CPG'de Gelir Artışı Yönetimi Neden Artık Her Zamankinden Daha Önemli?

CPG CEO'larının %80'inden fazlası Gelir Artış Yönetimi (RGM) sonuçlarından memnun değil. Ancak araştırmalar, şirketlerin RGM girişimleriyle %80 oranında SKU kazanıldığını, %50 daha düşük BAU maliyeti görebileceğini gösteriyor. Peki sorun nedir?

Gerçek şu ki, pek çok CPG şirketi, geleneksel gelir artışı yönetimine fazla odaklandıkları için daha büyük gelir artışı fırsatlarından yararlanmıyor. İşe yaradı; ancak, RGM kaldıraçlarını daha iyi yönetmek için geleneksel araçlara yönelik masada çok fazla potansiyel bıraktı. Bu nedenle, RGM ekipleri gelir artışı yönetimi stratejilerinde modern çözümler keşfetmeye başladı ve bu da onları Fiyatlandırma, Promosyon, Ürün çeşitliliği ve Dağıtım yönetimi gibi tüm RGM araçlarını optimize etmek için bütünsel bir yaklaşım keşfetmeye yöneltti.

Peki bu yaklaşım nedir? Haydi öğrenelim!

RGM kollarını nasıl optimize edebilirsiniz?

Yaklaşımı tartışmadan önce bir gerçekle başlayalım. Sektörün ihtiyaçlarına ayak uyduran RGM önemli faydalar sağlayabilir; çalışmalar brüt karda %3 ila %5 oranında potansiyel bir artış olduğunu göstermektedir. Şimdi asıl soru bu duruma nasıl yükseleceğinizdir?

Önemli olan, genel etkinliği artıran sağlam bir çerçeve oluşturmak için RGM'nin ana unsurlarını entegre etmektir.

1. Portföy Fiyat Paketi Mimarisi

Bu entegre yaklaşımın önemli bir bileşeni Portföy Fiyat Paketi Mimarisidir (PPA). PPA'nızı yeniden düşünmek, odaklanmayı ve etkinliği artırmak için önceliklendirmeyi, planlamayı ve harekete geçmeyi içerir. Kritik sorular sorarak önceliklerinizi netleştirebilir ve eylemlerinizi buna göre ayarlayabilirsiniz.

Bu temel hususları göz önünde bulundurun:

Zaman – Tüketici hangi ürünü alacağına ne zaman karar veriyor?
Marka şemsiyesi – Ürün portföyüne göre marka kategorisi nedir?

SKU boyutu - Hangi boyut, hangi etkinlik ve hangi marka için uygundur?
Fiyat - Yukarıdakilerin tümü dikkate alındıktan sonra hangi fiyat belirlenmelidir?
Kanallar – yukarıdakilere göre ürünler nerede satılabilir?

Artık daha iyi anlayarak, fiyat ve paket değişikliklerinin satış etkisini tahmin etmek, rakipleri haritalamak ve kanala göre fiyatlandırmayı tek seferde optimize etmek için RGM'de kullanılan AI ve ML modellerinden yararlanabilirsiniz.

2. Ticaret Teşviki Optimizasyonu

Ticari promosyon, CPG şirketleri için önemli bir harcamadır; genellikle gelirlerin %11 ila %27'sini oluşturur ve bu da onu P&L beyanındaki ikinci en büyük kalem haline getirir. Bu harcamayı optimize etmek için şirketlerin sağlam veri doğrulama, entegrasyon ve modelleme tekniklerini birleştirmesi gerekir.

Örneğin – Regresyon analizi ve zaman serisi tahmini gibi istatistiksel yöntemleri kullanarak, çeşitli indirim stratejilerinin satış etkisini doğru bir şekilde tahmin edebilirsiniz. Monte Carlo simülasyonları gibi teknikler, farklı tanıtım senaryolarının risk ve değişkenliğinin değerlendirilmesine yardımcı olarak daha bilinçli karar alınmasına olanak sağlayabilir.

ML algoritmalarının kullanılması, geçmiş promosyon verilerini analiz etmenize, optimum indirim stratejilerini ve ideal promosyon planlarını bilgilendiren kalıpları belirlemenize yardımcı olacaktır. Ve bu kapsamlı yaklaşım, şirketlerin maksimum yatırım getirisi için promosyon kaynaklarının verimli bir şekilde tahsis edilmesini sağlamalarına olanak tanır.

