25+ 冷呼叫技巧 + 保证吸引新客户的脚本
已发表: 2021-12-06老实说：打电话很费力。
接触从未对您的产品或服务表现出兴趣的陌生人需要极大的耐心。 您需要坚持不懈地努力并拥有非常厚的皮肤。
但是，尽管有人说推销电话已经“死”，但统计数据显示它仍然非常活跃，并且在适当利用时是一种强大的销售工具。 如果82% 的买家接受与联系他们的卖家会面，那么电话推销仍然是一种可靠的销售策略。
事实是，冷呼唤是一门艺术，需要实践和完善。 当然，如果您想提高成功率，可以遵循几种万无一失的策略。
那么，您准备好将您的冷电话游戏提升到一个新的水平了吗？ 继续阅读 30 条最佳推销技巧和脚本，以帮助您进行会议、演示或销售。
内容
- 一般冷呼叫策略和脚本
- SaaS 冷调用脚本
- 金融产品冷调用脚本
- 房地产冷电话脚本
- 信息图
1.从个性化的问候开始
在 LinkedIn 和社交媒体上，关于您的潜在客户的信息并不缺乏。 尽管如此， 82% 的 B2B 决策者认为销售代表没有做好准备。 因此，进行研究并从个性化介绍开始是值得的。
以下是您可以个性化介绍的几种方法：
- 我的一位同事去了[大学]； 你主修什么？
- 我注意到你曾经在[以前的雇主]工作。 你喜欢在那里工作吗？
- 我看你以前在[前部门]工作。 你的新角色转变如何？
如果他们接受，请继续对话，但不要忘记仍然专注于您的目标。
2. 进行详细的跟进电话
如果您要给以前似乎对您的产品或服务感兴趣的人回电，他们很可能已经知道您回电的原因。 这里最好的方法是遵循这样的脚本：
嗨 [NAME]，我只是想按要求再次与 [PRODUCT/SERVICE] 联系。
正如我之前提到的，我们的 [产品/服务] 帮助人们实现 [结果]。 这只是一个快速的电话，看看我们是否适合。
3. 立即提供价值
有时最好切入正题，这样你就有更好的机会说服你的潜在客户。 试试这样的脚本：
嗨 [NAME，] 你有时间吗？ 我知道你很忙，我尊重你的时间，所以我会很快的。
如果我的研究是正确的，我可以想象 [COMPANY] 对 [END RESULT] 感兴趣。
我打电话来告诉你我们的[产品/服务]，它可以帮助你产生[结果]。
我们可以提供 [BENEFIT 1, BENEFIT 2, BENEFIT 3]，如果您想连接以进行快速演示，我很乐意向您展示。 我们已经帮助数以千计的公司取得了这些成果，因此我们有一个行之有效的方法。
这种类型的脚本可以让你的目标立即知道你在卖什么，对他们有什么好处，以及价值在哪里。
4. 尽可能使用技术
使用有用的软件来节省时间和精力，以自动化销售和冷电话中最繁琐的部分。 除了 CRM 管理，您还可以自动拨号、电话树管理、通话录音、后续安排和等待等待。 今天，您可以自动化31% 的销售活动； 尽管如此，只有 26% 的公司利用这些工具。
例如，对外营销专家CIENCE一直在使用渐进式拨号软件作为其冷拨策略的一部分。 该技术仅在真人接听电话时才将销售代表连接到电话。 这不仅加快了拨号过程，还提高了座席的生产力和时间效率。
5.分享特别优惠
公司的一个极好的策略是创建一个有吸引力的限时优惠并在电话会议期间分享。 它看起来像这样：
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。
我们通过[具体说明您的产品或服务如何帮助该潜在客户]帮助公司产生[结果]。
我们为您提供非常特别的优惠。 如果您在本月内注册，您将获得 20% 的折扣。 让我在您方便的时候为您提供一个简短的虚拟导览，以帮助您做出决定。
这里的诀窍是不要听起来垃圾邮件。 人们每天都被交易和优惠轰炸，所以你真的想让你的音调听起来很有趣，并在它提供的附加值方面切入正题。
6. 将消极回应变为积极回应
通常，当您打电话时，人们问他们是否可以给您回电，这是一种很好的方式来表示他们对您的产品不感兴趣。 但是，如果你对他们的冷漠做出了完美的回应呢？ 它可能看起来像这样：
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。
我打电话来告诉您我们的 [PRODUCT] 可以如何帮助您的业务。
谢谢，是的，我可以再给你回电话吗？
很多人告诉我，但他们从来没有真正回电话。 如果我能占用您 2 分钟的时间，我可以告诉您更多关于我们的 [PRODUCT] 的信息。 我相信它真的可以帮助你产生很好的结果。
