Guy Kawasaki 对 ShoreTel 的建议——不要让 Bozos 把你打倒！
已发表: 2016-12-12
正如锁定笔记的演讲者所说，Guy Kawasaki 总是一种享受，他有一些很好的建议可以传递给刚刚在奥兰多结束的 ShoreTel 全球合作伙伴大会的与会者。 对于希望与客户一起超越 VoIP 的渠道合作伙伴，会议是了解 ShoreTel 路线图的地方。 这实际上是非常雄心勃勃的，但为了让他们与专业公司（尤其是思科和微软）竞争，同时又保持足够的敏捷性来支持他们的核心客户群，这是必要的。 他们的最佳选择是中小型企业，但向中端市场和更远的市场转移是 2017 年游戏计划的重要组成部分。
为了长期保持竞争力——并让他们的合作伙伴取得成功——ShoreTel 必须具有创新性，而这在传统产品已经商品化的市场中并不容易做到。 在进入 UC、云甚至联络中心等新领域时，渠道需要仔细选择供应商合作伙伴，而拥有合适的技术只是其中的一部分。
ShoreTel 现在似乎在这方面跟上了步伐，在 Guy Kawasaki 的演讲之前，我们听到了他们的产品高级副总裁 Eugenia Coralles 的来信。 她向我们介绍了他们的 Summit 架构，并解释了 Connect 平台如何走上“实现移动工作方式”的轨道，特别强调了他们快速发展的全球能力。
尽管这可能很重要，但我现在将从技术角度继续讨论创新，这是盖伊经常谈论的话题。 在谈到“创新的艺术”时，他概述了成功的创新者所做的一系列事情。 从本质上讲，他的叙述具有硅谷氛围，但在考虑重新发明业务并与如此多的技术变革保持相关时，这对合作伙伴来说都是很好的建议。
所有这一切的桥梁是让频道看到 ShoreTel 中的东西，让他们相信他们是这样做的正确选择。 Guy 涵盖了 11 个属性，并在不同程度上应用于 ShoreTel。 三个对我来说很突出，如果渠道只关注这三个，那么仅凭这一点就可以为 VoIP、UC、云以及接下来的所有内容选择合适的合作伙伴。
创新属性#1——创造意义
鉴于盖伊的苹果血统，他谈论他们的产品为何如此成功真是太好了。 也许在早期没有那么多——关于他们当时的失败，他有很多话要说，当然，他们从中吸取了教训。 这个属性的本质是，是什么让产品变得伟大，什么让创新经常成为革命性的——他经常使用的一个词——是它们如何为客户创造意义。 这就是创造情感联系的原因，产品不仅仅是人们购买的东西； 它成为他们生活中不可或缺的一部分。
这听起来像是 ShoreTel 的延伸，但 CEO Don Joos 愿景的一个关键部分是将业务转变为“不仅仅是一家电话公司”。 虽然 ShoreTel 是否真的是一家电话公司尚有争议，但我认为大部分市场都以这种方式看待这家公司。 直到最近，他们还主要从事电话业务，支持前提和托管 VoIP，现在还支持 UC。
Don 以更广阔的视野正确地调整了业务，不仅因为新的机会，还因为电话已经达到顶峰。 我的观点是，我们现在处于后 PBX 时代，IP 电话并没有与合作伙伴或其客户产生太大的共鸣。 ShoreTel 决心通过他们的 Summit 架构创造新的意义，这代表了合作伙伴正在寻求的创新，以推动他们的业务超越电话。
创新属性#2——创造一个口头禅
当你的产品产生意义时，强化它的一个好方法是拥有一个强有力的口头禅。 Guy 解释了这需要如何成为一个简短的陈述——理想情况下是三个词——以一种与客户相关的方式传达产品的全部内容。 简而言之，“解释你为什么存在”。 他举了一个很好的例子，说明温迪的使命宣言冗长而复杂，他是其中的忠实粉丝。 盖伊正确地指出，这与汉堡或享受食物的经历无关。 对他来说，更好的口头禅是“健康快餐”。 确切地！
ShoreTel 还有一个很好的口头禅，可以很好地传达最终客户的净收益——“让交互变得简单”。 这非常符合盖伊创造令人难忘的口头禅的想法，并且在竞争中脱颖而出。 我想包含这个属性，不仅因为 ShoreTel 用三个字的咒语击中了神奇的公式，还因为它说明了最终客户的痛点——即技术复杂性——当渠道合作伙伴能够帮助解决这些问题时，他们就会成功。
此外，通过关注“交互”，口头禅是针对人们如何相互互动，而不是他们应该使用什么技术。 对于合作伙伴来说，大多数技术都是一种商品，他们真正需要的是能够帮助最终客户更好地完成工作的解决方案。
创新属性#3——不要让 Bozos 把你打倒
这是我最喜欢的属性，并且会在这里达到最高点。 理想情况下，这适用于创业公司，创始人需要——并得到——很多建议，有些是好的，有些是坏的。 如果你留心每个人给出你不应该做你计划做的事情的理由，你将永远不会成功作为一个创新者。 盖伊指出，当建议来自你可能钦佩的成功人士时，这尤其成问题，但让他们变得笨拙的是，他们认为自己的智慧——有时是傲慢——会转化为你的事业。
他个人的例子是 DEC 的创始人 Ken Olsen。 当 Apple 刚起步时，大型机占主导地位，DEC 是市场领导者。 他们的生意似乎是万无一失的，肯·奥尔森 (Ken Olsen) 因说他认为“没有理由让任何人在家中想要一台电脑”而闻名。 然后盖伊解释了这是他如何给史蒂夫乔布斯和史蒂夫沃兹尼亚克的建议，当时他们还默默无闻，试图创造他们认为人们会想要的东西。 显然，如果他们听了盖伊所说的这种“笨拙”的话，PC 可能永远不会被创造出来。
“同时云端和本地”
在结束演讲时，Guy 引用了一位不愿透露姓名的消息人士的话说：“你不能同时进行云计算和本地部署”。 我不太确定是否有人真的在印刷品上说过，但它背后的想法是完全可信的。 这两种解决方案长期以来一直是不同类型的解决方案，具有完善的生态系统和渠道来支持它们。
ShoreTel 显然很早就接受了提供两者的愿景，并且在他们收购 M5 时就认真开始了。 从那时起，演变一直在稳步推进，我认为他们率先推出了最灵活的部署选项——现场、基于 prem 和混合——所有这些都由一个通用平台支持。 与 Apple 一样，显然，如果他们遵循这种形式的笨拙，他们将只是另一个托管提供商，而这不是当今市场上正在寻找的合作伙伴渠道。