每個銷售經理都應該監控的 10 個呼叫跟踪指標

我們都知道銷售是一場數字遊戲，這就是為什麼我們優先考慮那些能夠顯著優化這些數字的呼叫指標。 但是，僅僅旨在增加您的座席撥打電話並轉化為銷售的數量是不夠的。 大數字之所以重要，是因為數量導致質量。

最終，您的目標是擁有堅實的優質潛在客戶基礎，持續為您的公司帶來可觀的收入。 作為銷售經理，尋求呼叫中心分析和呼叫跟踪指標是同時開始優先考慮質量和數量的好方法。 在這裡，我們分解了每個銷售經理應該監控的十個呼叫跟踪指標。

調用指標來監控

作為銷售經理，您應該監控大量指標； 但是，呼叫指標比其他指標具有重要意義，因為電話呼叫是座席和潛在客戶互動的主要方式。 預測性潛在客戶評分工具提供了大量信息，但如果您不了解詳細的指標，則數據將不會很有用。

這些電話也往往是第一次互動，這意味著重要的是要儘早監控哪些有效，哪些無效，這樣潛在的問題就不會阻礙銷售渠道。 讓我們仔細看看每個銷售經理應該監控的一些呼叫指標。

1. 每小時撥打的電話

第一個也可能是最明顯的監控指標是每小時撥打的電話。 正如我們已經說過的，銷售是一場數字遊戲。 您的代理撥打的電話越多，他們就越有可能偶然發現可以通過銷售渠道進行的合格潛在客戶。 監控您的座席作為一個團隊或在個人層面上撥打的電話數量是一個很好的起點，可以確定您的團隊是否付出了足夠的努力來實現您的目標。

或者，相反，您可能會注意到您的團隊正在非常努力地工作，他們沒有達到您的期望。 這是一個很好的指標，表明您可能要求太多。 無論情況如何，該指標都可以個性化以適合您的團隊。 您可以每週或每月監控座席每小時撥打的電話數量，以確定它們的一致性以及您的強弱月份。

• “72% 的公司每月新增 opps 少於 50 個，但沒有實現收入目標”（Hubspot）。 這僅僅意味著您的銷售團隊必須做更多工作才能使策略對他們有利。 要么僱傭更多的代理人，要么找到一種方法來提高辦公室的工作效率，而不會過度勞累。

2. 每次會議通話

僅監控您的座席在一小時、一周或一個月內執行的呼叫數量是不夠的。 重要的是要監控需要多少電話才能確保會議安全。 您希望該數字盡可能低。 這將是您的團隊找到大量潛在客戶來源的一個很好的指標。

但是，例如，如果您發現在登陸會議之前需要進行大量呼叫，您需要重新評估您在哪裡尋找潛在客戶。 如果潛在客戶不好，銷售代理就無法創造奇蹟。 作為經理，您有責任為您的團隊提供成功的最佳工具。 如果你告訴他們在答案是向右時向左看，這真的是代理人的錯嗎？

• “平均需要打 18 個電話才能真正與買家建立聯繫”（Hubspot）。 提醒您的座席，他們不能在前幾個電話後放棄。 如果他們堅持這個策略，它就可以奏效。

3. 通話結果

監控導致特定結果的調用方式和百分比也很有意義。 例如，知道 20% 的呼叫轉到語音信箱可能是一個很好的指標，表明您在鼓勵呼叫者接聽方面做得不夠。 一個可以產生重大影響的小變化是切換到允許企業使用本地號碼的商業 VoIP 電話系統。

或者，您還應該監控有多少電話被接聽。 您是否發現 70% 的陌生電話被接聽然後立即掛斷？ 也許是時候培訓您的銷售代理如何以一種在您的代理開始進行推銷時讓來電者不會掛斷電話的方式進行自我介紹。 了解您的調用結果會發生什麼可以產生影響並導致更好地優化您的調用策略。

