渠道合作伙伴聚焦 Vonage – 是什么让他们成为好合作伙伴

参加像 Channel Partners 这样的会议的好处是每个人都在场。 我做了很多简报和采访，这是在短时间内亲自完成的最佳方式。 如果在这个领域有一家我很熟悉的公司，那就是 Vonage，我认为业内没有人像我这样长时间或密切关注他们。 这一次，我与他们领导层的核心人物坐下来，即首席执行官 Alan Masarek、Vonage Business 总裁 Clark Peterson 和 CMO Ted Gilvar。

在我看来，Vonage Business 是这个领域的惊喜之一，在过去的一年里它们取得了长足的进步。 考虑到事物变化的速度以及它们的来源，这实际上说明了很多。 如果您没有跟上步伐，并且仍然想知道 Vonage 在商业 VoIP 市场上做了什么，那么这篇文章将是一个很好的起点。

现在不是上 Vonage 历史课的时候——也许会晚一点——但它非常适合专注于他们为什么在商业市场上取得成功，以及为什么他们是一个好的渠道合作伙伴。 我们在简报中介绍了很多内容，我将把谈话提炼成两个基本要点，说明他们是如何从那里到这里的。

要点 1 – 将市场焦点从消费者扩大到企业

与任何其他 VoIP 提供商相比，Vonage 有一个名字，我们都从消费市场知道他们。 历史悠久，从那以后，它们为其他所有 VoIP 播放器铺平了道路。 正如 Ted Gilvar 所说，他们已经花费了 20 亿美元来打造品牌，而且它与商业市场的相关性比你想象的要高。

公开后，他们的指标受到密切关注，虽然他们的住宅用户群并不那么令人印象深刻——190 万——但这一业务比以往任何时候都更有利可图。 鉴于住宅固定电话市场处于终端衰退期，这听起来可能很奇怪，但仍有很多业务要做。 在长期投资打造品牌之后，他们已经能够利用当今的数字直接响应方法来降低客户获取成本。 这不仅是在与名义转换成本极具价格竞争力的企业中生存的关键指标，而且还转化为更高的利润率。

在独立的基础上，这使得他们的住宅业务具有吸引力的盈利能力，但这些回报实际上被用于更高的目的。 虽然这一直是Vonage的核心业务，但他们也知道商业市场是更大更好的机会。 目前，Vonage Business 产生了大约三分之一的总收入，但他们预计它将在两年内超过他们的住宅收入。

在这种情况下，盈利的住宅业务确实是支持推动 Vonage 业务的摇钱树。 住宅业务相对成熟，考虑到更广泛的消费趋势，它并不需要太多的创新方式。 Vonage 将获得更好的回报，将研发重点放在增长机会上——不仅要使产品处于领先地位，而且作为新参与者，他们还需要在渠道上进行大量投资，以建立清晰的市场路径。

在托管 VoIP/UCaaS 领域，没有其他参与者拥有健康的住宅业务来补贴 Vonage 水平的增长，这在很大程度上解释了 Vonage 业务为何以及如何在如此短的时间内取得如此长的路要走。

要点 2 - 是什么让他们在商业市场上取得成功？

虽然 Vonage 的消费者业务是从头开始建立的，但他们进入商业市场是通过最近的一系列收购来实现的。 他们在各方面都做得很好，而且与竞争对手不同，他们对 SMB 和企业市场有不同的方法。 前者由其专有堆栈 Vonage Essentials 提供支持，而 Vonage Premiere 基于 BroadSoft，主要服务于企业客户。

在简报会上，他们解释了每个市场如何有不同的需求——他们如何购买、为什么购买、他们需要什么应用程序、他们将如何得到支持等。众所周知，企业的价格意识较低，需求更复杂– 此外，这是一个“更长的客户旅程”。 另一方面，中小型企业寻求更简单的功能集，具有简单的购买流程和快速部署模型。 此外，他们购买的价格和品牌更多，后者是 Vonage 在竞争中的最大优势。

追逐中小企业的 UCaaS 提供商造成了一个非常拥挤的空间，并且由于差异化有限，品牌在赢得交易方面大有帮助。 他们认为 Vonage Business 拥有超过 60% 的品牌认知度，而其他玩家仅以个位数注册。 我无法验证这些指标，但它们肯定与我在市场上看到的一致。

对于企业客户来说更进一步，有这么多运营商使用 BroadSoft，差异化是一个真正的挑战。 Vonage Business 做到这一点的一种方式是通过 QoS 追加销售，使他们能够提供运营商级质量，以与现在正在努力推出自己的 UCaaS 产品的现有企业竞争。 这种能力主要来自 Telesphere 的 MPLS 网络，最近通过收购 SimpleSignal 得到补充，使他们总共拥有 21 个 PoP。

考虑到收购带来的所有功能时，Vonage Business 提供了一个对渠道友好的交钥匙解决方案。 除了基于 QoS 的 VoIP，它们还可以通过全套集成为企业提供支持，例如 NetSuite、Salesforce.com、Zendesk、Zoho、Bullhorn、Microsoft Dynamics 和 Microsoft 365/SFB。 生产力工具和联络中心应用程序的强大组合使 Vonage Business 今天能够与成熟的竞争对手竞争。 在后端，他们的 Zeus 客户门户在供应和定制应用程序时让生活变得更轻松。 最后，在业务端，他们拥有一个由 95 名渠道经理组成的全国网络来推动服务交付，并计划将该网络发展到 140 名。

在销售云服务方面，这是渠道合作伙伴所寻求的，鉴于 Vonage Business 所看到的势头，他们很快就明白了这一点。 通过适当地支持端到端的渠道，它们不仅可以更轻松地更快地完成交易，而且平滑的集成可以实现快速部署。 当这种情况发生时，最终客户所经历的摩擦比过去少得多，这有助于提高转换成本。 最后一点是渠道的关键，因为客户保留转化为稳定的收入，这是云业务的命脉。 就这一点而言，Vonage 无疑拥有自己的优势，他们的整体月流失率从 1.5% 左右降至 1.1%。

最后，在轶事层面上，他们的管理团队与我分享了与去年 CP 博览会的有趣比较。 那时，Vonage 刚刚开始推高市场，渠道在询问他们的品牌是否会引起共鸣并帮助他们在商业领域取得成功。 今年，“没有人再问了”。 Channel Partners 并不是我看到 Vonage Business 对 SMB 和企业都有强大影响力的唯一活动，而且很明显，他们现在与现有的电信公司和有线电视运营商在谈判桌上占有一席之地。

随着云现在真正火起来，他们的时机已经确定，全力以赴 UCaaS。 尽管他们的住宅业务可能会在一段时间内保持健康，但很明显 UCaaS 是未来的重点。 如此之多，以至于在适当的时候，他们相信他们将能够放弃 Vonage Business 的绰号，而将其称为 Vonage。 UCaaS 仍然是一个新兴的机会，他们与任何人一样都处于成为顶级玩家的有利位置，届时他们将获得缩短名字的权利。