如果你能把他们最初的“不”变成“是”，并说服他们听你几分钟，你就有更好的机会把他们变成领导。 如果他们仍然坚持——也许他们真的很忙——问他们一个方便的时间给他们回电话。
7. 反思和学习
无论您的电话有正面还是负面的结果，它们都是一个学习机会，可以帮助您了解需要改进的领域以及您将其淘汰出局的地方。
评估您的脚本并尝试弄清楚人们何时感到参与或断开。 相应地调整它们并重试。 想出新的方法； 例如，测试不同的方式来个性化您的电话、提供不同的报价或转换您的开放式问题。 记录您的电话并在之后收听。
随着时间的推移改进你的脚本，直到你有一个赢家。 当您专注于即时学习而不是即时销售时，您就走在了正确的道路上。
8. 越过“看门人”
如果您想与老板或高管交谈，您的电话很可能首先必须通过助理或秘书。 与错误的人交谈对每个人来说都是浪费时间，因此确保与决策者保持联系至关重要。
尝试这样的事情：
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。我希望你能帮助我。 我很想与 [特定区域] 的负责人联系。 你知道那是谁以及我如何与他们取得联系吗？他们很可能会急于与您通电话，如果您很好，他们可能会将您与合适的人联系起来。 但是，请记住，平均而言，与买家建立联系需要18 次拨号，因此坚持不懈至关重要。
9. 使用大纲
创建大纲并对其进行润色和细化，直到它成为您接听电话时的首选脚本。
您需要包括六个基本组件：
- 简介：保持简短和简单。 说出你的名字，你从哪里打电话，并确保你和合适的人说话。
- 开场白：通过提及您对潜在客户了解的特定内容来个性化开场白。
- 推理：解释你打电话的原因，并准确地告诉你的潜在客户你可以如何帮助他们。
- 价值：解释您如何提供价值以及您与其他公司有何不同。 如果适用，请告诉他们您是如何为比赛取得成果的。
- 问题：向他们提问以评估他们是否感兴趣。
- 关闭：尝试与您的潜在客户预约演示或面对面预约。
10. 分享相关统计数据
使用社交证明让您的潜在客户相信您的产品和服务的强大功能可以将冷电话转换率从 111% 提高到 468% 。 如果做得好，这绝对可以使冷电话对您有利。
在您的通话中，分享重要的统计数据，例如：
我们 80% 的客户在 [METRIC] 方面看到了令人难以置信的改进。 您想了解更多关于我们的报价吗？
使用社交证明的另一种方法是提及与您合作的知名公司，您公司的知名投资者或普通熟人。
11. 确定潜在客户的资格
并非您与之交谈的每个人都会在市场上寻求您的解决方案，因此立即找出您要联系的人是否合适总是有帮助的。 这很重要，尤其是在可用于对其进行资格预审的信息有限的情况下。 这也是收集潜在客户信息的绝佳方式。
嗨 [NAME]，我叫 [NAME]，我们专注于 [INDUSTRY]。
目前，我正在与许多当地企业交谈。 我们的许多客户都与 [他们的公司] 相似，因为他们正在寻找 [解决方案]。 贵公司是否也在寻找[解决方案]？
你能告诉我更多关于你目前对[你的解决方案解决的问题]的解决方案吗？
从这里开始，对话可以采取不同的形式，例如：
- 您是否有计划在未来几个月内更改软件？
- 你认为我应该和公司里的其他人谈谈这件事吗？
这里的决定性步骤是设置演示或后续电话，但现在，您应该知道这是否是合格的潜在客户。
12. 安排演示
某些产品和服务在可以演示或体验时会得到更好的解释，因此您的通话目标应该是安排一些演示。 这是一个很棒的脚本：
嗨 [NAME]，我是来自 [COMPANY] 的 [NAME]。我已经与 [INDUSTRY] 的其他公司进行了交谈，我们的 [PRODUCT/SERVICE] 引起了很多兴趣，因为它允许公司产生 [RESULT]。
我很乐意与您一起安排演示，向您展示我们的 [产品/服务] 如何帮助您的公司实现您当前的目标和挑战。你有时间谈谈 [TIME and DATE] 吗？
13.留下一个很棒的语音邮件消息
如果您无法通过电话联系到任何人，那么最好的办法就是留下一条引人注目的语音信息。 毕竟， 80% 的电话都转到语音信箱，其中 90% 的电话永远不会回复。
这是一个选项：
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。我很乐意向您详细介绍我们的产品对 [TARGET COMPANY] 的好处。 如果您有兴趣了解更多信息，请随时拨打 [NUMBER] 与我联系。我还将通过电子邮件将信息发送给您。 我期待着您的回音！
