Bir Müşteri Adayı Puanlama Modelini Anlamak ve Uygulamak için Mutlak Kılavuz

Öncü Puanlama Nedir?

Müşteri adayı puanlaması, potansiyel müşterilere veya müşterilere, tahmin edilen potansiyel satın alma istekliliğine dayalı olarak, değer atanmış kriterlere dayalı bir puanın verildiği bir süreçtir. Bireysel puanları işle ilgili ilgi gösterme olasılıklarına göre ağırlıklandırılan kriterler, liderin davranışını, demografik kimliğini ve ifade edilen tercihlerini kapsar. Bir müşteri adayını doğru bir şekilde puanlama yeteneği, en olası satış beklentilerini belirleme ve bunları Satış ekibinize yönlendirme potansiyeli sunar, bu da onların yakın oranlarını ve hatta satış boyutlarını iyileştirebilir.

kurşun nedir? Bir olası satış, satın alma potansiyeli olan nitelikli bir potansiyel müşteridir. Geleneksel olarak, müşteri adayı kalitesi, profillerini değerlendirdikten sonra bir Pazarlama departmanı tarafından belirlenir. Bu nedenle, günümüzde genellikle pazarlama otomasyon yazılımı tarafından kullanılan bir müşteri adayı puanlama sistemi , olası satışın şirket için algılanan değerini ölçer. Belirli bir müşteri adayı puanının altında, potansiyel müşteri daha fazla beslenmeyi gerektirebilir; belirli bir puanın üzerindeyse Satış ekibine iletilirler.

Birçok şirket için, çevrim dışı olandan daha fazla potansiyel müşteri çevrimiçi gelir; Her iki durumda da, çevrimiçi varlığı olan ve birçok gelen potansiyel müşteriye sahip bir şirket için müşteri adayı puanlaması, çevrimiçi ziyaretçilerin miktarını elemek ve hangi potansiyel müşterilerin nitelikli olduğunu ve ne zaman ve nasıl takip edilmesi gerektiğini belirlemek için etkili bir yöntemdir.

Müşteri Adayı Puanlama Modeline İhtiyacım Var mı?

Tüm şirketler lider puanlama yazılımı gerektirmez. Müşteri adayı puanlaması, Satış ekibinin, bazılarının peşinden koşmanın diğerlerinin pahasına geldiği yeterince olası müşteriyle karşılaştığı bir şirket için en yararlı olanıdır. Bu noktada, bir müşteri adayı puanlama modeli, hangi müşteri adaylarının takip edilmesinin en karlı olduğunu belirlemek için oldukça etkili bir araçtır.

Bu koşulların olmadığı durumlarda ve Satış ekibiniz mevcut potansiyel müşteri akışını etkin bir şekilde ele alabilirse, daha fazla müşteri adayı oluşturma araçları stratejilerinden yararlanabilirsiniz. Potansiyel müşteri yaratma, reklamcılık, e-posta haber bültenleri, içerik pazarlaması ve arama motoru sonuçları için optimizasyon şeklini alabilir. Müşteri adayı yaşam döngüsünün başlangıcında meydana gelir; olası satış oluşturma işleminden sonra, daha fazla bilgi bilinir hale geldikçe bir müşteri adayı puanının atfedilebileceği (ve uyarlanabileceği) müşteri adayı yetiştirme gelir.

Elbette, Satış ekibiniz kendilerine bu müşteri adaylarının en yüksek kalitesinin verilmediğini düşünmedikçe, üstesinden gelebileceğinizden daha fazla müşteri adayına sahip olmak kötü bir şey değildir. Satış departmanı kötü müşteri adaylarından şikayet ederse, bu aynı zamanda onları ayrıştırmak için müşteri adayı puanlama işlevine ihtiyaç olduğunu gösterir.

