

Çağrı bittikten sonra, temsilcilerin müşteri adayının genel kalitesini değerlendirmek için yeterli bilgi toplaması gerekir.

Ekip üyelerinin liderin ilgisini derecelendirdiğinden, ayrıntılı arama notları sağladığından, potansiyel müşterinin iletişim bilgilerini ve tercihlerini listelediğinden ve takip aramaları veya e-postalar için hatırlatıcılar ayarladığından emin olun.

Bir takip araması veya sanal iletişim şunları içermelidir:

• İlk aramanın tarihi, temsilcinin adı, iletişim bilgileri ve pozisyonu
• Tartışılan ürünler/hizmetler
• Gelecekteki iletişim için takvim davetiyeleri
• Lider için ek sorular

Son olarak, satış ekiplerinin içini görmek, en başarılı temsilcileri belirlemek, olası satışların ne zaman yanıt verme olasılığının daha yüksek olduğunu anlamak, ortalama konuşma süresini görüntülemek ve soğuk arama sürecini iyileştirmek için daha fazla veriye erişmek için satış araması analizlerine bir göz atın. Analitikler ve veriler ayrıca SDR'lerin (Satış Geliştirme Temsilcileri), müşteri yolculuğunun farklı noktalarında bir potansiyel müşterinin dikkatini neyin çektiğine dair daha derin bir fikir edinmelerine yardımcı olur.

Doğru İş Telefonu Sistemiyle Soğuk Arama Başarısını Artırın

Yukarıdaki en iyi soğuk arama uygulamalarına ek olarak, soğuk arama başarı oranlarınızı artırmak için yüksek kaliteli bir VoIP telefon sisteminin gücünden yararlanabilirsiniz.

İşlemi daha basit ve daha düzenli hale getiren iş telefonu çözümü soğuk arama özellikleri şunları içerir:

• Otomatik Giden Arama Modları (Aşamalı, Öngörülü vb.)
• CRM sistem entegrasyonu
• Otomatik geri aramalar
• Soğuk arama komut dosyaları ve takip eden satış komut dosyaları
• Arama kaydı
• Çağrı izleme, çağrı mavna, çağrı fısıltı
• IVR üzerinden randevu ayarı
• Arama analizi

Bu özellikleri ve daha fazlasını sunan sağlayıcılar hakkında daha fazla bilgi edinmek için en iyi çağrı merkezi yazılımının yer aldığı etkileşimli tablomuza göz atın.

Soğuk Arama SSS'leri

Aşağıda, en yaygın soğuk arama SSS'lerinden bazılarını yanıtladık.