渠道合作伙伴聚焦 Nextiva - 赢得松散的球！
已发表: 2016-03-22
拉斯维加斯的渠道合作伙伴大会是一场不间断的会议和会议，包括与 Nextiva 的长时间静坐会议。 这绝对是一家正在崛起的公司，在与他们的总裁 Tracy Conrad 和他们的全国渠道销售总监 Ira Feuerstein 交谈后，我对此有了更好的理解。
在开始我的外卖之前，让我解释一下这篇文章的标题。 参展商会想方设法吸引人流，本次活动Nextiva走的是明星运动员路线。 这种方法总是存在固有的风险，丹尼斯罗德曼不会是我的首选。 然而，这绝对是有趣的，他们围绕这一点建立了一个完整的罚球比赛，并有机会与罗德曼竞争。 我得到了为胜利而战的全部精神，而且它与疯狂三月——以及圣帕特里克节相得益彰。
好吧，它确实吸引了人群，而罗德曼的恶名增加了好奇心。 尽管如此，我不知道是否有人看到了他和 Nextiva 之间的逻辑联系。 我什至不确定 Nextiva 是否看到了它，但我很清楚。 对于那些还记得罗德曼全盛时期的人来说，他的遗产是成为最好的篮板手，也许是有史以来最好的篮板手。 当谈到在错过投篮后赢得松散球时，没有人做得更好。 这对于 Nextiva 来说似乎很合适，这家公司具有罗德曼般的强度，可以在业务开展时具有竞争力并赢得他们的份额。
根据我与 Tracy 和 Ira 的谈话，以下三个要点帮助我理解了他们为何如此成功。
要点 #1 –与合适的合作伙伴合作
目前，Nextiva 支持超过 5,000 家合作伙伴，但对他们而言，并不是数量最多。 这种基于数量的方法可能是行业规范，但 Nextiva 宁愿专注于拥有合适的合作伙伴，尤其是在一个正在经历如此巨大变化的市场中。 正如我们所知，世界正在从硬件转向软件，以及基于本地的 PBX 到云托管的 PBX。
对于 Nextiva 来说，合适的合作伙伴是愿意并能够适应这些变化的合作伙伴，因为这就是未来所在。 不乏乐于销售托管 Web 和数据服务甚至传统语音的合作伙伴，但这不是 Nextiva 感兴趣的对象。数据很容易销售，但它是一种商品，许多 MSP 宁愿不销售电话。
Nextiva 的成功之处在于找到了想要销售语音的合作伙伴，而不仅仅是传统的桌面电话。 该业务也是一种商品，渠道仅提供一些报价，而买方通常以最低价格购买。 那里没有附加值，因此 Nextiva 更加挑剔，与将电话视为将语音与数据联系起来的更广泛产品的一部分的合作伙伴合作。 现在渠道成为“解决方案架构师”，这需要对网络集成、安全、服务质量等有更深入的了解。这就是 Nextiva 关注的合作伙伴。
他们还寻找战略契合点，尤其是在具有深厚客户关系的“非传统”合作伙伴中。 Panasonic 是一个典型的例子，他们广泛的语音和视频端点与 Nextiva 一起构成了一个完整的解决方案，合作伙伴可以在交钥匙的基础上进行销售。 除此之外，松下的全国经销商网络成为另一条进入市场的途径，补充了 Nextiva 更传统的合作伙伴组合。
要点 2——专注于以合作伙伴为中心
与该领域的大多数玩家不同，Nextiva 依赖于直销，并且在过去两年中只有一个渠道计划。 对于直接模式来说，扩大增长规模是一项自然挑战，但更重要的是，Nextiva 看到了合作伙伴在如何获得竞争对手支持方面的差距。 从某种意义上说，白手起家给了他们一个优势。 他们可以提供没有配额的计划，并提供基于当今基于 Web 的系统的营销支持，这是渠道尚未获得的。
以合作伙伴为中心意味着与渠道密切合作以建立个人关系，信任将在此基础上增长。 Nextiva 是一个高度接触的组织，我们的谈话中清楚地传达了这一信息。 他们知道，如今，买家在与渠道互动之前会先在网上进行大量研究。 为了增加价值，渠道必须提供更多的东西，这就是高接触方法的回报——“我们痴迷于改进并询问我们如何才能让合作伙伴体验更好”。
这一重点还向合作伙伴表明 Nextiva 是不同的，并且不会重复旧模式。 长久以来，渠道商看到合作伙伴在他们的业务疲软时会采取最终手段挖走客户并削减佣金。 收购一直在发生，当供应商或供应商发生这种情况时，事情往往不像以前那样运作。 这些是常见的例子，说明为什么当另一个合作伙伴计划出现时，渠道会持怀疑态度。 为了解决这个问题，Nextiva 似乎致力于通过不做这些事情来建立信任并赢得业务。 他们的记录很短，但势头强劲，所以我们只需要看看他们是否能继续走下去。
要点 3 – 致力于服务 + 创新
这些品质将与此有很大关系，好消息是这个行业的标准非常低。 我毫不怀疑这是 Nextiva 在决定走渠道路线时看到的机会。 正如我们在会议期间所指出的，“这个创新空间已经成熟——不仅仅是拨号音”。 他们重视可以销售电话的合作伙伴，但当他们想得更大时，他们会更加重视他们，尤其是在协作方面，并使通信成为一项战略性销售。
鉴于他们迅速成功地建立了渠道网络，可以说市场对 Nextiva 专注于提供适当的服务和支持做出了积极的反应。 他们指出，“运营商可能会对他们的合作伙伴计划感到自满而停止创新”。 这很好地总结了这一点，这也是他们为什么选择这条路线进入市场的另一个迹象。 技术变化太快，如果没有适当的支持，渠道将陷入困境，许多渠道将无法生存。 Nextiva 的文化是非常以服务为导向的，除了我与 Tracy 和 Ira 的时间之外，从我与公司其他所有人的互动中可以清楚地看出这一点。
产品创新是这里的另一个关键因素，他们的路线图非常注重为通信和协作应用程序增加价值。 这是他们希望合作伙伴戴上的“解决方案架构师”帽子的一部分，因此最终客户可以使他们的业务更具竞争力，让他们的员工更有效率。 沿着这些思路，他们的分析引擎即将推出，因为他们知道最终客户需要更多的实时可见性，以了解通信如何触及业务的各个方面。 如前所述，分析将帮助客户“使用数据来改变您开展业务的方式”。
这与他们在直接销售时所拥有的结果和对话大不相同，并且基于从那时起的情况，我认为 Nextiva 与这个市场的发展方向非常吻合。