Satış Hunisini Anlamak İçin Pratik Bir Kılavuz

Satış hunisi genellikle bir şirketin mevcut olası satışlarını, beklentilerini ve fırsatlarını gösteren bir grafik olarak sunulur. Satış hunisi birkaç farklı aşamaya ayrılmıştır. Her aşamanın sayısı ve adı şirkete ve satış sürecine göre değişebilse de, her huni ideal olarak çok büyük bir potansiyel müşteri havuzuyla başlar ve önemli sayıda kapalı satışla biter.

Satış hunisi, adını, ilk potansiyel müşteri havuzunun, en umut verici potansiyel müşterileri belirleyen süreç tarafından filtrelendiği doğal yoldan alır - pazarlama ve satışın kaynaklarının çoğunu yönlendireceği müşterilerdir. Hangi müşterilerin en çok ilgilendiğini veya en uygun alıcı kriterlerini belirleyen kalifikasyon prosedürleri, aksi takdirde ele alınamayacak kadar çok sayıda müşteri adayı havuzundan satış ekibinizin kapalı bir anlaşma için en iyi şanslarını belirlemenize yardımcı olabilir. Bu nedenle, satış hunisinin altında yatan prosedürler, satış sürecinizin verimliliğini ve ayrıca satış ve pazarlama yatırım getirinizi iyileştirebilir.

Pazarlama ve satış departmanlarının kökleşmiş, karşılıklı memnuniyetsizliğin olduğu neredeyse bir mecaz. Pazarlama, marka bilinirliği oluşturmaya, potansiyel müşteriler arasında değer yaratmaya ve dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan potansiyel müşteri havuzunu genişletmeye çalışır. Satış ise, niteliksiz potansiyel müşterilerle zaman kaybetmek istemez. Potansiyel müşteriler için inceleme süreci için departmanlar arasındaki koordinasyon, ekipler arasındaki hayal kırıklığını azaltabilir ve pazarlama çabalarının satışların kaldırabileceği en iyi olası satışları üretmesini sağlayabilir.

Satış hunisinin altı temel aşamasını anlamak, etkili bir müşteri adayı kalifikasyon süreci oluşturmanıza, pazarlamadan satışa en uygun devir noktasını belirlemenize, ekipler arasındaki sürtünmeyi azaltmanıza ve genel yatırım getirisini artırmanıza yardımcı olabilir. Çok sayıda olası satışın ele alınmadığı noktaya yaklaşan işletmeler için bu, daha fazla anlaşma yapmak ile şirketinizin performansına bir sınır kabul etmek arasındaki farkı yaratabilir.

1. Kurşun

Müşteri adayı, şirketiniz için iletişim bilgilerinin mevcut olduğu kişidir. Dijital pazarlama açısından, potansiyel müşteri, web sitenizi basitçe ziyaret eden biri olabilir. Potansiyel müşterilerle ilgili ilginç, paylaşılabilir içerik üretmeyi içeren, özellikle gelen pazarlama olmak üzere olası satış yaratma çabaları, yüksek miktarda web sitesi trafiğine neden olabilir. Bu ziyaretçilerin çoğu, bir e-kitap, bir video, bir teknik inceleme vb. gibi kapılı bir varlık karşılığında iletişim bilgilerini vermeye teşvik edilebilir.

Müşteri, iletişim bilgilerini gönderdikten sonra, yalnızca IP adresi aracılığıyla tanımlanabilen niteliksiz bir müşteri adayından nitelikli bir adaya geçebilir. Bu terimlerle, herkes lider olabilir ve kalifikasyonun çıkış kriterleri basittir. Bununla birlikte, birçok çevrimiçi ziyaretçi iletişim bilgilerini açıklama konusunda isteksiz olduğundan, huni başındaki bu aşamada önemli bir düşüş veya 'sızıntı' olabilir.

