为什么财务顾问要退出这个行业

已发表: 2022-08-17

似乎每隔一天，我都会阅读一篇关于有多少顾问实际留在他们选择的行业的新文章。

统计数据？这是一个非常可怕的：

故事的要点：

数字不会说谎。尽管财务顾问取得了许多成功，但许多都不会持续很长时间。大多数财务顾问甚至在开始之前就放弃了建立财务规划实践的梦想。

但为什么？

这一趋势的主要驱动因素包括：

未能获得足够的潜在客户/客户

如果你看看顾问离开的原因，没有足够的潜在客户/客户在名单上是很重要的。造成这种情况的原因有很多，但主要原因之一是大多数顾问没有生成潜在客户或完成交易的系统。

无论你多么努力地编织它，完成交易都不是一件容易的事。找到合适的客户需要时间、努力和多次拒绝。无法定期找到新前景的财务顾问最终会精疲力尽并转向其他工作。

自从我几十年前开始从事这个行业以来，传统的培训方法并没有太大的发展。购买线索或打来电话以获取新客户可以产生结果，但如果做得不好，它们的效率也会非常低。

顾问需要记住，财务规划竞争非常激烈，许多人都在争夺潜在客户和客户的关注。如果您没有完成交易的系统，您将很难与其他拥有系统的人竞争。

财务顾问经常被迫出售其雇主或赞助商的产品。这可能包括股票、债券、共同基金、年金、保险和其他可能不符合客户最佳利益的投资工具。一个好的财务顾问会将客户的利益置于利润之上，但有些人不会。

这导致在这个行业不会持续太久的原因是，如果这是你处理业务的方式——作为产品销售商——你会遇到很多反对意见，而且很可能你没有足够好的答案来平息您的潜在客户的担忧。

这就是为什么泰勒方法的销售系统的主要宗旨是专注于“解决问题”而不是“销售产品”。一旦弄清楚这一点，这项业务就会变得容易 100 倍。

我在这里对你说实话：要在接下来的几年里生存下来，你必须是一名推销员。

但要成为一名优秀的财务顾问，你不能成为一名推销员。

事实确实如此，这让新顾问和资深顾问都感到困惑。要想在行业中生存，就必须善于销售。要成为一名成功的顾问，您不得出售。

我会解释：

我经常听到人们说他们不喜欢被卖。但他们的意思是，他们不喜欢被迫购买。大多数人宁愿买东西，如果他们觉得他们是根据可靠的信息做出明智的决定，而不是有人强迫他们购买不符合他们需求或目标的东西。但不幸的是，这并不是许多财务顾问一直在做的事情。

相反，我们一直在试图说服人们他们应该购买一些东西（然后再看看它是否适合他们）。这种方法导致了不愉快的结局。（这也是我专注于“解决问题”与“销售产品”的原因。）

事实是，销售并不容易。这不是我们作为人类天生擅长的事情——这就是为什么有这么多书籍和研讨会教授如何开始销售保险和其他产品。

财务顾问有很多事情要做。他们必须管理客户关系，及时了解新法规，并兼顾许多任务，从制定投资计划到为客户确定最佳保险和年金产品。

上图是许多顾问退出的背景——他们努力提供客户期望的价值。他们没有要遵循的流程或系统，所以他们总是在追赶。

他们感到不知所措，不知道如何快速找到解决方案。这会导致沮丧和倦怠，您的潜在客户会注意到。

许多人想成为一名财务顾问，因为这听起来是一种很好的谋生方式。然而，很少有人了解成为一名成功的财务顾问需要什么。其他人认为这是一项简单的工作，但事实证明，工作量超出了他们的预期。

事情是这样的：

这一类别的人不明白，这不是为了销售产品或通过让客户进行高额投资（这可能会损害他们的回报）来为自己赚钱。顾问应专注于通过提供符合客户最大利益的建议来帮助客户随着时间的推移积累财富。但是许多顾问没有这种心态，因为他们认为他们需要通过销售来赚取收入——否则，他们为什么要做这份工作？

现在，不要误会我的意思。我们为客户提供的规划值得我们赚取的每一分钱。但我们所赚取的是帮助和保护家庭和企业的副产品。

财务顾问的传统角色是作为值得信赖的顾问，他将与客户面对面交流，并提供技术无法复制的信任水平。然而，随着机器人顾问的出现和其他形式的数字投资平台的扩散，我们正在目睹一种转变，这导致竞争加剧，迫使一些顾问到别处寻找另一种谋生手段。也就是说，如果你问我，技术进步对低保留率的影响程度仍然很小。

但这并不意味着您不能开始利用技术来发展您的“面对面”业务。借助社交媒体、电子邮件营销，甚至在线广告，有许多新的有效方法可以将技术融入您的实践中，这样您就不会落后。