在 B2B 技术领域进行销售的公司都知道，客户旅程可能是一条漫长的道路，其中包含很多曲折。 销售周期很复杂，需要经历多个阶段，需要说服多个利益相关者。

B2B 买家也是极其理性的购物者，因为他们的决策过程必须包括额外的时间进行研究、比较和多种考虑。

Gallery Design Studio 创始人兼首席设计官 Caroline Petersen 表示：“推动 B2B 技术领域的转化需要全面了解复杂的买家旅程。”

“为了优化客户转化旅程，企业必须调整其销售和营销团队，保持数据质量，并保持领先于不断发展的技术。 实现这一目标需要战略规划、跨职能协作、数据驱动的洞察和持续优化。”

Petersen 是设计、商业和技术领域的专家，在全球科技领域拥有近 10 年的经验。 Gallery Design Studio 是一家总部位于纽约的设计咨询公司，专门从事 B2B 人工智能驱动的软件公司。

Petersen 最近创立了 eShelf，这是一个创意运营 SaaS 平台，通过自动化文件管理、时间跟踪和项目管理，彻底改变了机构的盈利能力。

虽然 B2B 技术转化具有挑战性，但公司可以在其策略中添加许多元素来优化转化率。 以下是一些值得考虑的因素。

通过潜在客户培养建立牢固的关系

如上所述，研究是 B2B 技术客户旅程的重要组成部分。 企业可以通过潜在客户培育活动来帮助潜在客户完成这一过程，这些活动随着时间的推移提供有针对性的相关信息。

潜在客户培育旨在以一种有帮助的方式而不是公开的“推销”方式吸引潜在客户。 领导培育的主要目标之一是教育。

通过分享有关产品及其带来的好处的有用内容，潜在客户培育不仅可以提升企业的专业知识和满足客户需求的方式，还有助于与客户建立信任，从而产生更温暖的潜在客户。

“有效的潜在客户培养策略可以帮助 B2B 科技公司通过建立关系并满足每个阶段的需求来推动潜在客户通过转化渠道，”Petersen 解释道。

“这些策略可以包括自动点滴营销活动、个性化跟进和有价值的内容交付。”

社交媒体平台为潜在客户培育提供了绝佳的机会。 标签允许潜在买家有机地查找内容，并允许公司与目标受众分享内容。

社交媒体还提供了大量统计和数据分析工具，可以帮助评估和优化潜在客户培育工作。

“B2B 科技公司可以通过多种有效方式利用社交媒体平台来推动转化，”Petersen 说道。

“其中包括分享行业见解、参与对话、展示成功故事以及提供客户支持和参与的直接渠道。”

通过有影响力的内容增加价值

内容营销可以在优化客户旅程各个阶段的转化过程中发挥关键作用。 “内容营销通过提供有价值的信息、建立思想领导力以及与潜在客户建立信任来增强转化工作，”彼得森解释道。

在旅程的早期阶段，正确的内容可以建立意识并推动发现。 在旅程的后期，解决常见买家担忧的内容可以消除转化障碍。 对于现有客户来说，内容营销可以推动追加销售和续订。

“有效的内容营销涉及有意建立一个内容库，可以在旅程的各个阶段鼓励买家，”彼得森分享道。 “这还涉及大量测量。 指标会告诉您内容是否需要升级。”

企业可以通过开展活动为某些渠道或目标受众群体提供个性化内容，从而提高内容营销的影响力。

定制内容，例如展示某种类型的企业如何利用公司产品取得成功的案例研究，可以提高相关性和参与度。

利用营销自动化和 CRM 系统来增强客户旅程是实现个性化的一种方式。

这些工具简化了潜在客户管理并提供数据驱动的见解，从而推动更有效的培育和转换工作。

通过客户旅程图优化工作

公司为客户旅程提供的工具和技术越多，客户旅程就会变得越复杂。 客户旅程地图是一种工具，可让企业确保转换过程中的所有因素都得到正确评估和优化。

以可视化方式绘制客户旅程，使企业能够识别任何差距或弱点，是增强 B2B 技术客户旅程的高效方法。”Petersen 解释道。 “该流程使企业能够查明需要改进的领域，并开始处理对推动转化具有最高价值的内容。 这可能包括在关键接触点提供教育资源、提供免费试用或演示来解决特定痛点、举办网络研讨会或活动来吸引潜在客户、利用客户评价来建立信任，以及在整个旅程中专注于建立牢固的关系。 这种整体视图有助于优化客户旅程，并确保内容符合每个阶段潜在客户的需求，从而最大限度地提高转化结果。”

最好的优化工作始于对客户需求和关注点的深入了解。

一旦这些都建立起来，企业就可以制定一项战略，在客户旅程的每个阶段为客户提供支持，并确保没有任何障碍阻碍转化。

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