Müşteri adaylarının analiz edilebilmesi için profilleri ve faaliyetleri hakkında veri toplamanız gerekir. E-posta pazarlama, müşteri etkileşimleri ve web sitesi etkinliğinin yanı sıra blogların, açılış sayfalarının ve e-posta şablonlarının içerik yönetimi için izleme ve yönetme yazılımı olan müşteri adayı izleme ve istihbarat araçlarına ihtiyacınız olacak. Müşteri verileri ve sektör faaliyetleri, sosyal medya ve arama motoru sonuçlarından da toplanabilir. Şirketinizin muhtemelen zaten bir CRM platformu var; pazarlama otomasyonu ve sosyal medya takip araçları, CRM yazılımınızın sahip olması gereken en kullanışlı entegrasyonlardan bazılarıdır. Şirketinizde bir CRM yoksa, yerleşik pazarlama otomasyon araçları sunan Infusionsoft, NetSuite, Zoho CRM gibi sağlayıcıları düşünebilirsiniz. Bu araçlar, olası satışlarınız hakkında oldukça spesifik bilgiler sağlayabilir ve hangi özelliklerin yüksek puanı garanti ettiğini ayırt etmenize olanak tanır.

Farklı CRM platformlarını nasıl değerlendireceğinizden emin değilseniz, 3 CRM Türünü Anlamak için Başlangıç ​​Kılavuzumuza bakın.

Bir Lideri Nasıl Puanlarım?

Peki, siz yapmazsınız – pazarlama otomasyon yazılımı yapar. Ancak, sizin, Pazarlama ekibinizin ve Satış ekibinizin, olası satışlar için hangi kriterlerin en önemli olduğunu hizalamanız ve belirlemeniz gerekecektir; başka bir deyişle, kapalı bir satışa en güçlü şekilde karşılık gelen özellikler ve bunların ne kadar ağırlıklı olması gerektiği. Ayrıca, müşteri adayı puanları zamanla değişir - veriler bozulur, bir potansiyel müşteri bir karar vermeden önce yalnızca çok uzun süre bekler vb. Bir müşteri adayının satış yaklaşımına en uygun olduğu bir pencere vardır.

Tahmine dayalı müşteri adayı puanlama araçları bu süreci otomatikleştirmeye yardımcı olsa da, neyin puanlandığını anlamak önemlidir. Bir müşteri adayını puanlarken, metodolojiniz üç tür kriteri hesaba katmalıdır: açık, örtük ve olumsuz.

• Açık Kriterler. Bu, müşteri adayı tarafından kasıtlı olarak sağlanan bilgilerdir. Bu, telefon, web sohbeti veya e-posta yoluyla iletişim gibi doğrudan etkileşimden gelebilir; içerik indirmeleri için gerekli olan çevrimiçi formlar aracılığıyla da sağlanabilir. Açık kriterler genellikle bizi liderin profesyonel profili hakkında bilgilendirir ve şunları içerebilir:

• • Şirket, iş türü veya sektör
  • Konum
  • İş ismi
  • yetki seviyesi
  • Hasılat
  • Bütçe
  • Çalışan Sayısı
  • Öncü kaynak

• Örtülü Kriterler. Bu, çevrimiçi davranışlarının analizinden elde edilen müşteri adayı hakkında bilgidir. Bu bilgi müşteri adayı tarafından kasıtlı olarak sağlanmaz, ancak çıkarılabilir veya çıkarsanabilir. Örneğin, bir kişinin konumuyla ilgili açık veriler, muhtemelen hangi mağaza şubesini ziyaret edecekleri hakkında örtülü veriler sunar. Diğer örtülü veri biçimleri şunları içerir:

• • Çevrimiçi Etkinlik – Analytics araçları, web sitenizin sayfalarından kaçının ziyaret edildiğini, hangi sayfaların, ziyaretçilerin ne kadar süre oyalandığını ve hangi bağlantılara tıkladıklarını belirli bir zaman dilimi içinde izleyebilir. Ayrıca, gelen bağlantılardan gelen trafiği analiz etmek, hangi reklamları çekici buldukları ve hangi yönlendirme sitelerinden geldikleri konusunda bilgi verebilir.
  • İçerik Etkileşimleri – E-kitaplar, basın bültenleri, videolar, podcast'ler, teknik incelemeler ve benzeri belirli içerikleri indirmek, ilgi alanları hakkında bilgi verir. Bu aynı zamanda web seminerleri gibi çevrimiçi etkinlikler için de geçerlidir.
  • Abonelikler – E-posta haber bültenleri, RSS beslemeleri ve devam eden içerik için diğer talepler, işinize sürekli ilgi gösterdiğini gösterir.
  • Telefon aramaları – Bu, özellikle arama işlevi CRM'nize entegre edilmişse işe yarar. Bir telefon görüşmesi kaydı ve süreleri, liderin ürününüz hakkında bilgi edinme konusundaki kararlılığı hakkında fikir verir. Çağrılar ayrıca çok sayıda açık kriter de üretebilir.
  • Çevrimdışı etkinlikler – Konferanslara veya endüstri etkinliklerine katılım, becerilerini veya ağlarını geliştirmekle ilgilenen bir liderin profiline katkıda bulunur.

