Microsoft, Kanal Ortaklarında – “İş Ortağı Dostuyuz”

Yani, geçen hafta bu konferansa ilk kez katılan tek kişi ben değildim. Kanal Ortakları ^19. yılında ve bunun Microsoft için de ilk kez olması garip görünüyor. Şovun yapımcısı onları katmaktan mutluydu ve burada dikkate alınması gereken bazı ilginç hikayeler var. Tarihsel olarak, Microsoft ile olan ortaklıklar tek taraflı olma eğilimindeydi, bu yüzden onlarla yaptığım görüşmelerden çıkardığım ana çıkarım “ortak dostuyuz” olduğunda, iki kez değerlendirme yapmakta haklısınız.

Skype Kurumsal'dan önce Lync vardı ve bu sağlam bir UC platformu olsa da ses için ideal değildi. Bu, kanal için, özellikle de herhangi bir donanıma bağlı olmayan bir tekliften para kazanma konusunda bazı zorluklar yarattı. SFB'nin en son yinelemesi PSTN bağlantısına sahiptir ve bu daha eksiksiz bir teklif sağlar ve dolayısıyla Microsoft artık Kanal Ortaklarındadır.

Geçen yıl ya da öylesine çok şey değişti ve iki şey özellikle Microsoft ile alakalı. Birincisi, buluta her şey için devam eden toplu geçiş ve ikincisi, şimdi telefonu SFB değer teklifinin ayrılmaz bir parçası haline getirmeye odaklanıyorlar.

Bu değişikliklerin ne anlama geldiğini ve Microsoft'un Kanal Ortaklarında olmasının neden önemli olduğunu daha iyi anlamak için Microsoft'un SMB İş Ortağı Satış Yöneticisi Justin Slagle ile konuştum. Ayrıca Microsoft'tan Sherman Crancer'ın bir Office 365 sunumuna katıldım. Öğrendiklerimin çoğu, aşağıda soru olarak sorulan iki temel temaya ayrılabilir.

Neden buluta gidelim?

Hepimiz bunun temel nedenlerini anlıyoruz ve yıldızlar şimdi UCaaS için güzel bir şekilde sıralanıyor. Bununla birlikte, eski yazılım lisanslama modeline daha önce hiç olmadığı kadar meydan okunduğundan, özellikle Microsoft'un burada bir aciliyet duygusu vardır. Alıştıkları pazar gücüne sahip değiller ve rekabet güçleri onları Office 365'e geçişi hızlandırmaya zorluyor.

Justin, bugüne kadar Office kullanıcılarının %14'ünün buluta geçtiğini ve bu nedenle, en azından bunu yapmaları gerektiğine karar vermiş veya buna ikna olmuş kişiler arasında müşterileri elde tutmak için önlerinde büyük bir pist olduğunu açıkladı. Jüri, bunun pazarın %100'ü mü yoksa artan çoğunluk mu olduğu konusunda hala kararsız, ancak bu açıkça Microsoft için büyük bir öncelik. Beklentileri, 2020 yılına kadar Office kullanıcılarının %50'sinin Office 365'e dönüştürülmesidir ve bu, kanal etkileşimine ihtiyaç duymalarının büyük bir nedenidir; oraya yardım almadan ulaşamayacaklardır. Herhangi bir ortak türü değil, kusura bakmayın, buna birazdan geleceğim.

Özellikle KOBİ piyasası bu planın anahtarıdır. Microsoft içinde, geçen yıl %23 artışla en hızlı büyüyen LOB'dur ve bu yıl %30 büyümesi bekleniyor. Buradaki momentum sadece genel büyümeyi sağlamak için güçlü olmakla kalmıyor, aynı zamanda KOBİ'ler SFB için ideal bir müşteri tabanıdır. Bulut tabanlı çözümler, KOBİ'lerin aynı yeteneklere sahip olma açısından işletmelerle ölçeklenmesine ve rekabet etmesine olanak tanır, ayrıca PSTN SFB parçası onlara telefon maliyetlerini azaltmak için çekici bir seçenek sunar.

Bulut için başka bir sürücü, gelirler üzerindeki etkidir. Justin, şirket içi yazılım yenilemelerinin genellikle 5-6 yıllık döngülerde nasıl çalıştığını açıkladı; bu nedenle, özellikle çok fazla iş buluta taşınırken etkinin tahmin edilmesi zor olabilir. Barındırılan model, elbette, aylık olarak gerçekleşen yenilemelerle Opex tabanlıdır. Bu, daha fazla gelir akışı sağlayabilir, ancak hem Microsoft hem de kanallar için daha öngörülebilir.

Microsoft'un bulutu benimsemesinin başka bir nedeni daha var ve bulut SFB'den çok daha büyük. Korsanlık, tüm yazılım endüstrisinde yaygındır, ancak belki de Microsoft'tan daha fazlası değildir. Finansal sonuçları bilmiyorum ama burada önemli olan bulutun bu kayıpları nasıl azaltabileceği ve hatta ortadan kaldırabileceği. Korsan yazılım bir kez açık piyasaya çıktığında, Microsoft'un onu kapatmasının bir yolu yoktur, ancak bulut tabanlı olduğunda, keşfedildikten sonra onu devre dışı bırakabilirler. Bu, Microsoft'un gelir tabanının korunmasına yardımcı olmanın yanı sıra, yalnızca yetkili müşterilerin SFB'ye erişebilmesi için kanal için gelir güvencesi sağlar.