3. Ürün Çeşitliliği Yönetimi

Çoğu kuruluşun bir tür ürün çeşitliliği yönetimi aracı olmasına rağmen. Ancak bu eski planlama platformlarının sağlamadığı şey, gelecekteki talebi tahmin etmek için geçmiş satış verilerine ve tahminlere yüksek oranda güvenilmesi nedeniyle bütünsel bir kurumsal bakış açısıdır. Bunun, gelecekteki sınırlı görünürlük, statik ürün çeşidi planlaması ve gecikmeli eylemlerle sonuçlanan, sonuçta satış fırsatlarının kaçırılması ve müşteri güveninin azalması riskiyle sonuçlanan reaktif yaklaşımlar gibi bariz sınırlamaları vardır.

Bu kör noktaların ötesine geçmek için ürün çeşidi optimizasyonuna yönelik proaktif planlamayı benimsiyoruz. Burada senaryo planlama ve talep tahminini kullanmak, şirketlerin potansiyel olaylara veya rakip stratejilerine dayalı olarak farklı pazar senaryolarını simüle etmesine yardımcı olur.

Pazar Karması Modellemesini (MMM) dahil etmek, pazarlama kanallarının ve promosyonların satış performansı üzerindeki etkisini analiz ederek bu stratejiyi daha da zenginleştirir.

Bu, faktörlerin talebi nasıl etkilediğinin kapsamlı bir şekilde anlaşılmasına ve veriye dayalı kararların alınmasına olanak tanır. Şirketler bu analitik teknikleri kullanarak daha iyi ürün kümelenmesine, satış fırsatlarının en üst düzeye çıkarılmasına ve proaktif ürün çeşidi optimizasyonu için önleyici ayarlamalara olanak tanıyan müşteri memnuniyetine sahip olabilir.

4. Dağıtım Optimizasyonu

Artık doğru ürünlerin doğru tüketicilere ulaşması da aynı derecede önemli. Bu nedenle, ürün, fiyat ve promosyonlar net bir şekilde anlaşıldıktan sonraki adım, ürün kategorisi performansını artırmak için envanteri, çeşitleri ve planogramları uyumlu hale getirmektir. Düşük performans gösteren portföyleri belirleyerek ve bunlar üzerinde çalışarak sermayeyi ve maliyetleri azaltma fırsatı doğar.

Bunu yapmak için, daha iyi tahmin doğruluğu elde etmek amacıyla en azından Fiyat ve Portföy optimizasyonunu denedikten sonra hiyerarşik toplama planlarıyla talep tahmininden yararlanın.

Artık satış verileri, sezonsallık, pazar eğilimleri vb. ile entegre olarak, kanal stratejilerini optimize etmek ve yamyamlığı önlemek amacıyla kaynak tahsisi için çok kollu haydut algoritmalarına kadar aykırı değerlerin belirlenmesi için Anomali tespiti gibi teknikler kullanılıyor.

Büyümenin geleceği X CPG'de gelir artışı yönetimi

Artık daha iyi sonuçlar için neyin ve nasıl optimize edileceğini daha iyi anlıyoruz. Bu önlemlerin uygulanmasının sağlam CPG analitiği gerektirdiği dikkate alınmalıdır. Bu nedenle, gelir büyüme yönetimini güçlendirmek isteyen Şirketlerin yapması gereken bazı ödevler olacaktır.

Gelir artışı yönetimi konusunda bir uzman olarak, sonuç veren çok sayıda yapay zeka çözümü olmasına rağmen hepsinin her kuruluş için uygun olmadığının bilincindeyiz.

Bu nedenle, herhangi bir pazardaki konumlarını geliştirmek amacıyla üstünlük kazanmak için sektörün nüanslarını anlama konusunda uzman, sağlam analitik alan uzmanlığına ve hızlı ve doğru sonuçlar sağlayacak araçlara sahip olan Polestar çözümleri gibi uzman sağlayıcılarla ortaklık yapmanız gerekebilir. ABD'de veya yurt dışında, sonuçta daha güçlü gelir büyümesine ve iş performansına yol açar.