• Negatif Kriterler. Bu, potansiyel müşteri puanınızı dengelemek ve veri yanlışlığını veya müşteri adayının zaman içinde azalan ilgisini hesaba katmak için kullanılan bilgilerdir. Negatif kriterler dikkate alındığında, ek temasın ne zaman azalan getiriler sağlayabileceği veya bir ipucunu tamamen uzaklaştırabileceği konusunda bir fikir verir.

• • E-postalar, kısa mesajlar veya telefon görüşmeleri gibi pazarlama mesajlarına yanıt eksikliği
  • Devam eden bir içerik beslemesinin aboneliğini iptal etme
  • İletişim kurulamayanlar listesine eklenme isteği
  • uzun süreli hareketsizlik
  • Karar verme yetkisinin olmaması (örneğin, iş unvanları stajyerdir)
  • Belirli web sitesi sayfalarına yapılan ziyaretler; Kariyer sayfanıza yapılan ziyaretler, şirketinize olan ilgilerinin bir müşteri olarak olmadığını gösterir

Her kategori için düzinelerce ila yüzlerce bireysel veri noktası olabileceğini unutmayın. Bir gelen pazarlama uzmanına danışmak, işletmeniz için en uygun kriterleri belirlemenize yardımcı olabilir. Daha sonra, Satış ve Pazarlama ekipleriniz her bir kriterin nasıl puanlanacağını belirlemek için uyum sağlamalıdır - olumsuz kriterler elbette eksiltici bir puan alır. Bir sonraki adım, Satış ekibinin gelecek vaat eden müşteri adayı hakkında bildirimini tetikleyen eşiği belirlemektir. Bu eşik, ekibiniz belirli potansiyel müşterilerin en ulaşılabilir oldukları aralığı daha iyi tanımladığından değişebilir.

Müşteri Adayı Puanı, Müşteri Adayının Gerçek Değerini Yansıtıyor mu?

Evet, şirketiniz için değeri temsil ettikleri için kriterleri doğru bir şekilde ağırlıklandırdığınız sürece. Belirtildiği gibi, kriter olarak kullanılan yüzlerce veri noktası olabilir ve bunlar birlikte, liderin dalgalanan ilgisi ve satın alma potansiyeli hakkında kapsamlı bir profil oluşturmaya çalışır. Bu sadece bir demografik eşleşme bulma meselesi değil. İki benzer müşteri adayı benzer demografik kriterleri karşılayabilir, ancak yine de farklı puanlar alabilir; çevrimiçi etkinliğin sıklığı, potansiyel müşteri puanını da etkileyen örtük bir kriterdir.

Diyelim ki her iki müşteri adayı da iş unvanı, sektör, satın alma gücü, ülke, yetki düzeyi vb. gereksinimleri karşılıyor - istediğiniz kadar ayrıntılı olarak - müşteri adayı puanlaması, olumlu puanlama eylemlerindeki farklılıkları analiz edebilir ve bunları bir zaman çizelgesi üzerinde karşılaştırabilir. Müşteri adayları hem çevrimiçi demoları izlemiş, teknik incelemeleri indirmiş hem de fiyatlandırma sayfalarını görüntülemişse, ancak bunlardan biri son 10 gün içinde bunu yapmışsa, diğeri ise yakın zamanda çok fazla etkinlik olmadan üç ay boyunca bunu yapmışsa, müşteri adaylarının puanları farklı olacaktır. İlk kurşun aktif, ikincisi pasif veya gizli.

