微软在渠道合作伙伴——“我们对合作伙伴友好”

所以，事实证明，上周第一次参加这个会议的人不止我一个。 Channel Partners 已进入第 19^个年头，这对于微软来说也是第一次似乎很奇怪。 毫无疑问，节目制作人很高兴让他们参与其中，这里有一些有趣的故事情节需要考虑。 从历史上看，与 Microsoft 的合作关系往往是片面的，所以当我与他们讨论的主要内容是“我们对合作伙伴友好”时，你应该做双重考虑。

在 Skype for Business 之前有 Lync，虽然这是一个可靠的 UC 平台，但它并不适合语音。 这给渠道带来了一些挑战，尤其是通过没有附加任何硬件的产品获利。 SFB 的最新版本具有 PSTN 连接，这使得提供更完整的产品，因此微软现在加入了渠道合作伙伴。

过去一年左右发生了很多变化，其中有两件事与微软特别相关。 首先是所有东西都在大规模迁移到云中，其次是他们现在的重点是让电话成为 SFB 价值主张中不可或缺的一部分。

为了更好地理解这些变化意味着什么以及为什么微软成为渠道合作伙伴很重要，我与微软的 SMB 合作伙伴销售主管 Justin Slagle 进行了交谈。 我还参加了 Microsoft 的 Sherman Crancer 的 Office 365 演示。 我学到的大部分内容可以提炼成两个基本主题，在下面作为问题提出。

为什么要去云端？

我们都了解这方面的基本驱动力，现在明星们都在为 UCaaS 排队。 然而，微软在这方面尤其有紧迫感，因为他们的传统软件许可模式正受到前所未有的挑战。 他们没有过去的市场力量，而竞争力量正在推动他们加速转向 Office 365。

迄今为止，贾斯汀解释说，14% 的 Office 用户已经迁移到云，因此他们前面还有很长的路要留住客户，至少在那些已经决定或被说服他们需要这样做的人中。 对于这是 100% 的市场还是越来越多的市场尚无定论，但显然这是微软的主要优先事项。 他们的期望是到 2020 年有 50% 的 Office 用户转换为 Office 365，这也是他们需要渠道参与的一个重要原因——如果没有帮助，他们将无法实现目标。 请注意，不仅仅是任何类型的合作伙伴，我很快就会谈到这一点。

尤其是中小企业市场是该计划的关键。 在微软内部，它是增长最快的 LOB，去年增长了 23%，预计今年将增长 30%。 这里不仅有强劲的推动整体增长的势头，而且中小型企业是 SFB 的理想客户群。 基于云的解决方案允许 SMB 在具有相同功能方面进行扩展并与企业竞争，此外，SFB 的 PSTN 部分为他们提供了降低电话成本的有吸引力的选择。

云计算的另一个驱动因素是对收入的影响。 Justin 解释了基于前提的软件更新通常如何以 5 到 6 年的周期运行，因此影响可能难以预测，尤其是在有如此多的业务转移到云的情况下。 当然，托管模式是基于运营成本的，每月更新一次。 这可能会带来更多的增量收入流，但对于微软和渠道来说，它更可预测。

微软拥抱云还有另一个原因，它比 SFB 大得多。 盗版在整个软件行业都普遍存在，但也许最严重的莫过于微软了。 我不知道财务影响，但这里重要的是云如何减轻甚至消除这些损失。 一旦盗版软件进入公开市场，微软没有办法将其关闭，但如果它是基于云的，一旦发现，他们就可以将其禁用。 除了帮助保护 Microsoft 的收入基础外，这还为渠道提供了收入保证，以便只有授权客户才能访问 SFB。

为什么要与渠道社区合作？

如前所述，微软将需要帮助来实现他们的目标，这实际上是双重的。 首先，他们需要帮助——实际上是规模化——来加速 SFB 的采用，以使他们能够在 2020 年实现 50% 的转换目标。SFB 只是微软内部的一个 LOB，但考虑到他们的 SMB 部门增长速度有多快，它在实现企业目标方面发挥着重要作用。

其次是最近将 PSTN 呼叫添加到 SFB。 对于微软来说，这确实是一个新的业务线，而电话从来都不是他们的强项。 弄清楚如何让他们对 Skype 的 85 亿美元投资获得回报是另一个话题，但 PSTN 呼叫与此有很大关系。

除此之外，他们只需要 PSTN 和交钥匙电话解决方案来保持竞争力。 所有常见的嫌疑人在他们的云产品中都有这个，现在它来自其他方向。 思科对 Spark 下了很大的赌注，为了将其构建成更完整的协作解决方案，他们添加了 PSTN。 这个领域发展非常迅速，Slack 在添加语音方面也不甘落后，就此而言，想要进入商业通信领域的社交媒体玩家也将如此，例如 Facebook。

云不仅使任何人都可以出售任何东西，而且这也给渠道带来了明智地选择合作伙伴的压力。 微软不再是唯一的游戏，现在他们也必须在渠道合作伙伴的市场上做出明智的选择。 上周第一次踏入这个拥挤的舞台，并不是说渠道会排队做生意。 因此，微软以开放的心态进入，而不是从一开始就定下基调。

我的感觉是他们真的不知道会发生什么，所以在 Channel Partners 工作是一次探索之旅。 这可能是该频道与他们合作的最友好的机会，所以看看结果会很有趣。 我之前提到过寻找合适类型的合作伙伴。 Justin 和 Sheldon 都引用了一个统计数据，即平均合伙人一年只卖出 2.6 笔交易。 这种周转率不足以帮助微软实现其云转换目标，因此他们需要有选择性地寻找可以为他们带来更多交易或更大交易的合作伙伴。

为了取得成功，微软还需要做一些教育和宣传，因为带有 PSTN 的 SFB 将是频道的一个新概念。 有待观察渠道对销售该产品有多大兴趣，以及条款和利润是否足够有竞争力，他们可以从 8×8、Vonage 和 Nextiva 等公司获得，我在我的博客报道中都提到了这些公司此次会议。 即使在这里，微软似乎也在以开放的心态进入这个领域，据我所知，如果代理商想要捆绑互补的部分，例如托管 UC 或联络中心以及 Office 365，他们甚至会考虑与这些参与者合作。微软赢了没有得到他们所有的交易来接受 PSTN，但没有人说这是一件容易的事。

归根结底，微软是带着现实的期望进入这个领域的——他们知道告诉渠道卖什么他们不会赢，尤其是在市场受到严重干扰时第一次出现。 对于任何对微软影响力持谨慎态度的人来说，这都是一种全新的方法，如果您还记得他们之前对 Response Point 的 SMB 尝试，我相信渠道会将此视为与时俱进的可喜变化。