冷电话在 2022 年仍然有效吗？ 令人惊讶的答案统计显示

作为小企业主，您投入营销预算的每一分钱都很重要。

小型企业管理局建议年收入低于 500 万美元的公司将预算的 7% 到 8% 用于营销。

但是，对于八个营销渠道的平均商业广告，您的预算很容易被捉襟见肘。 您不能将宝贵的广告费用浪费在无效的渠道上。

像许多其他企业主一样，您认为冷电话应该是第一个为社交媒体和 SEO 等更现代的渠道让路。

毕竟，您认为，冷电话在 2021 年甚至有效吗？

虽然多样化的营销渠道很重要，但以下统计数据和研究表明，您应该重新考虑急于放弃冷电话。

目录

• 什么是冷电话？
• 陌生电话的好处
• 2021 年冷呼叫统计
• 冷电话的艺术：达成交易的可行技巧
• 使用正确的商务电话系统提高冷呼叫成功率
• 冷电话常见问题解答

什么是冷电话？

（图片来源）

冷电话是一种营销和销售技术，涉及在初次联系之前向对公司知之甚少（或一无所知）的合格潜在客户/潜在客户进行出站电话销售电话。

可以向个人消费者 (B2C) 或其他企业 (B2C) 拨打冷电话。

热情的电话是另一种流行的销售探矿方法。 在热情的电话中，座席会联系之前与您的公司有过某种联系的潜在客户，例如营销电子邮件、短信活动注册或以前以任何方式对您的公司表示过兴趣的人，包括面对面。

公司可以通过多种方式找到高质量的潜在客户（AKA，最有可能对公司提供的产品感兴趣的人），例如：

• 从第三方数据提供商处购买潜在客户列表和号码数据库
• 现有客户的推荐
• 在 LinkedIn 或 Google 上进行研究
• 通过口碑和面对面活动产生潜在客户
• 竞争对手研究
• 电子邮件签名、消息签名、外出回复

虽然这篇文章主要处理冷电话，但请记住，冷电子邮件或冷社交媒体消息也是接触潜在新客户的有效方式。

陌生电话的好处

（图片来源）

与更间接的营销形式（邮件、社交媒体广告或电视节目）不同，冷电话为实时双向沟通提供了难得的机会。

它使来电者有机会评估潜在客户的质量，更好地了解他们的目标市场，并与与您的公司有业务往来的人建立个人关系。

陌生电话的其他好处包括：

• 为新的和现有的代理商提供出色的销售培训机会
• 为初创企业和小型企业提供具有成本效益的营销方法
• 提供有关目标市场的痛点、需求、对产品/服务的期望等的关键信息
• 研究竞争对手的机会（确定有多少潜在客户正在使用竞争对手的工具，识别顶级竞争对手，了解竞争对手的不足之处）
• 开拓新市场并获得其他方式无法赢得的客户的方式
• 高度个性化的沟通
• 几乎可以在任何设备上从任何地方拨打电话，从而节省硬件成本并为员工提供灵活性
• 雇用全职、兼职或短期远程或内部员工的选择

2021 年冷呼叫统计

（图片说明）

尤其是对于预算紧张的小型企业来说，仅仅听取陌生电话的好处并不足以反驳有关陌生电话有效性的错误信息。

如果您和大多数企业主一样，您可能已经阅读过无数声称“冷电话已结束”的文章； 它是无效的、过时的、浪费时间的、烦人的，而且粗鲁的客户会给销售代表带来压力。

听起来有点熟？

然后准备好被以下数据支持的冷呼叫优势证明所震惊。

冷处理的力量

企业对陌生电话持怀疑态度的最大原因之一是什么？

他们认为其他人根本不想被打扰，也不想将冷呼唤视为咄咄逼人和咄咄逼人。

但来自 RAIN Group 的一项研究表明：

• 过去一年，69% 的买家接听了新公司的电话
• 超过一半的高层买家和决策者更愿意通过电话联系
• 超过 80%的买家会与首先联系他们的销售人员会面
• 71% 的买家在研究如何改进业务时希望听取销售团队的意见
• 62% 的买家表示，他们希望卖家在尝试解决业务问题时与他们联系
• 27% 的卖家认为推销电话是获得新客户/新客户的最有效方式之一
• 电话推销的效果是电子邮件活动的五到十倍
• 30-50% 的销售额流向最先接触潜在客户的企业

