Müzakerelerde İlişkinin Gücü: Müzakere Eğitimi Yoluyla Değer Maksimizasyonu ve Konforu Dengeleme”

Gap Partnership Kıdemli Danışmanı Carl Marr III tarafından yazıldı.

Güven, anlayış ve saygı, herhangi bir iyi ilişkinin temel taşlarıdır. Bu unsurlar, müzakereler bağlamına uygulandığında daha da kritik hale gelir. İnsanların olumlu bir benlik imajını koruma arzusu ve başkalarının algıları hakkındaki endişeleri, müzakereler sırasında onları genellikle karşı tarafın çıkarlarına karşı daha duyarlı hale getirebilir. Sonuçta, kim beğenilmek istemez ki?

Herhangi bir ticari müzakerenin birincil amacı, güvence altına aldığınız değeri en üst düzeye çıkarmaktır. Ancak iyi bir ilişkiye sahip olmak müzakerenin sonucunu nasıl etkiler? Müzakere eğitiminin devreye girdiği yer burasıdır.

Müzakere eğitimi yoluyla bireyler, bir müzakere senaryosunda kişilerarası dinamiklerin karmaşıklıklarında nasıl gezineceklerini öğrenebilirler. İlişkinin gerçek dinamiğini ve ondan nasıl düzgün bir şekilde yararlanılacağını anlayarak, müzakerenin sonucu önemli ölçüde iyileştirilebilir. Geçenlerde, birkaç ay önce kolaylaştırdığım bir çalıştaydan bir delege ile bir koçluk seansı yaptım.

Oturum, delegenin kuruluş içindeki diğer paydaşlarla birlikte liderlik ettiği multi-milyon dolarlık bir müzakere etrafında odaklandı. Senaryoyu daha derine indikçe, müzakerenin bir parçası olan paydaşlardan birinin teknik bilgiler ekleyerek müzakere ettikleri tedarikçinin eski bir çalışanı olduğunu paylaştı. Ayrıca, paydaşın tedarikçi ile hâlâ “iyi” bir ilişkisi vardır. Paydaş ayrıca müzakereye liderlik eden delegeye ihbar edilmeden müzakere edilen projenin özellikleri hakkında tedarikçi ile görüşmeler yapıyordu . Sonuç olarak, delege anlaşmayı maksimize edemeyeceğini hissetti.

Karşı tarafla "iyi" bir ilişki, bir müzakerenin değerini en üst düzeye çıkarma yeteneğinizi engelleyebilir mi? EVET! Genellikle bir müzakerede taraflar arasında iyi bir çalışma ilişkisi olduğunda, bu olumlu olarak görülür. İlgili taraflar, bilgileri paylaşabileceklerini ve bir çözüme varmak için işbirliği içinde hareket edebileceklerini hissederler.

Ancak, bu iyi bir ilişki algısı tarafları bir rahatlık duygusuna kaptırabilir. Rahatlık, genellikle bir tarafın müzakerelerde değeri maksimize etmemesinin ve karşı taraftan daha fazla değer elde etme yeteneğini engellemesinin başlıca nedenidir. Bir rahatlık duygusu olduğunda, tüm taraflar için kabul edilebilir bir yerin ötesinde değer için ilerlemeye devam etme arzusu veya ilgisi yoktur. Bu nedenle, anlaşmayı en üst düzeye çıkarmak için herhangi bir arzu veya çıkar yoktur ve bunu yapmak rahatsız edici olacaktır.

"İyi" bir ilişkide rahat olmanın bir başka yan ürünü de genellikle seçenekleri keşfetme konusundaki isteksizliktir. Müzakerelerde mümkün olduğu kadar çok seçeneğin ve fikrin araştırılması, ilgili tüm taraflar için genellikle önemli bir değer yaratabilir. Bununla birlikte, karşı tarafla iyi bir ilişkiye sahip olmanın bir işlevi olarak bir aşinalık ve rahatlık duygusu olduğunda, seçenekleri keşfetme güdüsü önemli ölçüde azalır, hatta ortadan kalkar. Anlaşmanın şartları kabul edilebilirken neden ekstra çaba harcayıp konfor alanınızdan çıkıp daha fazla değer için çabalayasınız?

