每个销售经理都应该监控的 10 个呼叫跟踪指标

我们都知道销售是一场数字游戏，这就是为什么我们优先考虑那些能够显着优化这些数字的呼叫指标。 但是，仅仅旨在增加您的座席拨打电话并转化为销售的数量是不够的。 大数字之所以重要，是因为数量导致质量。

最终，您的目标是拥有坚实的优质潜在客户基础，持续为您的公司带来可观的收入。 作为销售经理，寻求呼叫中心分析和呼叫跟踪指标是同时开始优先考虑质量和数量的好方法。 在这里，我们分解了每个销售经理应该监控的十个呼叫跟踪指标。

调用指标来监控

作为销售经理，您应该监控大量指标； 但是，呼叫指标比其他指标具有重要意义，因为电话呼叫是座席和潜在客户互动的主要方式。 预测性潜在客户评分工具提供了大量信息，但如果您不了解详细的指标，则数据将不会很有用。

这些电话也往往是第一次互动，这意味着重要的是要尽早监控哪些有效，哪些无效，这样潜在的问题就不会阻碍销售渠道。 让我们仔细看看每个销售经理应该监控的一些呼叫指标。

1. 每小时拨打的电话

第一个也可能是最明显的监控指标是每小时拨打的电话。 正如我们已经说过的，销售是一场数字游戏。 您的代理拨打的电话越多，他们就越有可能偶然发现可以通过销售渠道进行的合格潜在客户。 监控您的座席作为一个团队或在个人层面上拨打的电话数量是一个很好的起点，可以确定您的团队是否付出了足够的努力来实现您的目标。

或者，相反，您可能会注意到您的团队正在非常努力地工作，他们没有达到您的期望。 这是一个很好的指标，表明您可能要求太多。 无论情况如何，该指标都可以个性化以适合您的团队。 您可以每周或每月监控座席每小时拨打的电话数量，以确定它们的一致性以及您的强弱月份。

• “72% 的公司每月新增 opps 少于 50 个，但没有实现收入目标”（Hubspot）。 这仅仅意味着您的销售团队必须做更多工作才能使策略对他们有利。 要么雇佣更多的代理人，要么找到一种方法来提高办公室的工作效率，而不会过度劳累。

2. 每次会议通话

仅监控您的座席在一小时、一周或一个月内执行的呼叫数量是不够的。 重要的是要监控需要多少电话才能确保会议安全。 您希望该数字尽可能低。 这将是您的团队找到大量潜在客户来源的一个很好的指标。

但是，例如，如果您发现在登陆会议之前需要进行大量呼叫，您需要重新评估您在哪里寻找潜在客户。 如果潜在客户不好，销售代理就无法创造奇迹。 作为经理，您有责任为您的团队提供成功的最佳工具。 如果你告诉他们在答案是向右时向左看，这真的是代理人的错吗？

• “平均需要打 18 个电话才能真正与买家建立联系”（Hubspot）。 提醒您的座席，他们不能在前几个电话后放弃。 如果他们坚持这个策略，它就可以奏效。

3. 通话结果

监控导致特定结果的调用方式和百分比也很有意义。 例如，知道 20% 的呼叫转到语音信箱可能是一个很好的指标，表明您在鼓励呼叫者接听方面做得不够。 一个可以产生重大影响的小变化是切换到允许企业使用本地号码的商业 VoIP 电话系统。

或者，您还应该监控有多少电话被接听。 您是否发现 70% 的陌生电话被接听然后立即挂断？ 也许是时候培训您的销售代理如何以一种在您的代理开始进行推销时让来电者不会挂断电话的方式进行自我介绍。 了解您的调用结果会发生什么可以产生影响并导致更好地优化您的调用策略。

• 80% 的销售需要在会议结束后进行五次跟进电话。 （获取CRM）。 同样，即使潜在客户表现出兴趣，他们也会比平时更加​​怀疑，因为他们正在购买他们最初并不打算进行的购买。 尽可能培养您的潜在客户。

4. 每天通话次数

您的销售代理是否经常从电话的另一端听到“现在不是好时机”？ 就实际进行对话而言，监控一天中的什么时间和一周中的哪几天是最好的可能是有意义的。 如果您的目标受众位于世界的另一端，那么您不能在午餐后立即给他们打电话，因为那是半夜。

如果您认为让您的座席在周一打电话是最好的选择，但事实证明潜在客户更有可能在周三接听电话，那么您必须调整策略以适应潜在客户的需求。 如果您试图获得新的潜在客户并且您没有考虑到您打电话的时间，那么您会自动给人一种印象，即您的需求比他们的需求更重要。

• “最好的致电时间是周三和周四上午 6:45 到 9:00 和下午 4:00 到 6:00”（GetCRM）。 这可能不适合您的特定公司，但您应该大致了解何时是打电话的好时机。

5. 语音信箱返回

你的经纪人的努力真的有任何意义吗？ 尽管您希望每个潜在客户都接听电话，但绝不会出现这种情况，这意味着座席必须留下大量语音邮件。 如果他们留下语音邮件，但没有人回电话，这清楚地表明潜在客户对您的产品不感兴趣，或者您的座席没有采取足够的措施来说服人们回电。

增加已经很小的几率的一个简单技巧是个性化信息。 不要直接跳入球场，而是用他们的名字称呼来电者。 另一种方法是留下可操作的语音邮件，同时提供直接号码或分机号，以便更轻松地跟进。 呼叫者越容易确定您是谁以及您想要什么，就越有可能消除任何猜谜游戏并直接进行有意义的对话。