Bu nedenle, ilk müşteri adayının puanı muhtemelen Satış ekibinizin bir üyesi tarafından iletişime geçmeye hazır olduğunu gösterir. İkinci liderin puanı, muhtemelen ek müşteri adayı yetiştirme potansiyelini gösteren bir aralığa düşecektir. Spesifikasyonlar işinize ve sektörünüze bağlı olacaktır.

Elbette, şirketiniz de tipik bir satış döngüsünün zaman çerçevesini kendisi belirlemek zorunda kalacaktır. Yukarıdaki örnekte, 10 gün standart ve hatta hızlı bir penceredir; ancak, üç ay çok uzun olurdu. Müşteri adayının satın almayacağından emin olmadan önce ne kadar zaman geçebileceğini belirlemek için Satış ekibinizle koordinasyon içinde olmanız gerekir.

Verilerimin İyi Olduğunu Nasıl Anlarım?

Hizmetlerinizi çevrimiçi olarak pazarlayan bir işletmeyseniz, ziyaretçilerinizin en azından bazılarının şirketinizde meşru bir profesyonel ilgiye sahip olduğunu varsaymanız gerekir. Ayrıca çok sayıda verimsiz ziyaretçi de toplayabilirsiniz. Lider puanlama sistemleri, düşük kaliteli verilerin varlığını veya tamamen veri yokluğunu hesaba katmaya çalışır.

Şirketiniz B2B hizmetlerinde yer alıyorsa, müşteri adayı kalitesini e-posta adreslerine göre ölçeklendirmek isteyebilirsiniz. Yaygın e-posta sağlayıcıları - yahoo.com, hotmail.com, gmail.com - başka bir şirketle ilişkiyi gösteren bir adresten daha düşük bir puan alır. Ortak sağlayıcılar, yukarıda listelendiği gibi olumsuz kriterler olarak dahil edilebilir. Bu, topladığınız müşteri adayı verileri için bir kalite standardı belirler; modelleriniz yine de onu analiz edecek ve bu müşteri adaylarına bir puan verecek, ancak bunların bir satışa dönüşme olasılığının daha düşük olduğunu düşünüyorsanız, model bunu hesaba katacaktır.

Ayrıca, açık ve örtük kriterleri toplama süreci tamamen kapsayıcı değildir – bir müşteri adayı profilinin doldurulamayacak bazı yönleri olabilir. Müşteri adayı puanlama en iyi uygulamaları açısından, müşteri adaylarının, olmayanlara göre tam bilgi ile önceliklendirilmesi gereklidir.

Müşteri Adayı Puanlama Modeli Uygulama

Bir müşteri adayı puanlama modeli uygulamak için, sizin ve ekiplerinizin müşteri adayı değerlendirme ve puanlama kriterlerini belirleyebileceği bir süreç oluşturmanız gerekir. Bu süreç birkaç adıma ayrılabilir.

1. İdeal Bir Alıcı Profili Oluşturun

Müşteri adaylarını kriterlere göre nitelendirmeden önce, bir müşteri adayını diğerinden ayıran bilgilere ihtiyacınız olacaktır. Satış ekibinizle bağlantı kurun ve alıcıların satışa hazır olduğunu gösteren geçmiş anlaşmaları ve fırsatları gözden geçirmek için CRM yazılımınızdan ve satış günlüklerinizden veri toplayın. Muhtemel alıcılarla tutarlı davranışları daraltan bir çevrimiçi etkinlik günlüğü için web sitenizin analitik araçlarına bakın. Topladığınız demografik bilgiler ve davranışsal özellikleri kullanarak ideal bir alıcı profili oluşturabilirsiniz.

