客户获取成本 (CAC) – 如何计算和改进它

在过去六年中，获客成本增加了 60%。 在当今拥挤的市场中，吸引新的潜在客户并将他们转变为付费客户面临着挑战。 但在解决这些问题之前，您需要真正了解和计算您的客户获取成本 (CAC)。

让我们仔细看看客户获取成本是什么，如何计算它，也许最重要的是，如何改进它。

内容

• 什么是获客成本？
• 获客成本公式
• 您在客户获取成本中包括什么？
• 什么不包括在客户获取成本中
• 降低获客成本的 5 种方法
• 信息图

什么是获客成本？

获客成本（CAC）是指获客的总成本。 它包括营销、销售、软件以及工资的总成本，企业为说服潜在客户与他们做生意而花费的成本，无论是购买产品还是服务。

计算客户获取成本的一个简单解释是将您公司的所有营销和销售成本相加，然后除以您获得的新客户数量。

从战略上讲，减少 CAC 应该是您的优先事项之一。 毕竟，获取客户的成本可能比向现有客户销售的成本高出 7 倍，因此降低成本是有道理的，但在此之前，您需要知道如何计算它。

首先，您将通过确定要评估的时间段来缩小数据范围。 然后你将把所有的销售和营销费用加起来。 现在将总和除以您在此期间获得的新客户数量。 结果是贵公司获得新客户的估计成本。

获客成本公式

客户获取成本 (CAC) 公式非常简单。

让我们从一个基本公式开始，如下所示：

营销成本/获客数量 =
获客成本

例如，假设您投放了一个旨在获取新客户的 Facebook 广告活动。 您在一个月内花费了 500 美元，并获得了 10 个新客户。 您可以按如下方式计算该特定活动的 CAC：

500 美元/10 美元 = 50 美元

当然，这只是一个广告系列的简单公式。 当您开始考虑更长的时间和更大的营销费用流出时，您需要一个更复杂的公式。

计算客户获取成本的第二种选择考虑了软件成本和销售人员工资等更多费用，如下所示：

营销和销售成本 + 工资 + 软件 + 外包服务 + 营销和销售费用 / 获客数量 = 获客成本

同样，对于这个公式，我们所要做的就是插入适当的数字。 让我们为以下数据计算 12 月的 CAC：

• 营销和销售成本：4500 美元
• 工资：2500美元
• 软件：300 美元
• 外包服务：500 美元
• 开销：700 美元
• 总计：8500 美元

假设您的公司在当月获得了 912 个新客户。 如果我们插入数字，我们得到：

8500 美元/912 美元 = 9.32 美元

您的客户获取成本将为 9.32 美元。

客户获取成本和客户终身价值

你怎么知道你的客户获取成本应该是多少，或者它是否太高？ 您可以通过将其与您的客户生命周期价值 (CLV) 进行比较来做到这一点。

CLV 衡量客户在整个关系期间对您的业务的价值。

从广义上讲，大约需要一年时间才能收回获客成本，因此您的 CLV:CAC 应该是 3:1，即您的客户价值应该是获客成本的三倍。

如果您的比率低于 1:1，那么您为客户支付的费用超过了他们的价值，这可能会让您陷入财务困境。 相反，如果您的比率高于 3:1，那么您很可能在营销上的支出不足，您可能会错失寻找新线索的机会。

您在客户获取成本中包括什么？

您的客户获取成本计算究竟包含哪些内容？ 让我们来看看。

营销和销售成本

传统和数字营销成本通常是每个公司支出的组成部分。 如果您不确定要在 CAC 计算中包含哪些内容，这里有一些想法：

• 展示广告：这是指您的公司在广告上的所有支出，无论是在应用程序、社交媒体还是互联网上，以视频、音频、文本或图像的形式出现。 当然，目标是鼓励人们点击登录页面或您的网站。 展示广告可能是一项不错的投资：它已被证明是获取新客户的最有效方法之一，它支持品牌召回、品牌知名度和忠诚度。
• 搜索引擎营销：这种数字营销策略旨在提高您的网站在 SERP 中的知名度。 由于您只需为最终带来访问者的印象付费，因此归根结底，这是一种有效的营销策略，也是在竞争日益激烈的市场中发展业务的好方法。
• 联盟营销：如果您与联盟合作，您可以通过提供正确的佣金结构来激励他们为您带来新客户，从而促进新客户的获取。 它还包括在其他策略上的支出，例如独家优惠券、个性代码和新客户折扣。
• 社交媒体营销：您可以使用社交媒体来获取新客户，通过使用用户生成的内容来建立信任、与有影响力的人合作并提供一流的客户服务（事实上，72% 的客户告诉六个或更多人，当他们有一个积极的经验）。
  • 原生广告：也称为赞助内容，是指与其出现的平台功能相匹配的广告，通常看起来像视频、文章、社论或广告。
  • 活动：不要忘记在您的 CAC 中包含活动营销的费用。 举办活动是获得新客户的好方法，因为它们将潜在客户聚集在一个地方，并允许您直接与他们沟通。 客户喜欢活动，因为他们有机会亲身体验您的品牌。
• 电视：虽然它可能看起来已经过时，但它仍然是通过使用电视来推销您的产品和服务来获取新客户的可靠策略。 您可能会在数字广告方面占据优势，因为消费者更倾向于信任线下形式而不是在线形式（分别为 20% 和 11%）。