2. Nitelikli Lider

Bir müşteri adayı, kendilerini isteyerek şirkete tanıttıktan sonra nitelikli hale gelir. Bu noktada, web sitesi etkinlikleri izlenebilir ve büyük olasılıkla e-posta adreslerini sağladıktan sonra, e-posta pazarlama erişiminin alıcıları olabilirler. E-postalarınızla ilgili etkinlikleri de izlenebilir. Bu sayede hangi web sitesi sayfalarını ziyaret ettiklerini, hangi linklere tıkladıklarını, başka hangi varlıkları indirdiklerini, fiyatlandırma sayfanıza bakıp bakmadıklarını ve ne kadar oyalanacaklarını belirleyebilirsiniz. E-postalarınıza gelince, hangilerini açtıklarını, aldıktan sonra ne kadar sürede açtıklarını, hangi bağlantıları veya ekleri açtıklarını görebilirsiniz. (Bu arada, web sitenizdeki müşteri deneyimi, belirli bağlantılara göre uyarlanmış içeriğe sahip özel açılış sayfaları ile küratörlüğünü yapabilir - bu bir müşteri adayı besleme biçimidir).

Ziyaretçilerin web sitesi ve e-posta etkinliğini izlemek, dönüşümler için segmentlere veya en iyi sayfalara göre trafik kaynakları ve açık oranlar ve tıklama oranları gibi e-posta metrikleri gibi daha doğru web sitesi metriklerinin yanı sıra daha kesin olası satış kalifikasyonu sağlar. Belirli çevrimiçi eylemler veya özellikler, öncü puanlama amaçları için ağırlıklandırılabilir - bir fiyatlandırma sayfasına yapılan ziyaretlerin sayısı, açılan e-postaların sayısı veya tıklanan bağlantı türleri, hatta e-posta adresi türü - bu nedenle, bilginiz ne kadar kapsamlı olursa, olası satış puanları ne kadar doğruysa ve olası satış o kadar yüksek puanlı bir müşteri adayı satış ekibine ilerleyecektir. Açıkça, olası satışlar için - Pazarlama Kalifiye Bir Lider olmak için - çıkış kriteri, satış ekibine transfer eşiğine ulaşan bir puan elde etmektir.

3. Pazarlama Nitelikli Lider

Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayı (MQL), pazarlama ve satış ekiplerinin ortaklaşa geliştirdiği müşteri adayı puanlama modelinde üst sıralarda yer alan bir müşteri adayıdır. Düzenli olarak gözden geçirilen ve güncellenen bu model, liderin satın alma potansiyelini gösteren lider özelliklerine ve davranışlarına puanlar atar. Müşteri adayları, iş unvanı, şirket, çalışan sayısı ve konum gibi açık kriterler, ziyaret edilen sayfalar veya indirilen varlıklar gibi örtülü kriterler, zaman çizelgesi ve kapalı bir anlaşma ile negatif korelasyona sahip olan herhangi bir şey olan negatif kriterlere göre nitelendirilir. Müşteri adayı puanı öğelerinin toplamı, nitelikli müşteri adayının bir satış görevlisiyle iletişime geçmeye hazır olup olmadığını veya daha fazla müşteri adayı beslemesi gerektirip gerektirmediğini belirtmelidir; bu eşik de iki departman arasındaki işbirliği ile belirlenir.

Nitelikli müşteri adayları genellikle uygunluk ve ilgi ile ölçülen dört kadranlı bir matris içinde yer alır. 'Uygun' bir müşteri adayı, varsayımsal ideal müşterinize benzer açık kriterlere sahiptir. İlgili bir müşteri adayı, aynı doğrultuda davranış sergiler. Her iki eksene atanan uygunluk ve ilgi ile iki eksene karşı çizelgelenen bir MQL, sağ üst kadranda düşecektir. Bir MQL'nin Satış Kabul Edilen Müşteri Adayı olması için çıkış kriteri, elbette satış departmanı tarafından kabul edilmesidir.

4. Satış Kabul Edilen Müşteri Adayı

Pazarlamadan satışa aktarılan müşteri adaylarının kalitesi konusunda genellikle anlaşmazlık olduğundan, MQL ile Satış Kabul Edilen Müşteri Adayı (SAL) arasında örtüşme vardır. Müşteri adayı puanlama modeli, geçmiş alıcı davranışına karşılık gelir - satış görevlileri, sayısallaştırması zor olabilecek alıcı özelliklerini tanıyabilir. Satışa özel kriterler, satış ekibinizin içgüdülerine göre müşteri adaylarına öncelik veren MQL'lere bir filtre ekler.