尽量将消息保持在 30 秒以内。 保持语气充满活力和友好，并带有一点紧迫感。 不要在你的语音信息中试图推销，也不要听起来很绝望。 最重要的是，事后打电话跟进！
14.做好被拒绝的准备
电话推销的残酷事实是，您必须做好被拒绝的准备，这可能会以多种方式出现，例如“给我发一封包含更多信息的电子邮件”、“几周后再谈”和“我没时间说话。”
人们会试图让你挂断电话。 如果您觉得您不是他们的优先考虑，您需要向他们展示您如何快速使他们的公司受益。
在这种情况下：
- 向他们询问一些简单的事情，例如他们的电子邮件地址。
- 然后问他们一个相关的问题，比如他们使用的软件。
- 根据他们的回答跟进其他问题，并尝试让对话继续进行。
- 告诉他们您尊重他们很忙，并尝试设定日期和时间与他们进行更详细的交谈，与他们会面或给他们演示。
15. 做演员，而不是机器人
使用脚本是保持专注并记住通话期间想说的所有内容的好方法，但自然说话也很重要。 没有人愿意和机器人说话。 因此，让对话流畅并使用您的脚本作为指导，而不是逐字阅读。
16. 批量呼叫以保持专注
冷电话可能是一项乏味的工作，但如果你设定一些目标，它会更容易通过你的清单。
- 早上第一件事就是打电话，最好是在上午 10 点到 12 点和下午 3 点到 5 点之间，因为这被认为是一天中最好的时间。 避免在午餐时间打电话，这是一天中最糟糕的时间。
- 以 20 到 30 个为一组进行呼叫，然后快速休息一下。
- 打完所有电话后，在社交媒体上花几分钟或短暂的咖啡休息时间奖励自己。
17.使用正确的语气
确保你有一个真正的谈话，并保持你的语气受到检查。 你想表现得自信、友好、乐观。 潜在客户应该从你说话的方式中感觉到你是来帮助他们的。
请记住，我们 86% 的交流实际上是语气，而我们选择使用的词只占我们交流的 14%。
18. 激励推荐
冷调用可用于产生推荐，特别是如果您使底池变甜。 首先通过在社交媒体和内部进行研究，列出忠实客户和品牌拥护者的名单。 打电话给他们，然后这样说：
嘿[NAME]，我叫[NAME]，我从[COMPANY]打来电话。
我可以看出您是我们 [产品/服务] 的忠实粉丝。 我希望能尽快请你帮个忙。 您知道该领域的其他任何人可以从我们的[产品/服务]中受益吗？
我们可以为您的朋友提供更长的试用期，并且我们可以为您推荐的每个人提供折扣。
这里的关键是为您的客户和他们推荐的朋友提供奖励。
19. 以正确的方式回应异议
与您交谈的人很有可能会反对您的报价、您的产品或您所说的其他内容。 他们甚至可能对你很短或粗鲁。 回应“正确”的方式来扭转话题。
不管你做什么，不要说， “我明白了。” 这将结束对话，并可能扼杀您进行销售的机会。
说“你是绝对正确的”之类的话，因为这会让你的潜在客户得到认可，让他们觉得自己对谈话负责。 此外，将重要的点反映给他们，因为这可以让你保持控制，建立融洽的关系，并引导对话朝着你的目标前进。
20.练习积极倾听
知道何时投入和何时倾听是一项需要练习的真正技能。 当您真诚地倾听您的潜在客户时，您就会建立信任，从而为您提供更好的销售机会。
提出问题并找出真正驱动他们的因素——他们的痛点是什么。 通过提出正确的后续问题来证明你在倾听。 确保您进行双向对话，为他们的需求提供有价值的见解。
21. 将新员工与产品需求联系起来
一家正在招聘新职位的公司很有可能需要新产品。 在 LinkedIn 和工作委员会上进行研究，以寻找可以从您的服务或产品中受益的新潜在客户。
尝试使用以下脚本联系：
嗨 [NAME]，我是来自 [COMPANY] 的 [NAME]。
我在 [JOB SITE] 上看到您正在为 [POSITION] 招聘。 您可能有 [NEED]，我们有一个程序可以让 [COMPANY] 更轻松、更高效。
你有 10 分钟的时间，我可以告诉你更多关于它的信息吗？
假设一家公司正在招聘更多的销售代表。 如果您销售销售预测工具，那么他们是理想的联系潜在客户，因为他们最有可能组织更多的销售会议。
22. 快速分享你的空头价值主张
从本质上讲，SaaS 产品通常具有可以用一句话概括的主要好处。 不要用信息压倒你的潜在客户。 相反，切入正题，并从一开始就分享您的产品从其他产品中脱颖而出的原因。
例如：
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。