员工工资

好员工值得投资，所以最好不要吝啬他们的工资。 拥有优秀（且满意）的员工至关重要，因为他们将成为您品牌最有效的大使。

敬业的员工与您的客户有更好的关系。 请记住，这些是负责客户服务的人，所以当他们高兴时，您的客户也会高兴。

不要忘记承包商和自由职业者等其他人员，因为他们对工作的满意度最终会影响您的客户，无论他们是在编写您的内容、设计您的图形，还是提供建议或设备。

如果您需要降低工资成本，在降低工资或裁员之前，请考虑使用聊天机器人和营销自动化来支持您的公司并简化客户服务。

技术成本

您的销售和营销团队使用的所有技术都属于技术成本。 这包括报告工具、跟踪潜在客户和销售的软件、CRM、生产力工具、跟踪电子邮件和外展的程序以及社交销售等。 分析、网络会议和协作工具的成本也属于这一类。

生产成本

这是指与创建内容相关的所有成本。 例如，如果您的公司要制作视频，您需要购买相机来录制它，您必须准备布景，您需要编辑视频等。如果您将内容外包，您的成本可能大幅增加； 但是，因为创建高质量的内容对于任何企业来说都是必不可少的，所以这不是您想要吝啬的领域。

库存维护

这是指您必须花费的钱来维护和保养您的产品。 例如，如果你销售软件，你花在改善用户体验、修复错误和完成更新上的钱就属于这个项目。

什么不包括在客户获取成本中

某些成本不应包含在您的 CAC 中，例如客户成功成本，它本质上不是围绕新客户而是围绕扩张性收入。 同样，您不希望包括信用卡和支付处理费用或客户培训费用。

客户获取成本也不应包括营销费用，例如品牌、徽标和公关（如果不直接关注新潜在客户）或与当前客户竞赛相关的成本（赠品、节日礼物等）。

与访问或服务现有客户相关的差旅不属于 CAC 计算的一部分，用户事件和相关费用也不属于。

降低获客成本的 5 种方法

通常，低于主要竞争对手的 CAC 是好的。 毕竟，获得付费客户的成本越低越好。 通过这种方式，您可以腾出更多资金用于其他方式来发展您的业务。

让我们看看五种降低客户获取成本的方法，您可以从今天开始着手研究这些方法。

提高您的转化率优化

当您提高转化率优化 (CRO) 时，您只是增加了在您的网站上执行所需操作的用户的百分比。 为此，您确实需要确保当潜在客户访问您的网站时一切顺利。

令人难以置信的是，公司在客户获取上每花费 92 美元，他们在转化率优化上只花费 1 美元。 即使您的 CRO 略有提升，也不仅可以降低您的 CAC，还可以提高您的底线。

有很多方法可以增加您的 CRO：

• 优化你表现最好的博客文章：这包括识别你的博客文章流量高但转化率低，并调整它们以提高转化率。 您可以改进 SEO、添加号召性用语 (CTA) 或使用其他策略。 进一步改进具有高转换率的帖子并确保它在 SERP 中的良好定位也是有意义的。
• 为潜在客户提供真正的价值：通过外展、调查和电子邮件与他们建立联系，您可以了解客户的需求和痛点。 采访客户并查看实时聊天记录。 在社交媒体上收听。 一旦你有足够的数据，分析它并准确地为人们提供他们所要求的东西。 这样，您将能够留住现有客户，他们将成为您品牌的拥护者，这有助于降低您的 CAC。
• 将 CTA 添加到博客文章中：鼓励客户采取行动总是一个好主意，但横幅盲目性是真实存在的，因此您必须跳出框框思考。 您将不得不尝试不同的策略，但一个有效的选择是使用基于文本的 CTA，特别是带有指向登录页面链接的独立文本行。此外，个性化您的 CTA 可以让世界变得不同。 事实上，数据显示个性化 CTA 的表现要好 202%，而按钮的表现优于图像。
• 包括用户生成的内容：社交证明很重要，这就是为什么使用您自己的客户创建的内容可以推动显着增长的原因。

