谈判中关系的力量：通过谈判培训平衡价值最大化和舒适度”

作者：Carl Marr III， Gap Partnership高级顾问

信任、理解和尊重是任何良好关系的基石。 当应用于谈判时，这些要素变得更加重要。 人们保持积极的自我形象的愿望以及对他人看法的担忧往往会使他们在谈判中对对方的利益更加敏感。 毕竟，谁不想被人喜欢呢？

任何商业谈判的主要目标都是最大化您获得的价值。 但良好的关系如何影响谈判的结果呢？ 这就是谈判培训发挥作用的地方。

通过谈判培训，个人可以学习如何应对谈判场景中人际动态的复杂性。 通过了解关系的真实动态以及如何正确利用它，可以显着改善谈判的结果。 最近，我与一位来自我几个月前主持的研讨会的代表进行了一次辅导课程。

会议的重点是代表与组织内其他利益相关者一起领导的耗资数百万美元的谈判。 当我们更深入地研究这个场景时，他分享说，参与谈判的利益相关者之一（增加了技术见解）是他们正在谈判的供应商的前雇员。 此外，利益相关者与供应商仍然保持着“良好”的关系。 利益相关者还与供应商就正在谈判的项目规格进行对话，并没有向领导谈判的代表提出谴责。 结果，该代表认为他无法使这笔交易最大化。

与对方的“良好”关系是否会妨碍您实现谈判价值最大化的能力？ 是的！ 通常，当谈判双方之间存在良好的工作关系时，这会被视为积极的一面。 相关各方感觉他们可以共享信息并以协作方式采取行动以达成解决方案。

然而，这种对良好关系的看法可以让双方陷入一种舒适感。 舒适度往往是一方无法在谈判中实现价值最大化并妨碍从对方那里获取更多价值的能力的主要原因。 当有一种舒适感时，就没有欲望或兴趣继续追求超出各方都同意的地方的价值。 因此，没有意愿或兴趣使交易最大化，而且这样做会让人感到不舒服。

在“良好”关系中感到舒适的另一个副产品通常是不愿意探索选择。 在谈判中探索尽可能多的选择和想法通常可以为所有参与方创造重大价值。 然而，当与交易对手建立良好关系而产生一种熟悉感和舒适感时，探索选择的动力就会大大减弱，甚至消失。 当交易条款令人满意时，为什么还要付出额外的努力，走出舒适区并争取更多价值呢？

尽管与交易对手的良好关系可能在谈判中不利，但它也可能是实现交易价值最大化的关键因素。 良好关系的关键支柱之一是沟通，在谈判中也可以利用同样的意识形态。 你不仅要了解对方的关键问题，还要了解他们如何对这些问题进行排序。

相反，对方理解你也同样重要。 一旦问题和问题的优先级得到共享，双方就可以通过交换让步来获取价值，从而使交易最大化。 因此，可以利用各方之间的关系，使贸易让步更加友好，而不是让各方不愿意尝试最大化他们试图获取的价值。 这也将使双方之间的关系保持完好。

人们经常告诉我，他们对于尝试在谈判中获取增量价值犹豫不决，因为他们认为这会对双方关系产生负面影响。 然而，通过了解对方的优先事项和交易让步，关系的影响很少会受到负面影响。 确实可以对人民表现出热情，但对正在谈判的问题/变量保持坚定。

毫无疑问，与对方保持（良好）关系可以带来积极或消极的体验。 然而，在良好的关系完好无损的情况下进行谈判时，有几个关键要点需要考虑。

1. 了解您的忠诚是对利益相关者的忠诚，而不是对维持与交易对手的关系的忠诚。 现在，这并不是说您应该忽视这种关系的重要性和价值。 根据您所处的谈判类型，亲切和协作的关系可能是合适的，因此维持这种关系很重要。 然而，您和交易对手之间的关系不应妨碍您为实现交易最大化而付出的努力。

2. 在具有牢固关系的谈判中，内部协调至关重要。 确保所有利益相关者了解否定的方向和计划是关键。 这还包括沟通渠道的清晰度。 谁来与交易对方沟通？ 沟通将如何进行以及以什么频率进行？ 内部协调一致以及对沟通如何进行的清晰概述将有助于消除类似代表在我的辅导电话中概述的情况。

关系是任何谈判的固有组成部分。 然而，为了最大化交易，必须清楚地了解您与交易对手的关系如何影响您的决策以及您保持舒适的愿望。 展望未来，您应该问自己的问题是，您是否有完成交易或最大化对方可以给您带来的价值的心态？