资料来源： RAIN Group、Clearbit、Invesp

潜在客户想从冷电话中得到什么

既然您知道有多少买家实际上想要打来电话的真相，那么您需要了解他们想在这些电话中听到什么。

研究表明：

• 96% 的买家表示他们最受冷电话的影响，这些电话显示了他们的产品/服务将为他们提供的价值（价值主张等）
• 66% 的买家表示，强调当前业务问题解决方案的冷电话会影响他们安排对初始联系外展的后续行动
• 超过 3/4 的销售专业人士表示，在正确的时间联系潜在客户对转化率有巨大影响
• 54% 的买家在第一次打电话时希望获得有关产品功能和服务的详细信息，但只有 23% 的代理商在第一次电话时提供了这些信息

资料来源： RAIN Group、ringDNA、Pivo​​tal Advisors

有效冷呼叫背后的数据

我们将在本文后面提供更详细的推销电话建议和最佳实践，但以下统计数据是了解如何提高推销电话转化率的绝佳方式。

超过 40% 的座席表示，打电话是他们最好的销售工具。 使用以下冷呼叫策略和技巧，充分利用您的优势。

• 销售代表平均每天打45 个电话
• 一天中打冷电话的最佳时间是下午 4:00-5:00
• 下午 2:00-3:00是工作日中打电话最糟糕的时间
• 一周中打冷电话的最佳日子是星期三
• 周五是打冷电话最糟糕的一天
• 成功的冷电话讨论了潜在客户当前的三到四个业务问题
• 有效的冷电话包括持续约37 秒的不间断推销
• 问了 11 到 14 个问题的座席的冷呼叫成功率超过 70% ，而只问 1 到 6 个问题的座席比问 11 到 14 个问题的座席的成功率低大约30%
• 最成功的冷电话时长在6-10 分钟之间
• 尽可能在接触之前研究前景。 超过 50%的潜在客户不适合代理商试图出售的产品
• 问：“我是不是在不好的时候抓住了你？” 将通话成功的可能性降低40%

资料来源： Salesmate、Gong Labs、Sales Insights Lab、Topo

跟进的重要性

在与潜在客户初次接触后，近一半的销售代理从不费心对潜在客户进行一次后续尝试。

这样做不仅仅是浪费时间和公司资源。 未能跟进潜在客户会导致重大的潜在收入损失。

• 平均需要8 次推销尝试才能联系到潜在客户
• 在放弃之前，平均销售代理只进行 2 次冷拨尝试与潜在客户联系
• 超过 3/4 的销售额需要大约5 次后续电话才能转化为潜在客户
• 近一半的销售人员在放弃前只打了 1 次跟进电话
• 42% 的买家表示，如果 B2C 或 B2B 销售代表在预定时间给他们回电，他们更有可能实现转化

资料来源： Salesmate、Geckoboard、Invesp

冷电话的艺术：达成交易的可行技巧

（图片来源）

冷呼叫分为三个阶段：接触前资格阶段、发现电话呼叫本身和后续阶段。

下面，我们为销售过程的每个阶段提供了专业的电话推销技巧。

准备通话

在任何人拨打或拿起电话之前，成功拨打电话的旅程就开始了。

合格的潜在客户预先通话意味着代理商会花更多时间与可能已经对您公司提供的产品感兴趣的真实潜在客户交谈，而不是将宝贵的时间浪费在对您的业务不感兴趣的人身上。

研究您当前的市场将帮助您建立强大的客户角色，因此您可以更好地识别和了解您的目标市场。 如果您有网站，请依靠该数据来确定潜在客户的资格。 考虑你的角色的年龄、工作领域、收入、兴趣和位置，你的产品和服务可以解决的问题。 （BANT、CHAMP 和 GPCTBA 方法都是有效的潜在客户资格模板。）