• “最佳语音邮件消息在 8 到 14 秒之间”（《销售猎手》）。 这意味着您的座席必须提供与特定呼叫者产生共鸣的可操作消息，以增加潜在客户回电的几率。

6. 每个潜在客户的跟进

达到潜在客户所需的跟进次数也可以表明您的销售团队的表现如何。 如果只需要一两次快速跟进就可以找到潜在客户，这表明您的目标潜在客户至少有兴趣了解更多关于您的公司的信息。

例如，如果您发现您的座席需要进行五到六次后续跟进，而这几乎没有或根本没有潜力，那么是时候重新评估您的业务如何获取潜在客户了。 花时间进行跟进的代理无法增加必要的呼叫次数，以使获得潜在客户的几率对他们有利。

• “44% 的销售人员在一次跟进后放弃”（HubSpot）。 就像我们已经提到的那样，转换潜在客户需要不止一次后续行动。 即使潜在客户表现出兴趣，代理商也必须找到时间培养潜在客户并关闭。

7. 来电转化

对于任何有兴趣优化其销售呼叫策略的规模企业来说，这都是简单但必不可少的。 您的座席可以满足他们每天的通话配额，获得接听电话并保持在线的潜在客户，并认为他们的销售合格，但如果这些潜在客户没有转化，那么可能是时候重新评估您的管道了。 销售电话是获取潜在客户的理想选择，但它们也是衡量您的管道是否已优化到最大潜力的一个很好的指标。

销售经理必须注意电话转换，因为他们可以制定或破坏销售策略。 时代在变，人们不再像过去那样热衷于使用手机。 但是，仍然有很多人，不建议忽视他们。

• “76% 的销售专业人士表示，使用销售分析显着或一定程度上提高了他们为客户提供跨各个渠道的一致体验的能力”（Salesforce）。

8. 登陆页面的调用

这是我们开始与营销团队交叉的地方。 营销团队通常负责制作能够吸引潜在客户访问您的企业网站的数字内容。 登陆页面必须易于阅读且可操作，以说服潜在客户联系企业以获取更多信息。 在确定您的目标网页是否正常工作时，必须监控您的企业收到的直接来自您的目标网页的电话数量。

监控潜在客户在拨打电话之前看到的最后一页是什么也很好 - 活动页面。 如果那里的内容可以激发潜在客户在您或您的代理不费吹灰之力的情况下致电您的业务，您应该尝试对该页面进行逆向工程以查看哪些内容有效，并尝试使该消息在您的整个网站上更加一致。

• “所有登陆页面中只有一半 (50%) 是针对移动设备优化的” (Adobe)。 如果您没有利用移动设备，那么您的业务就会处于不利地位。 确保从头开始提供最佳用户体验。

9. 首次通话时间

要继续同样的思路，重要的是要更进一步，通过监控潜在客户查看您网站上的页面然后拨打电话所需的时间。 您希望此数字尽可能低。 潜在客户越容易确定您的业务是谁以及他们提供什么，他们就越容易确定您的产品/服务是否适合他们。

有很多方法可以以积极的方式减少在网站上花费的时间。 首先，确保您的网站上有您的品牌。 个性化网站告诉领导您正在积极地在您的网站上工作。 其次，确保您的内容是可操作的并且与潜在客户相关。 潜在客户不应该花费超过一两分钟的时间来弄清楚你在卖什么。 第三，确保您的业务联系信息清晰、更新且易于查找。

• 作为额外的奖励，还要确保您的网站针对移动设备进行了优化，以进一步加快呼叫过程。 “与仅使用一个渠道购物的人相比，全渠道购物者的生命周期价值高出 30%”（谷歌）。

10.关键字呼叫跟踪

这是可以在许多可用的顶级呼叫跟踪软件中找到的功能。 例如，CallRail 提供关键字呼叫跟踪，可以这样描述：企业可以根据人们用于查找您的业务的关键字来跟踪人们对您的业务进行的呼叫次数。 他们通过为关键字分配电话号码来做到这一点。

关键字呼叫跟踪还有助于优化您的业务的 SEO 策略，该策略旨在使您的网站尽可能可见。 如果您定位的关键字过于昂贵而无法排名，关键字调用跟踪可以帮助您的团队确定更好的方法是什么。 将 SEO 和销售相结合是企业在 2019 年采取的一个很好的策略。通过关注用于接触贵公司的关键字，您可以优化这些关键字的销售方法，以确保您提供对您的潜在客户和顾客。

• “57% 的 B2B 营销人员表示，搜索引擎优化产生的潜在客户比任何其他营销活动都多”（Junto）。 就像我们说过的，销售是一场数字游戏，销售很大程度上依赖于营销来寻找合格的潜在客户。 有效的 SEO 策略可以帮助两个团队，随着时间的推移可以增加转化率。

呼叫跟踪指标很重要

无论您的企业提供何种渠道，手机仍然是最重要的优先事项之一。 销售团队需要增加拨打电话的次数，以略微增加有利于找到足够合格的潜在客户进入管道的几率。

然而，销售不仅仅是数字游戏。 任何代理都会告诉你，如果每次他们拨打一个号码时，领导拿起电话并表现出对谈话的任何兴趣，那将是梦想成真。 每个销售经理都应该监控的这十个呼叫跟踪指标对于任何希望优化销售策略的团队来说都是一个很好的开始。

它们都归结为优先考虑客户体验和买家旅程，这应该始终是您团队的第一目标。