渠道合作夥伴聚焦 Vonage – 是什麼讓他們成為好合作夥伴

參加像 Channel Partners 這樣的會議的好處是每個人都在場。 我做了很多簡報和採訪，這是在短時間內親自完成的最佳方式。 如果在這個領域有一家我很熟悉的公司，那就是 Vonage，我認為業內沒有人像我這樣長時間或密切關注他們。 這一次，我與他們領導層的核心人物坐下來，即首席執行官 Alan Masarek、Vonage Business 總裁 Clark Peterson 和 CMO Ted Gilvar。

在我看來，Vonage Business 是這個領域的驚喜之一，在過去的一年裡它們取得了長足的進步。 考慮到事物變化的速度以及它們的來源，這實際上說明了很多。 如果您沒有跟上步伐，並且仍然想知道 Vonage 在商業 VoIP 市場上做了什麼，那麼這篇文章將是一個很好的起點。

現在不是上 Vonage 歷史課的時候——也許會晚一點——但它非常適合專注於他們為什麼在商業市場上取得成功，以及為什麼他們是一個好的渠道合作夥伴。 我們在簡報中介紹了很多內容，我將把談話提煉成兩個基本要點，說明他們是如何從那裡到這裡的。

要點 1 – 將市場焦點從消費者擴大到企業

與任何其他 VoIP 提供商相比，Vonage 有一個名字，我們都從消費市場知道他們。 歷史悠久，從那以後，它們為其他所有 VoIP 播放器鋪平了道路。 正如 Ted Gilvar 所說，他們已經花費了 20 億美元來打造品牌，而且它與商業市場的相關性比你想像的要高。

公開後，他們的指標受到密切關注，雖然他們的住宅用戶群並不那麼令人印象深刻——190 萬——但這一業務比以往任何時候都更有利可圖。 鑑於住宅固定電話市場處於終端衰退期，這聽起來可能很奇怪，但仍有很多業務要做。 在長期投資打造品牌之後，他們已經能夠利用當今的數字直接響應方法來降低客戶獲取成本。 這不僅是在與名義轉換成本極具價格競爭力的企業中生存的關鍵指標，而且還轉化為更高的利潤率。

在獨立的基礎上，這使得他們的住宅業務具有吸引力的盈利能力，但這些回報實際上被用於更高的目的。 雖然這一直是Vonage的核心業務，但他們也知道商業市場是更大更好的機會。 目前，Vonage Business 產生了大約三分之一的總收入，但他們預計它將在兩年內超過他們的住宅收入。

在這種情況下，盈利的住宅業務確實是支持推動 Vonage 業務的搖錢樹。 住宅業務相對成熟，考慮到更廣泛的消費趨勢，它並不需要太多的創新方式。 Vonage 將獲得更好的回報，將研發重點放在增長機會上——不僅要使產品處於領先地位，而且作為新參與者，他們還需要在渠道上進行大量投資，以建立清晰的市場路徑。

在託管 VoIP/UCaaS 領域，沒有其他參與者擁有健康的住宅業務來補貼 Vonage 水平的增長，這在很大程度上解釋了 Vonage 業務為何以及如何在如此短的時間內取得如此長的路要走。

要點 2 - 是什麼讓他們在商業市場上取得成功？

雖然 Vonage 的消費者業務是從頭開始建立的，但他們進入商業市場是通過最近的一系列收購來實現的。 他們在各方面都做得很好，而且與競爭對手不同，他們對 SMB 和企業市場有不同的方法。 前者由其專有堆棧 Vonage Essentials 提供支持，而 Vonage Premiere 基於 BroadSoft，主要服務於企業客戶。

在簡報會上，他們解釋了每個市場如何有不同的需求——他們如何購買、為什麼購買、他們需要什麼應用程序、他們將如何得到支持等。眾所周知，企業的價格意識較低，需求更複雜– 此外，這是一個“更長的客戶旅程”。 另一方面，中小型企業尋求更簡單的功能集，具有簡單的購買流程和快速部署模型。 此外，他們購買的價格和品牌更多，後者是 Vonage 在競爭中的最大優勢。

追逐中小企業的 UCaaS 提供商造成了一個非常擁擠的空間，並且由於差異化有限，品牌在贏得交易方面大有幫助。 他們認為 Vonage Business 擁有超過 60% 的品牌認知度，而其他玩家僅以個位數註冊。 我無法驗證這些指標，但它們肯定與我在市場上看到的一致。

對於企業客戶來說更進一步，有這麼多運營商使用 BroadSoft，差異化是一個真正的挑戰。 Vonage Business 做到這一點的一種方式是通過 QoS 追加銷售，使他們能夠提供運營商級質量，以與現在正在努力推出自己的 UCaaS 產品的現有企業競爭。 這種能力主要來自 Telesphere 的 MPLS 網絡，最近通過收購 SimpleSignal 得到補充，使他們總共擁有 21 個 PoP。

考慮到收購帶來的所有功能時，Vonage Business 提供了一個對渠道友好的交鑰匙解決方案。 除了基於 QoS 的 VoIP，它們還可以通過全套集成為企業提供支持，例如 NetSuite、Salesforce.com、Zendesk、Zoho、Bullhorn、Microsoft Dynamics 和 Microsoft 365/SFB。 生產力工具和聯絡中心應用程序的強大組合使 Vonage Business 今天能夠與成熟的競爭對手競爭。 在後端，他們的 Zeus 客戶門戶在供應和定制應用程序時讓生活變得更輕鬆。 最後，在業務端，他們擁有一個由 95 名渠道經理組成的全國網絡來推動服務交付，併計劃將該網絡發展到 140 名。

在銷售雲服務方面，這是渠道合作夥伴所尋求的，鑑於 Vonage Business 所看到的勢頭，他們很快就明白了這一點。 通過適當地支持端到端的渠道，它們不僅可以更輕鬆地更快地完成交易，而且平滑的集成可以實現快速部署。 當這種情況發生時，最終客戶所經歷的摩擦比過去少得多，這有助於提高轉換成本。 最後一點是渠道的關鍵，因為客戶保留轉化為穩定的收入，這是雲業務的命脈。 就這一點而言，Vonage 無疑擁有自己的優勢，他們的整體月流失率從 1.5% 左右降至 1.1%。

最後，在軼事層面上，他們的管理團隊與我分享了與去年 CP 博覽會的有趣比較。 那時，Vonage 剛剛開始推高市場，渠道在詢問他們的品牌是否會引起共鳴並幫助他們在商業領域取得成功。 今年，“沒有人再問了”。 Channel Partners 並不是我看到 Vonage Business 對 SMB 和企業都有強大影響力的唯一活動，而且很明顯，他們現在與現有的電信公司和有線電視運營商在談判桌上佔有一席之地。

隨著雲現在真正火起來，他們的時機已經確定，全力以赴 UCaaS。 儘管他們的住宅業務可能會在一段時間內保持健康，但很明顯 UCaaS 是未來的重點。 如此之多，以至於在適當的時候，他們相信他們將能夠放棄 Vonage Business 的綽號，而將其稱為 Vonage。 UCaaS 仍然是一個新興的機會，他們與任何人一樣都處於成為頂級玩家的有利位置，屆時他們將獲得縮短名字的權利。