• 80% 的銷售需要在會議結束後進行五次跟進電話。 （獲取CRM）。 同樣，即使潛在客戶表現出興趣，他們也會比平時更加懷疑，因為他們正在購買他們最初並不打算進行的購買。 盡可能培養您的潛在客戶。

4. 每天通話次數

您的銷售代理是否經常從電話的另一端聽到“現在不是好時機”？ 就實際進行對話而言，監控一天中的什麼時間和一周中的哪幾天是最好的可能是有意義的。 如果您的目標受眾位於世界的另一端，那麼您不能在午餐後立即給他們打電話，因為那是半夜。

如果您認為讓您的座席在周一打電話是最好的選擇，但事實證明潛在客戶更有可能在周三接聽電話，那麼您必須調整策略以適應潛在客戶的需求。 如果您試圖獲得新的潛在客戶並且您沒有考慮到您打電話的時間，那麼您會自動給人一種印象，即您的需求比他們的需求更重要。

• “最好的致電時間是周三和周四上午 6:45 到 9:00 和下午 4:00 到 6:00”（GetCRM）。 這可能不適合您的特定公司，但您應該大致了解何時是打電話的好時機。

5. 語音信箱返回

你的經紀人的努力真的有任何意義嗎？ 儘管您希望每個潛在客戶都接聽電話，但絕不會出現這種情況，這意味著座席必須留下大量語音郵件。 如果他們留下語音郵件，但沒有人回電話，這清楚地表明潛在客戶對您的產品不感興趣，或者您的座席沒有採取足夠的措施來說服人們回電。

增加已經很小的機率的一個簡單技巧是個性化信息。 不要直接跳入球場，而是用他們的名字稱呼來電者。 另一種方法是留下可操作的語音郵件，同時提供直接號碼或分機號，以便更輕鬆地跟進。 呼叫者越容易確定您是誰以及您想要什麼，就越有可能消除任何猜謎遊戲並直接進行有意義的對話。

• “最佳語音郵件消息在 8 到 14 秒之間”（《銷售獵手》）。 這意味著您的座席必須提供與特定呼叫者產生共鳴的可操作消息，以增加潛在客戶回電的機率。

6. 每個潛在客戶的跟進

達到潛在客戶所需的跟進次數也可以表明您的銷售團隊的表現如何。 如果只需要一兩次快速跟進就可以找到潛在客戶，這表明您的目標潛在客戶至少有興趣了解更多關於您的公司的信息。

例如，如果您發現您的座席需要進行五到六次後續跟進，而這幾乎沒有或根本沒有潛力，那麼是時候重新評估您的業務如何獲取潛在客戶了。 花時間進行跟進的代理無法增加必要的呼叫次數，以使獲得潛在客戶的機率對他們有利。

• “44% 的銷售人員在一次跟進後放棄”（HubSpot）。 就像我們已經提到的那樣，轉換潛在客戶需要不止一次後續行動。 即使潛在客戶表現出興趣，代理商也必須找到時間培養潛在客戶並關閉。

7. 來電轉化

對於任何有興趣優化其銷售呼叫策略的規模企業來說，這都是簡單但必不可少的。 您的座席可以滿足他們每天的通話配額，獲得接聽電話並保持在線的潛在客戶，並認為他們的銷售合格，但如果這些潛在客戶沒有轉化，那麼可能是時候重新評估您的管道了。 銷售電話是獲取潛在客戶的理想選擇，但它們也是衡量您的管道是否已優化到最大潛力的一個很好的指標。