Karşı tarafla iyi bir ilişki müzakerelerde zararlı olabilse de anlaşmanın değerini maksimize etmede kilit bir faktör olabilir. İyi bir ilişkinin temel direklerinden biri iletişimdir ve aynı ideoloji müzakerelerde kullanılabilir. Sadece karşı tarafın kilit meselelerini anlamanız değil, aynı zamanda meseleleri nasıl sıraladıklarını da anlamanız zorunludur.

Tersine, karşı tarafın da sizin hakkınızda aynı şeyi anlaması da aynı derecede önemlidir. Sorun ve sorunun önceliklendirilmesi paylaşıldıktan sonra, her iki taraf da anlaşmayı en üst düzeye çıkarmak için değer elde etmek için tavizler verebilir. Sonuç olarak, taraflar arasındaki ilişki, tarafların yakalamaya çalıştıkları değeri en üst düzeye çıkarmaya çalışmak konusunda isteksiz hissetmelerini sağlamak yerine, ticaret tavizini daha dostane hale getirmek için kullanılabilir. Bu aynı zamanda taraflar arasındaki ilişkinin bozulmadan devam etmesini sağlayacaktır.

İnsanlar bana sıklıkla müzakerelerde artımlı değer yakalamaya çalışmaktan çekindiklerini çünkü bunun ilişki üzerinde olumsuz sonuçları olacağını düşündüklerini söylüyorlar. Bununla birlikte, karşı tarafın önceliklerini anlayarak ve ticari taviz vererek, ilişkinin etkisi nadiren olumsuz bir şekilde etkilenir. İnsanlarla sıcak olmak, ancak müzakere edilen konular/değişkenler konusunda kararlı olmak gerçekten mümkün.

Karşı tarafla (iyi) bir ilişkinin olması şüphesiz olumlu ya da olumsuz bir deneyime yol açabilir. Ancak, bozulmamış iyi bir ilişki varken bir müzakereye girerken dikkate alınması gereken birkaç önemli çıkarım vardır.

1. Sadakatinizin karşı tarafla ilişkinizi korumak için değil, paydaşlarınız için olduğunu anlayın. Bu, ilişkinin önemini ve değerini göz ardı etmeniz gerektiği anlamına gelmez. İçinde bulunduğunuz müzakere türüne bağlı olarak, samimi ve işbirlikçi bir ilişki uygun olabilir ve bu nedenle sürdürülmesi önemlidir. Ancak karşı tarafla aranızdaki ilişki, anlaşmayı maksimize etme çabanızı engellememelidir.

2. Güçlü ilişkilerin mevcut olduğu müzakerelerde iç uyum çok önemlidir. Tüm paydaşların olumsuzlamanın yönünü ve planını anladığından emin olmak çok önemlidir. Bu aynı zamanda iletişim hatlarındaki netliği de içerir. Karşı tarafla kim iletişim kuracak? İletişim nasıl ve hangi sıklıkta gerçekleşecek? İç uyum ve iletişimin nasıl çalışacağına dair net bir taslağa sahip olmak, koçluk görüşmem sırasında delege tarafından ana hatlarıyla belirtilene benzer durumları ortadan kaldırmaya yardımcı olacaktır.

İlişkiler, herhangi bir müzakerenin doğal bir parçasıdır. Bununla birlikte, anlaşmaları en üst düzeye çıkarmak için, karşı tarafla olan ilişkinizin karar verme sürecinizi ve rahatınızı koruma arzunuzu nasıl etkilediğine dair net bir anlayışa sahip olmak zorunludur. İleriye dönük olarak kendinize sormanız gereken soru şudur: Anlaşmayı tamamlamaya VEYA karşı tarafın size verebileceği değeri maksimize etmeye yönelik bir zihniyetiniz var mı?