此外，确保您的团队成员尽可能多地了解您公司提供的产品或服务。 当然，员工培训和模拟电话会有所帮助，但打电话时很难记住所有内容。

内部 wiki 和数据库等有用的工具提供了可以轻松搜索和朗读给潜在客户的关键信息，并有助于防止回拨或呼叫转移（这通常会导致失去机会）。

此外，为座席提供详细的电话推销脚本和预先编写的推介，以及对潜在客户可能提出的问题或评论的回答。

通话期间

考虑到在冷拨电话时实际让某人接电话可能需要多长时间，当代理与潜在客户联系时，他们需要确定这一点。

了解潜在客户、他们的需求并准确衡量他们的兴趣水平是电话会议中最重要的部分之一——是的，甚至比推销更重要，后者可以在后续电话或后续电子邮件中进行。

提出正确的问题可以帮助呼叫者发现用于评估潜在客户的关键信息。 （例如，无论您是在与有购买力的人交谈还是与看门人交谈。）

但有些问题比其他问题更有价值。 在通话开始时避免细枝末节（例如“你好吗？”），直奔主题。

样本发现问题包括：

• 贵公司的谁来决定您的企业使用的产品？
• 您目前是否使用任何其他产品来帮助您解决类似问题/满足类似需求？ 如果是这样，它的不足之处在哪里？
• 您为竞争对手的产品支付了多少钱，您与这些供应商的合同目前有多长？
• 您希望多久能够使用我们的产品/服务，您的实施时间表是什么？
• 哪些功能或可用服务对您最重要，为什么？
• 您对使用该产品或服务的预期投资回报率是多少？

在聆听潜在客户的回答时，要知道什么表明潜在客户差与好。

如果领导不想提供答案，不想将呼叫者与其他任何人联系起来，只提供简短的答案，或者提供不断的矛盾，那么他们可能不值得贵公司花时间。 如果他们不想为后续电话安排特定时间或提供其他联系信息，也是如此。

但是，如果领导提出问题、给出详细的答案，或者已经在使用类似的产品，那么他们很可能是优质产品。

通话成功的其他提示包括：

• 在前十秒内识别您自己、您的业务以及您打电话的原因
• 匹配客户的语气
• 体谅客户的需求
• 听多于说，只说 1-2 句话，然后停下来让来电者回应
• 销售产品/服务的价值，而不是产品本身
• 避免在第一次通话时为销售而努力
• 收集线索联系信息、沟通渠道偏好，并设置跟进电话

通话后

通话结束后，座席应该收集到足够的信息来评估潜在客户的整体质量。

确保团队成员对潜在客户的兴趣进行评分，提供详细的通话记录，列出潜在客户的联系信息和偏好，并为后续电话或电子邮件设置提醒。

后续电话或虚拟通信应包括：

• 第一次通话的日期、代表姓名、联系信息和职位
• 讨论的产品/服务
• 未来联系的日历邀请
• 领导的其他问题

最后，查看销售呼叫分析以了解内部销售团队、确定最成功的座席、了解潜在客户何时更有可能回答、查看平均通话时间并访问更多数据以改进冷呼叫流程。 分析和数据还可以帮助 SDR（销售开发代表）更深入地了解在客户旅程的不同阶段吸引潜在客户注意力的因素。

使用正确的商务电话系统提高冷呼叫成功率

除了上述冷呼叫最佳实践之外，您还可以利用高质量 VoIP 电话系统的强大功能来提高冷呼叫成功率。

使流程更简单、更有条理的商务电话解决方案冷呼叫功能包括：

• 自动外拨模式（渐进式、预测式等）
• CRM系统集成
• 自动回调
• 冷电话脚本和后续销售脚本
• 通话录音
• 通话监听、通话强插、通话密语
• 通过 IVR 进行预约设置
• 通话分析

要了解有关提供这些功能的提供商的更多信息以及更多信息，请查看我们的最佳呼叫中心软件交互式表格。

冷电话常见问题解答

下面，我们回答了一些最常见的冷电话常见问题解答。