2. Kriterleri Belirleyin ve Listeler Oluşturun

Elinizde bu alıcı profili varken (hala değişikliğe tabi olabilir), profili açık, örtük ve olumsuz kriterlere ayırmak için Pazarlama ve Satış ekiplerinizle koordine edebilirsiniz. Daha önce de belirtildiği gibi, her türden düzinelerce veya yüzlerce kriter olabilir, bu nedenle ister yalnızca dahili kayıtlardan yararlanıyor olun, ister listenizi harici kaynaklarla tamamlıyor olun, istediğiniz kadar ayrıntılı olarak ilerleyebilirsiniz. Bu noktada daha ayrıntılı olmak faydalı olabilir, çünkü listeyi daha sonra daraltacaksınız.

Açık, örtük ve olumsuz kriterlerden oluşan ayrı listeler oluşturun. Hatırlatma olarak:

• Açık kriterler, bireye, şirketlerine ve sizinle olan ilişkilerine özel demografik verileri içerir.
• Örtülü veriler, web sitenizde veya bir şirket temsilcisiyle gerçekleştirilen, örneğin bir demo izleme, bir fiyat sayfasını görüntüleme, 2 dakikadan uzun süren bir telefon görüşmesi yapma, bir blog gönderisini görüntüleme, bir web seminerine katılma veya bir web seminerine katılma veya bir Beyaz kağıt.
• Negatif kriterler, bir e-posta listesinden çıkma, web sitesi etkinliğinin bir süredir olmaması, olumsuz sosyal medya yorumları, spam şikayeti veya bir sözleşmeyi satın almayı veya yenilemeyi reddetme gibi ilgisizliği gösteren eylemleri içerir.

Listeleri paydaşlardan oluşan bir gruba gönderin ve lider puanlama için hangi veri noktalarını yararlı bulduklarını bireysel olarak kontrol etmelerini sağlayın ve her bir kriterin gerekli, önemli, etkili veya olumsuz olduğunu düşündüklerini işaretleyin. Onlara kapsamlı olmaları için zaman tanıyın – otomasyon daha sonra gelecektir.

3. Listeleri Derleyin ve Değerleri Atayın

Her ekip üyesinin biraz farklı bir listesi olabilir. Dahil edilme kriterleri konusunda genel bir fikir birliği bulun. Hangi kriterlerin gerekli, önemli, etkili veya olumsuz olduğu konusunda bazı anlaşmazlıklar olabilir. Ekip üyelerine kendilerini açıklamaları için bir şans verin. Aklınızda bulunsun, aksi takdirde umut vadeden bir müşteri adayı, oldukça geniş bir veri noktasının olmaması nedeniyle bir puanlama modeli tarafından cezalandırılabilir, bu nedenle bu, kriterler listenizi kısaltmanın zamanıdır.

Açık, örtük ve olumsuz kriterler için kapsamlı listeleriniz olduğunda, bunları puanlama için ekibinize yeniden dağıtın. Bu, bir lider değerlendirme metodolojisi oluşturmak için iyi bir zamandır. Pazarlama otomasyonu yazılımı kullanıyorsanız veya CRM'nizde yerleşikse, puanlama yöntemini kullanmak uygundur. Puanlara, harf notlarına, bir terim yelpazesine (sıcak, ılık, soğuk ve soğuk gibi) dayalı olabilir. Yaratıcı olabilirsiniz - örneğin, satış odaklı platform Close.io, bir dizi beş alev kullanarak olası satışları puanlar - ancak yazılımınızın buna uygun olduğundan emin olun.

4. Puanları Belirleyin ve Bir Eşik Oluşturun

Puanlama konusunda fikir birliğine varmak için kapsamlı ölçüt listenizi oluşturmak için kullandığınız süreci tekrarlayın. Ekibiniz hangi kriterlerin her puana değeceği konusunda anlaşmaya vardığında, gelecek vaat eden potansiyel müşterilerin satışa hazır olarak kabul edildiği bir eşik belirlemeniz gerekir. Unutmayın – bu eşik ideal alıcınızı göstermemeli, bunun yerine bir minimum çıta belirlemelidir.

Demografik kriterlerin toplam puanın yarısından fazlasını temsil etmemesi tavsiye edilir. Ne de olsa, ideal bir demografik eşleşmenin kendisi satın almaya hazır olduğunu göstermez – eşleşmek için davranışsal ipuçları da olmalıdır.