示例：项目管理公司 Basecamp 在调整 Highrise 的登陆页面设计时看到了巨大的推动力。 原始页面充满了文字，因此他们决定添加人类图像以增加信任度和可信度。 他们尝试了几种策略，但在加入一张女性笑脸的照片后，显然更有吸引力，他们的转化率提高了 102.5%。

实施重新定位策略

降低 CAC 的一个好方法是通过重新定位，您基本上可以在访问者离开您的网站而没有购买任何东西后提醒他们您的产品和服务。 也许他们分心了，或者他们还没有准备好完成购买。

无论是什么原因，重新定位都是将他们带回您的销售渠道的有效方式。 将其视为朝着正确方向的温和推动，以鼓励他们完成购买。 它可以通过为潜在客户生成具有高度针对性的活动来帮助提高客户转化率。

为此，您可以使用 Google Ads 展示广告网络或 Facebook Ads 或两者兼而有之，以确保您能够随时覆盖您的受众并增加他们转化的机会。 重新定位通常非常有效，数据显示它以 1,064% 的效率击败了所有其他广告投放策略。

重新定位允许您为潜在客户创建高度针对性的活动。 为此，您必须收集大量数据以尽可能多地了解他们：他们的动机、偏好、行为等。这将更容易说服他们购买您的产品或服务。

使用重定向的其他原因包括：

1. 重新定位可将购物车放弃率降低 6.5%，并将在线销售额提高 20%。
2. 使用展示广告重新定位的访问者在您的网站上进行转化的可能性提高了 70%。
3. 大约 37% 的客户点击重定向广告。
4. 重定向广告的点击率是典型展示广告的 10 倍。
5. 重新定位可以将参与率提高多达 400%。

如果您想知道何时推出重新定位广告系列，请在需要时进行：

• 宣传您的畅销书，因为这是突出您最畅销的产品和服务的有效方式。
• 介绍一个新系列。 喜欢您的品牌和产品的人在看到重定向广告时会回来查看新功能。
• 建立品牌知名度。 人们在向您购买商品之前会想了解您，而这些广告可以帮助您吸引那些最初不一定准备向您购买商品的潜在客户。

示例：床垫公司 Casper 在他们的重新定位活动中得到了正确的结果。 在他们的网站上浏览产品后，没有购买的用户通常会在稍后看到广告。 作为其重新定位活动一部分的 Casper 广告提供公司收到的折扣和特色奖励。

事实上，Casper 实施了重新定位和绩效活动的组合，将重新定位转化率提高了 76%，CPA 降低了 40%，ROAS 提高了 28%。

创建联盟计划

降低客户获取成本的另一种方法是创建会员计划。 您的附属机构将负责与您的潜在客户互动，代表您进行销售并赚取少量佣金作为交换。

这会降低您的 CAC，因为只有在客户向您购买后，您最终只会向关联公司支付佣金（通常基于百分比）。 因此，您将能够通过附属公司增加销售额，而无需支付前期费用。

联盟营销现在是趋势，预计未来几年其支出将增长 10%。 不仅如此，可靠的联盟营销计划可以增加 30% 的收入。

在这种关系中，企业不乏好处：

• • 设置很容易：您的会员将提出营销内容。 您所要做的就是选择和审查他们并保持良好的关系。
  • 几乎没有风险：这里没有太多的风险，因为您在客户购买后欠您的附属公司的钱。
  • 它很灵活：您可以决定支付的具体条款以及您的联盟计划的大小。 随着你的成长缩放它，根据需要缩小它。
  • 它将为您带来有针对性的流量：推广您的产品和服务的关联公司充当过滤器，只有您理想的潜在客户才能通过该过滤器访问您的网站。 此外，您的附属公司将影响和接触那些接受您所销售的任何内容的受众。

• 成本低：同样，您的附属公司负责营销，并且您只有在他们代表您进行销售时才向他们付款。 联属网络营销计划不会像其他广告策略那样影响您的现金流。

当您着手创建您的联盟计划时，有很多事情需要考虑。 确保你先做你的研究，这样你第一次就做对了。

示例：在建立成功的联盟计划方面，亚马逊可能是旗手。 凭借电子商务中最大的项目之一，以及在某些情况下收集数十万美元的附属公司，您可以想象 Jeff Bezos 的一大笔财富来自他的 900,000 多名辛勤工作的出版商。