Satış ekibinizin üstesinden gelebileceğinden daha nitelikli müşteri adaylarıyla karşılaşmak, sahip olunması gereken iyi bir sorundur. SAL aşaması, bir satış temsilcisinin daha düşük nitelikli müşteri adayları üzerindeki zamanı, daha kolay veya daha yüksek performans gösteren bir satış pahasına geldiğinde, MQL'lerin fazlalığı ile uğraşırken özellikle alakalı hale gelir. SAL aşaması, BANT kriterlerine (Bütçe, Yetki, İhtiyaçlar, Zaman Çizelgesi) veya hedefler ve öncelikler gibi daha somut olmayan faktörlere dayalı bir filtre uygulayabilir. Bir SAL, takip teması için oldukça uygun kabul edilir ve huni boyunca daha uzağa hareket eder.

5. Satış Nitelikli Müşteri Adayı/Fırsat

Bir Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL), birkaç tur dahili incelemeden geçmiştir ve bir satış görevlisi tarafından iletişime geçilmeye hazırdır. Bu iletişim muhtemelen satış görevlinizin en iyi olduğunu düşündüğü ortamda gerçekleşecektir. Geleneksel olarak, bu aşamada satış elemanı bir ürün tanıtımını ve ön fiyatlandırmayı yönetecektir. Bugün, bu büyük ölçüde sektöre ve ürüne bağlıdır. Çoğu hizmet olarak yazılım türü ve buradaki çoğu satıcı gibi belirli hizmetler için, ürün demoları kapılı bir varlık olarak mevcuttur. Bu, potansiyel müşterinin ürünü deneyebileceği ve MQL aşamasına ulaşmadan önce kendi ilgi alanlarını belirleyebileceği anlamına gelir.

Bununla birlikte, çoğu durumda yine de SQL aşaması, bir satış görevlisinin bir demoyu yönlendirdiği, bir müşterinin potansiyel endişelerini giderdiği, ürünün faydalarını, (varsa) işe alım sürecini ve satın alma sonrası desteği, ön fiyatlandırmayı ve ilgili diğer faktörleri açıkça belirttiği zamandır. anlaşmaya (varsa NDA da dahil).

'Satış hattı' ifadesini duyduğunuzda, bu genellikle SAL/SQL aşamalarındaki yeterlilik ve satış süreciyle ilgilidir. Tabii ki, satış süreci iyi giderse, kapalı bir anlaşma ile sonuçlanır - bu noktada lider, huninin son aşamasına ilerler.

6. Müşteri

Tebrikler! Anlaşmayı kapattın. Ama iş bitmedi. Satış sürecinize teslimat ve takip de dahil edilmelidir - sözleşmedeki atasözü mürekkebi kuruduktan sonra müşterinin hala mutlu olmasını sağlayın. Satış görevlileri, etkili takibin, müşterinin şirketi içinde veya dışında, hemen olmasa da muhtemelen gelecekte yeni bağlantılar ve yeni potansiyel müşterilerle sonuçlanabileceğini bilir. Ayrıca müşteriye satın aldığı ürün veya hizmet için hangi destek seçeneklerinin mevcut olduğu hatırlatılmalıdır. Bu aşama, pazarlama ve satış hunisindeki son aşamadır.

Pazarlama ve satış hunisi, satış sürecinin yapısını sağlar - görselleştirildiğinde, mevcut potansiyel müşterilerin, olası satışların ve fırsatların bir anlık görüntüsünü sunduğundan bahsetmiyorum bile. Açıkça tanımlanmış giriş ve çıkış kriterlerine sahip satış hunisi aşamaları, en nitelikli olası satışların tanıtımında gerekli özeni gösterir ve ziyaretçiden müşteri adayına oranı, kabul edilen satış yüzdesi gibi metriklerle süreci daha fazla incelemenize ve hassaslaştırmanıza olanak tanıyan verilere katkıda bulunur potansiyel müşteriler ve müşteri dönüşüm oranı fırsatı.

Darboğazlara, sızıntılara veya değişen koşullara yanıt olarak satış huninizin altında yatan prosedürleri rutin olarak analiz etmek, yerleşik uygulamaları geliştirmenize, pazarlama ve satış kaynaklarınızı hassas bir şekilde yönlendirmenize ve genel yatırım getirinizi artırmanıza olanak tanır. Tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması gibi araçlar, bu süreci otomatikleştirmeye yardımcı olabilir ve şirketinizde gerçekten önemli olan görevlere odaklanmanızı sağlayabilir.