5. Dağıtımdan Önce Modelinizi Test Edin

Puanlama sisteminizi, CRM kayıtlarınıza dayalı olarak mevcut potansiyel müşteri adaylarının ve fırsatların rastgele bir örneğinde test edin. Açık fırsatlardan, kayıp fırsatlardan, kapalı satışlardan yararlanın. Her kayda yeni sisteminize göre bir puan atayın. Örneğinizin hangi yüzdesinin satış lideri olarak nitelendirildiğini inceleyin. Puanlama sisteminizin verilerle eşleşmediğini düşünüyorsanız – çok sayıda düşük puanlı müşteri adayı aslında satışları başarıyla kapattı – modelinizi ayarlamanız gerekebilir, ancak bunun için daha sonra zamanınız var.

6. Dağıtımdan Sonra Modelinizi Test Edin

Yeni veriler gelmeye başladığında, tutarsızlıklara veya piyasa değişikliklerine uyum sağlamak için puanlama sisteminizi revize edebilirsiniz. En yüksek puanların en yüksek kaliteli müşteri adaylarını doğru bir şekilde yansıtması için puanlama modelini gözden geçirmek ve güncellemek için Pazarlama ve Satış ekiplerinizdeki kilit paydaşlarla düzenli toplantılar yapın.

İncelerken, fırsata dönüşmeyen yüksek puanlı potansiyel müşterileri göz önünde bulundurun. Puanlama modelinde bir hata var mıydı? Eğer öyleyse, yanlış müşteri adaylarının yüksek derecede öncelikli olmasını önlemek için neler yapabileceğinizi düşünün. Unvan, şirket, yetki düzeyi veya bölge için demografik nitelikleri gözden geçirmeniz veya belirli örtük ölçütlerle ilişkili değerleri ayarlamanız gerekebilir.

Satış ekibinizi döngüde tutmayı unutmayın! Bir müşteri adayının puanına katılmayan satış temsilcileri, bu müşteri adayının akıldan çıkmasına neden olabilir. Satış temsilcilerinin geri bildirimlerini hesaba katın veya daha iyisi, müşteri adayını uygun aşamaya getirmek için bir müşteri adayının puanını manuel olarak değiştirmelerine izin verin. Satış ekibinin çok fazla nitelikli müşteri adayı almasıyla ilgili bir sorun varsa, puanlama modelinizin göreceli müşteri adayı değerini doğru bir şekilde yansıtıp yansıtmadığını değerlendirmeniz veya minimum eşiği yükseltmeniz gerekebilir.

7. Kar!

Müşteri adayı puanlama modeliniz düzenli inceleme ve ara sıra bakım gerektirecektir, ancak ekibiniz hangi kriterlerin satış hazırlığı için müşteri adaylarını en iyi nitelendirdiği konusunda doğru bir fikre sahip olduğunda, pazarlama otomasyonunuz bu müşteri adaylarını Satış ekibinize yönlendirecektir. Nitelikli olası satışları ayrıştırmak için daha az zaman harcamak ve satışları kapatmak için daha fazla zaman harcamak, zamanlarının daha verimli kullanılmasına ve daha yüksek sıklıkta kapatılan anlaşmalara yol açabilir.

Bir lider puanlama modelini anlamak ve uygulamak zorlu görünebilir, ancak sindirilebilir parçalara bölündüğünde süreci anlamak kolaydır. Müşteri adayı puanlama modelleri, çevrimiçi trafiğinize katkıda bulunan çok sayıda ilgili müşteri alan işletmeler için kullanışlıdır. Modeli geliştirmek, kısa vadede bazı sınırlı ekstra çalışmaları gerektirir, ancak uzun vadede, size ve ekibinize çok fazla zaman kazandıracak ve ileriye dönük tekrarlayan çabalar kazandıracak, bu da ekleniyor. Bu terimlerle bir lider puanlama modeli düşünün - artan verimlilik ve daha yüksek Satış performansı ile karşılığını veren bir yatırım - ve birdenbire görev çok daha kolay hale gelir. Şimdi dışarı çıkın ve bu en iyi uygulamaları kullanarak bazı potansiyel müşteriler kazanın!