我与您联系是因为像您这样的公司可以真正从我们的产品中受益。
本质上，[1-Sentence VALUE PROPOSITION]。 你有兴趣了解更多吗？
23. 关注结果而不是特征
跳过对您产品闪亮的新功能的评论，而是确保您的潜在客户确切地知道他们在使用它时可以预期的结果。
当然，您会提到这些功能，但更多地关注这些功能如何提供特定结果，您将离达成交易更近一步。
与其说“我们的产品为客户提供 X、Y 和 Z”，不如尝试“我们让客户实现 A、B 和 C”。
24. 识别特定痛点
在接听电话之前，请先进行研究并确定潜在客户的痛点。 当您像完全了解他们所面临的挑战一样伸出手与他们交谈时，您将能够更好地提供解决方案，即您的产品或服务。
让他们说话，这样你就可以更深入地了解他们目前的挣扎。 你可以问：
你目前最大的挑战是什么？
你的老板最关心什么？
你一天中最占时间的事情是什么？
你的主要优先事项是什么？
是什么让您无法实现增长目标？
这可以让你为完美的“我可以帮助你”的时刻做好准备。
25.适当地瞄准你的前景
您是要与银行或其他企业的代表、个人还是财务顾问通话？ 您将需要根据您要与谁交谈来定制您的脚本。
对于每个人，您都必须确定他们的具体需求，并以一种表明您了解他们并为他们面临的挑战找到解决方案的方式说话。
26. 尊重潜在客户的隐私
请记住，金钱通常是一个机密话题，因此在谈论金钱时尊重人们的界限和隐私至关重要。 打电话时，请确保在对话的早期提及如下免责声明：
嗨 [NAME]，我是来自 [COMPANY] 的 [NAME]。
我打电话来和你谈谈我们的[产品/服务]，我想你会喜欢的，特别是如果你对[相关领域/主题]感兴趣的话。
不过，在我更进一步之前，我想向您保证，我不会要求您提供有关您的财务或货币状况的信息。 我们从不通过电话询问个人信息。
这种类型的陈述可以帮助您建立信任并与您的潜在客户进一步发展。
27. 不要在第一次通话时卖出
不要在您第一次连接时尝试向他们出售金融服务，从而吓跑您的金融服务潜在客户。 借此机会了解更多关于他们和他们的需求。
第一个电话应该很简单，您真正需要做的就是看看潜在客户是否会从与您的会面中受益。
28. 谈谈你最近的销售情况
在与希望将房屋投放市场的房主联系时，通过谈论以前的销售来提高您的可信度。 提及您在附近出售的其他房产，以让他们知道您熟悉该地区。
例如：
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。
我正在联系，因为我有几个买家对这个地区的房子感兴趣，我最近卖掉了离你不远的房子，在 [ADDRESS]。 这是一个很棒的社区，目前房屋售价很高。
您是否考虑过偶然将您的房屋投放市场？
29.跟进冷线索
仅仅因为您已经进行了房产评估但没有收到潜在客户的回复，并不意味着您应该将其注销。 如果他们最初对出售房屋感兴趣，一个好的经验法则是在大约六个月后跟进。
尝试这样的事情：
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。
我在[月和年]对您的房屋进行了评估，我想知道您出售房屋的立场是否发生了变化。 我一直在关注你的区域，最近有很多活动。
请记住，冷线索通常会在说“是”之前说“不”大约四次，并且 48% 的销售人员甚至不打一个后续电话。
30. 尝试预约
专注于与您的潜在客户会面。 您想要踏入大门并向买家推销他们为什么应该与您会面。 可能是因为你可以快速卖掉他们的房子，或者因为你比任何人都更了解当地的房地产市场等等。
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。
我想与您联系，让您知道我多年来一直在该地区出售房屋，并取得了显着的成功。
我注意到你想卖掉你的房子。 您想开个简短的会面，了解我如何帮助附近的其他房主以及我如何帮助您出售您美丽的房屋吗？
一个成功的冷呼叫通常持续大约5:50 分钟，而一个不成功的呼叫持续 3:14 分钟。 你让他们在线的时间越长，你遇到他们的机会就越大。
开发成功的冷调用脚本
成功的脚本有一些共同的元素。 他们包括：
- 简洁的音调，
- 号召性用语，
- 引人入胜的问题，
- 和个性化的回应。
简而言之，它们是具有单一目标的实际对话，旨在帮助客户并取得胜利！
尝试将每个电话视为一次学习经历，尽可能保持积极态度，最重要的是，不要将任何事情视为个人。 正确的态度、技能和剧本可以在这场比赛中大有帮助。
信息图