Neden kanal topluluğuyla çalışmalısınız?

Daha önce belirtildiği gibi, Microsoft, aslında iki yönlü olan hedeflerine ulaşmak için yardıma ihtiyaç duyacaktır. İlk olarak, SFB'yi benimsemelerini 2020 için %50'lik dönüşüm hedefine ulaşma yolunda tutacak şekilde hızlandırmak için yardıma - gerçekten ölçeklendirmeye - ihtiyaçları var. SFB, Microsoft içindeki yalnızca bir LOB'dur, ancak KOBİ birimlerinin ne kadar hızlı büyüdüğü göz önüne alındığında, kurumsal hedeflerine ulaşmada büyük rolü vardır.

İkincisi, SFB'ye çağrı yapan PSTN'nin yakın zamanda eklenmesidir. Bu, Microsoft için gerçekten yeni bir iş kolu ve telefon hiçbir zaman onların güçlü yanı olmadı. Skype'a yaptıkları 8,5 milyar dolarlık yatırımın karşılığını nasıl alacaklarını bulmak başka bir zaman konusu, ancak PSTN aramasının bununla çok ilgisi var.

Bunun dışında, rekabetçi kalabilmek için sadece PSTN'ye ve anahtar teslimi bir telefon çözümüne ihtiyaçları var. Tüm olağan şüphelilerin bulut tekliflerinde bu var ve şimdi başka yönlerden geliyor. Cisco, Spark üzerinde yoğun bir şekilde bahis oynuyor ve bunu daha eksiksiz bir işbirliği çözümüne dönüştürmek için PSTN'yi eklediler. Bu alan çok hızlı hareket ediyor ve Slack ses eklemek için çok geride olmayacak ve bu nedenle, Facebook gibi iş iletişimi alanına girmek isteyen sosyal medya oyuncuları da öyle olacak.

Bulut, herkesin herhangi bir şey satmasını mümkün kılmakla kalmaz, aynı zamanda kanala ortaklarını akıllıca seçmesi için baskı yapar. Microsoft artık şehirdeki tek oyun değil ve şimdi onlar da kanal ortakları pazarında akıllıca seçim yapmalıdır. Geçen hafta ilk kez bu kalabalık arenaya adım atan kanalların iş yapmak için sıraya girmesi söz konusu değil. Bu nedenle, Microsoft, tonu en baştan ayarlamak yerine açık fikirli bir şekilde giriyor.

Benim düşünceme göre, gerçekten ne bekleyeceklerini bilmiyorlar, bu yüzden Kanal Ortaklarında olmak tam anlamıyla bir keşif seferiydi. Bu, kanalın onlarla çalışmak için yakalayabileceği en dostça fırsat olabilir, bu yüzden neyin ortaya çıktığını görmek ilginç olacak. Doğru ortak türlerini bulmaktan daha önce bahsetmiştim. Hem Justin hem de Sheldon, ortalama bir ortağın yılda yalnızca 2,6 anlaşma sattığını gösteren bir istatistik gösterdi. Bu devir hızı, Microsoft'un bulut dönüşüm hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak kadar yüksek değil, bu nedenle kendilerine daha fazla anlaşma veya daha büyük anlaşmalar getirebilecek ortaklar bulma konusunda seçici olmaları gerekecek.

PSTN'li SFB kanallar için yeni bir konsept olacağından, başarılı olmak için Microsoft'un da biraz eğitim ve müjdeleme yapması gerekiyor. İlgilenen kanalların bunu satma konusunda ne kadar istekli olacağı ve şartlar ve marjlar yeterince rekabetçiyse, hepsi blog kapsamımda yer verdiğim 8 × 8, Vonage ve Nextiva'dan alabilirler. konferans. Temsilciler, Office 365 ile birlikte barındırılan UC veya iletişim merkezi gibi tamamlayıcı parçaları bir araya getirmek isteselerdi, bu oyuncularla ortaklık yapmayı bile düşüneceklerini söylediğim gibi, Microsoft burada bile bu alana açık fikirli bir şekilde giriyor gibi görünüyor. Microsoft kazandı. Tüm anlaşmalarını PSTN almak için alamadılar, ancak kimse bunun kolay bir iş olduğunu söylemedi.

Sonuç olarak, Microsoft buna gerçekçi beklentilerle giriyor – kanallara ne satacaklarını söyleyerek kazanamayacaklarını biliyorlar, özellikle de pazarın ciddi şekilde bozulduğu ilk kez ortaya çıktığında. Bu, Microsoft'un nüfuzuna karşı temkinli olan herkes için yeni bir yaklaşım ve daha önceki KOBİ'lerin Response Point'e baskınlarını hatırlarsanız, kanalların bunu zamana ayak uyduran hoş bir değişiklik olarak göreceğine eminim.