渠道合作夥伴聚焦 Nextiva - 贏得鬆散的球！

拉斯維加斯的渠道合作夥伴大會是一場不間斷的會議和會議，包括與 Nextiva 的長時間靜坐會議。 這絕對是一家正在崛起的公司，在與他們的總裁 Tracy Conrad 和他們的全國渠道銷售總監 Ira Feuerstein 交談後，我對此有了更好的理解。

在開始我的外賣之前，讓我解釋一下這篇文章的標題。 參展商會想方設法吸引人流，本次活動Nextiva走的是明星運動員路線。 這種方法總是存在固有的風險，丹尼斯羅德曼不會是我的首選。 然而，這絕對是有趣的，他們圍繞這一點建立了一個完整的罰球比賽，並有機會與羅德曼競爭。 我得到了為勝利而戰的全部精神，而且它與瘋狂三月——以及聖帕特里克節相得益彰。

好吧，它確實吸引了人群，而羅德曼的惡名增加了好奇心。 儘管如此，我不知道是否有人看到了他和 Nextiva 之間的邏輯聯繫。 我什至不確定 Nextiva 是否看到了它，但我很清楚。 對於那些還記得羅德曼全盛時期的人來說，他的遺產是成為最好的籃板手，也許是有史以來最好的籃板手。 當談到在錯過投籃後贏得鬆散球時，沒有人做得更好。 這對於 Nextiva 來說似乎很合適，這家公司具有羅德曼般的強度，可以在業務開展時具有競爭力並贏得他們的份額。

根據我與 Tracy 和 Ira 的談話，以下三個要點幫助我理解了他們為何如此成功。

要點 #1 –與合適的合作夥伴合作

目前，Nextiva 支持超過 5,000 家合作夥伴，但對他們而言，並不是數量最多。 這種基於數量的方法可能是行業規範，但 Nextiva 寧願專注於擁有合適的合作夥伴，尤其是在一個正在經歷如此巨大變化的市場中。 正如我們所知，世界正在從硬件轉向軟件，以及基於本地的 PBX 到雲託管的 PBX。

對於 Nextiva 來說，合適的合作夥伴是願意並能夠適應這些變化的合作夥伴，因為這就是未來所在。 不乏樂於銷售託管 Web 和數據服務甚至傳統語音的合作夥伴，但這不是 Nextiva 感興趣的對象。數據很容易銷售，但它是一種商品，許多 MSP 寧願不銷售電話。

Nextiva 的成功之處在於找到了想要銷售語音的合作夥伴，而不僅僅是傳統的桌面電話。 該業務也是一種商品，渠道僅提供一些報價，而買方通常以最低價格購買。 那裡沒有附加值，因此 Nextiva 更加挑剔，與將電話視為將語音與數據聯繫起來的更廣泛產品的一部分的合作夥伴合作。 現在渠道成為“解決方案架構師”，這需要對網絡集成、安全、服務質量等有更深入的了解。這就是 Nextiva 關注的合作夥伴。

他們還尋找戰略契合點，尤其是在具有深厚客戶關係的“非傳統”合作夥伴中。 Panasonic 是一個典型的例子，他們廣泛的語音和視頻端點與 Nextiva 一起構成了一個完整的解決方案，合作夥伴可以在交鑰匙的基礎上進行銷售。 除此之外，松下的全國經銷商網絡成為另一條進入市場的途徑，補充了 Nextiva 更傳統的合作夥伴組合。

要點 2——專注於以合作夥伴為中心

與該領域的大多數玩家不同，Nextiva 依賴於直銷，並且在過去兩年中只有一個渠道計劃。 對於直接模式來說，擴大增長規模是一項自然挑戰，但更重要的是，Nextiva 看到了合作夥伴在如何獲得競爭對手支持方面的差距。 從某種意義上說，白手起家給了他們一個優勢。 他們可以提供沒有配額的計劃，並提供基於當今基於 Web 的系統的營銷支持，這是渠道尚未獲得的。

以合作夥伴為中心意味著與渠道密切合作以建立個人關係，信任將在此基礎上增長。 Nextiva 是一個高度接觸的組織，我們的談話中清楚地傳達了這一信息。 他們知道，如今，買家在與渠道互動之前會先在網上進行大量研究。 為了增加價值，渠道必須提供更多的東西，這就是高接觸方法的回報——“我們痴迷於改進並詢問我們如何才能讓合作夥伴體驗更好”。

這一重點還向合作夥伴表明 Nextiva 是不同的，並且不會重複舊模式。 長久以來，渠道商看到合作夥伴在他們的業務疲軟時會採取最終手段挖走客戶並削減佣金。 收購一直在發生，當供應商或供應商發生這種情況時，事情往往不像以前那樣運作。 這些是常見的例子，說明為什麼當另一個合作夥伴計劃出現時，渠道會持懷疑態度。 為了解決這個問題，Nextiva 似乎致力於通過不做這些事情來建立信任並贏得業務。 他們的記錄很短，但勢頭強勁，所以我們只需要看看他們是否能繼續走下去。

要點 3 – 致力於服務 + 創新

這些品質將與此有很大關係，好消息是這個行業的標準非常低。 我毫不懷疑這是 Nextiva 在決定走渠道路線時看到的機會。 正如我們在會議期間所指出的，“這個創新空間已經成熟——不僅僅是撥號音”。 他們重視可以銷售電話的合作夥伴，但當他們想得更大時，他們會更加重視他們，尤其是在協作方面，並使通信成為一項戰略性銷售。

鑑於他們迅速成功地建立了渠道網絡，可以說市場對 Nextiva 專注於提供適當的服務和支持做出了積極的反應。 他們指出，“運營商可能會對他們的合作夥伴計劃感到自滿而停止創新”。 這很好地總結了這一點，這也是他們為什麼選擇這條路線進入市場的另一個跡象。 技術變化太快，如果沒有適當的支持，渠道將陷入困境，許多渠道將無法生存。 Nextiva 的文化是非常以服務為導向的，除了我與 Tracy 和 Ira 的時間之外，從我與公司其他所有人的互動中可以清楚地看出這一點。

產品創新是這裡的另一個關鍵因素，他們的路線圖非常注重為通信和協作應用程序增加價值。 這是他們希望合作夥伴戴上的“解決方案架構師”帽子的一部分，因此最終客戶可以使他們的業務更具競爭力，讓他們的員工更有效率。 沿著這些思路，他們的分析引擎即將推出，因為他們知道最終客戶需要更多的實時可見性，以了解通信如何觸及業務的各個方面。 如前所述，分析將幫助客戶“使用數據來改變您開展業務的方式”。

這與他們在直接銷售時所擁有的結果和對話大不相同，並且基於從那時起的情況，我認為 Nextiva 與這個市場的發展方向非常吻合。