銷售經理必須注意電話轉換，因為他們可以製定或破壞銷售策略。 時代在變，人們不再像過去那樣熱衷於使用手機。 但是，仍然有很多人，不建議忽視他們。

• “76% 的銷售專業人士表示，使用銷售分析顯著或一定程度上提高了他們為客戶提供跨各個渠道的一致體驗的能力”（Salesforce）。

8. 登陸頁面的調用

這是我們開始與營銷團隊交叉的地方。 營銷團隊通常負責製作能夠吸引潛在客戶訪問您的企業網站的數字內容。 登陸頁面必須易於閱讀且可操作，以說服潛在客戶聯繫企業以獲取更多信息。 在確定您的目標網頁是否正常工作時，必須監控您的企業收到的直接來自您的目標網頁的電話數量。

監控潛在客戶在撥打電話之前看到的最後一頁是什麼也很好 - 活動頁面。 如果那裡的內容可以激發潛在客戶在您或您的代理不費吹灰之力的情況下致電您的業務，您應該嘗試對該頁面進行逆向工程以查看哪些內容有效，並嘗試使該消息在您的整個網站上更加一致。

• “所有登陸頁面中只有一半 (50%) 是針對移動設備優化的” (Adobe)。 如果您沒有利用移動設備，那麼您的業務就會處於不利地位。 確保從頭開始提供最佳用戶體驗。

9. 首次通話時間

要繼續同樣的思路，重要的是要更進一步，通過監控潛在客戶查看您網站上的頁面然後撥打電話所需的時間。 您希望此數字盡可能低。 潛在客戶越容易確定您的業務是誰以及他們提供什麼，他們就越容易確定您的產品/服務是否適合他們。

有很多方法可以以積極的方式減少在網站上花費的時間。 首先，確保您的網站上有您的品牌。 個性化網站告訴領導您正在積極地在您的網站上工作。 其次，確保您的內容是可操作的並且與潛在客戶相關。 潛在客戶不應該花費超過一兩分鐘的時間來弄清楚你在賣什麼。 第三，確保您的業務聯繫信息清晰、更新且易於查找。

• 作為額外的獎勵，還要確保您的網站針對移動設備進行了優化，以進一步加快呼叫過程。 “與僅使用一個渠道購物的人相比，全渠道購物者的生命週期價值高出 30%”（谷歌）。

10.關鍵字呼叫跟踪

這是可以在許多可用的頂級呼叫跟踪軟件中找到的功能。 例如，CallRail 提供關鍵字呼叫跟踪，可以這樣描述：企業可以根據人們用於查找您的業務的關鍵字來跟踪人們對您的業務進行的呼叫次數。 他們通過為關鍵字分配電話號碼來做到這一點。

關鍵字呼叫跟踪還有助於優化您的業務的 SEO 策略，該策略旨在使您的網站盡可能可見。 如果您定位的關鍵字過於昂貴而無法排名，關鍵字調用跟踪可以幫助您的團隊確定更好的方法是什麼。 將 SEO 和銷售相結合是企業在 2019 年採取的一個很好的策略。通過關注用於接觸貴公司的關鍵字，您可以優化這些關鍵字的銷售方法，以確保您提供對您的潛在客戶和顧客。

• “57% 的 B2B 營銷人員表示，搜索引擎優化產生的潛在客戶比任何其他營銷活動都多”（Junto）。 就像我們說過的，銷售是一場數字遊戲，銷售很大程度上依賴於營銷來尋找合格的潛在客戶。 有效的 SEO 策略可以幫助兩個團隊，隨著時間的推移可以增加轉化率。

呼叫跟踪指標很重要

無論您的企業提供何種渠道，手機仍然是最重要的優先事項之一。 銷售團隊需要增加撥打電話的次數，以略微增加有利於找到足夠合格的潛在客戶進入管道的機率。

然而，銷售不僅僅是數字遊戲。 任何代理都會告訴你，如果每次他們撥打一個號碼時，領導拿起電話並表現出對談話的任何興趣，那將是夢想成真。 每個銷售經理都應該監控的這十個呼叫跟踪指標對於任何希望優化銷售策略的團隊來說都是一個很好的開始。

它們都歸結為優先考慮客戶體驗和買家旅程，這應該始終是您團隊的第一目標。