使用营销自动化

自动化您的部分营销工作可以有效地降低客户获取成本，因为它允许公司根据工作流程通过文本、电子邮件、网络和社交向潜在客户发送自动消息。

当营销和销售人员使用自动化来管理重复性任务时，人员成本就会降低。 您的团队还有更多时间来解决关键问题并提高效率。

如果您不在营销自动化的潮流中，那么现在是时候了。 自动化不仅降低了 CAC，而且还促进了潜在客户的产生、潜在客户的培育、销售收入和客户参与度。 事实上，75% 的公司已经在使用自动化工具。 更好的是，76% 的营销人员在一年内看到了积极的投资回报率，44% 在采用自动化后的六个月内看到了积极的投资回报率。

有多种方法可以将营销自动化集成到您的公司中。 这包括：

• 聊天机器人：这是一种非常流行的自动化趋势，预计会增长。 聊天机器人可用于客户参与和客户服务。 它们在消费者中很受欢迎，因为它们可以快速回答查询，并且在 2019 年，它们能够从头到尾处理 68.9% 的聊天，平均满意度为 87.58%。
• 自动个性化电子邮件：向您的整个邮件列表发送个性化电子邮件，包括新的潜在客户和回头客。 自动化可以在后台运行，从而为您腾出时间来处理其他任务。 它还允许您开发由每个订阅者在销售渠道中的位置触发的个性化活动。
• 自动化社交媒体营销：这种流行（且不断增长）的趋势使您可以在特定日期和时间提前几周创建和安排您的帖子。 这可以帮助您提高社交媒体的影响力并与更多潜在客户建立联系。 如果您将流程自动化，您就不必在最后一刻争先恐后，并且您有更多时间与您的追随者互动。

示例：每月美容和美容订阅盒公司 Birchbox 在这里树立了一个很好的例子。

一旦人们订阅了它的邮件列表，Birchbox 就会发送一封初始欢迎电子邮件，然后是一系列自动发送的电子邮件，分享化妆技巧、美容秘诀和技巧，以及一系列消息，目的是吸引他们的潜在客户并建立忠诚度.

创建引人入胜且有意义的内容

编写出色的内容是在更深层次上与潜在客户和客户建立联系的好方法。 它可以让您向他们介绍您的品牌、产品和服务，并有助于建立信任和权威。 努力编写有助于您的潜在客户并提高参与度的内容。 毕竟，有博客的公司比没有博客的公司多产生 126% 的潜在客户。

以下是使您的内容创建过程更加成功的一些提示：

• 衡量你的表现：当然，内容并不总是按照我们希望的方式或预期的方式表现。 这就是为什么编写、发布和跟踪其性能至关重要的原因。 可以优化吗？ 您需要更好或不同的号召性用语吗？ 语气对吗？ 重点呢？ 您需要始终关注、衡量和评估您的内容的表现。
• 提升您的 SEO 游戏：在创建该内容时，请确保您注意搜索引擎优化 (SEO)。 一旦您停止付费，付费流量就会消失，但使用 SEO 会产生更可持续的结果。 事实上，与付费流量相比，SEO 可以将 CAC 降低多达 75%。 一旦您支付了实施 SEO 的成本，吸引自然流量是完全免费的。
• 使用正确的关键字：确保围绕长尾关键字构建内容，这应该不那么具有竞争力。 找出竞争对手内容中的空白并撰写有关这些主题的史诗般的文章。 确保根据买家角色定义关键字，这不仅可以提高品牌知名度，还可以增加自然流量。
• 推广你的内容：不要相信“如果你写了，他们就会来”这句话。 忙碌起来，与潜在客户和现有客户分享您创建的精彩内容。 将其包含在您的自动化个性化电子邮件活动中，将其发布在您的所有社交媒体平台上，并将其展示在您所在行业的最大影响者面前，以便他们与他们的追随者分享。

示例：River Pools and Spa 是一家处于破产边缘的新兴泳池公司，直到所有者 Marcus Sheridan 开始更加认真地对待他的内容创建策略。 随着时间的推移，他能够扭转局面，使其成为一个非常权威和可靠的泳池网站。

在研究了他的观众之后，他发现比赛并没有为解决人们的问题做很多事情。 人们需要回答一个主要问题：玻璃纤维游泳池的价格。 因此，他创建了一篇深入的博客文章来帮助他的潜在客户：

这篇博文继续为他赢得了 200 万美元的销售额。 这是一个可靠的长尾关键词，特别是因为玻璃纤维池产品非常昂贵。

了解并知道如何计算您的客户获取成本对于任何想要最大化其资源并扩大其支出的公司来说都是非常有益的。 计算好之后，您就可以更好地了解新客户为您的业务带来的成本，并且您可以制定策略来改进这一关键指标。

信息图：