冷電話在 2022 年仍然有效嗎？ 令人驚訝的答案統計顯示

作為小企業主，您投入營銷預算的每一分錢都很重要。

小型企業管理局建議年收入低於 500 萬美元的公司將預算的 7% 到 8% 用於營銷。

但是，對於八個營銷渠道的平均商業廣告，您的預算很容易被捉襟見肘。 您不能將寶貴的廣告費用浪費在無效的渠道上。

像許多其他企業主一樣，您認為冷電話應該是第一個為社交媒體和 SEO 等更現代的渠道讓路。

畢竟，您認為，冷電話在 2021 年甚至有效嗎？

雖然多樣化的營銷渠道很重要，但以下統計數據和研究表明，您應該重新考慮急於放棄冷電話。

目錄

• 什麼是冷電話？
• 陌生電話的好處
• 2021 年冷呼叫統計
• 冷電話的藝術：達成交易的可行技巧
• 使用正確的商務電話系統提高冷呼叫成功率
• 冷電話常見問題解答

什麼是冷電話？

（圖片來源）

冷電話是一種營銷和銷售技術，涉及在初次聯繫之前向對公司知之甚少（或一無所知）的合格潛在客戶/潛在客戶進行出站電話銷售電話。

可以向個人消費者 (B2C) 或其他企業 (B2C) 撥打冷電話。

熱情的電話是另一種流行的銷售探礦方法。 在熱情的電話中，座席會聯繫之前與您的公司有過某種聯繫的潛在客戶，例如營銷電子郵件、短信活動註冊或以前以任何方式對您的公司表示過興趣的人，包括面對面。

公司可以通過多種方式找到高質量的潛在客戶（AKA，最有可能對公司提供的產品感興趣的人），例如：

• 從第三方數據提供商處購買潛在客戶列表和號碼數據庫
• 現有客戶的推薦
• 在 LinkedIn 或 Google 上進行研究
• 通過口碑和麵對面活動產生潛在客戶
• 競爭對手研究
• 電子郵件簽名、消息簽名、外出回复

雖然這篇文章主要處理冷電話，但請記住，冷電子郵件或冷社交媒體消息也是接觸潛在新客戶的有效方式。

陌生電話的好處

（圖片來源）

與更間接的營銷形式（郵件、社交媒體廣告或電視節目）不同，冷電話為實時雙向溝通提供了難得的機會。

它使來電者有機會評估潛在客戶的質量，更好地了解他們的目標市場，並與與您的公司有業務往來的人建立個人關係。

陌生電話的其他好處包括：

• 為新的和現有的代理商提供出色的銷售培訓機會
• 為初創企業和小型企業提供具有成本效益的營銷方法
• 提供有關目標市場的痛點、需求、對產品/服務的期望等的關鍵信息
• 研究競爭對手的機會（確定有多少潛在客戶正在使用競爭對手的工具，識別頂級競爭對手，了解競爭對手的不足之處）
• 開拓新市場並獲得其他方式無法贏得的客戶的方式
• 高度個性化的溝通
• 幾乎可以在任何設備上從任何地方撥打電話，從而節省硬件成本並為員工提供靈活性
• 僱用全職、兼職或短期遠程或內部員工的選擇

2021 年冷呼叫統計

（圖片說明）

尤其是對於預算緊張的小型企業來說，僅僅聽取陌生電話的好處並不足以反駁有關陌生電話有效性的錯誤信息。

如果您和大多數企業主一樣，您可能已經閱讀過無數聲稱“冷電話已結束”的文章； 它是無效的、過時的、浪費時間的、煩人的，而且粗魯的客戶會給銷售代錶帶來壓力。

聽起來有點熟？

然後準備好被以下數據支持的冷呼叫優勢證明所震驚。

冷處理的力量

企業對陌生電話持懷疑態度的最大原因之一是什麼？

他們認為其他人根本不想被打擾，也不想將冷呼喚視為咄咄逼人和咄咄逼人。

但來自 RAIN Group 的一項研究表明：

• 過去一年，69% 的買家接聽了新公司的電話
• 超過一半的高層買家和決策者更願意通過電話聯繫
• 超過 80%的買家會與首先聯繫他們的銷售人員會面
• 71% 的買家在研究如何改進業務時希望聽取銷售團隊的意見
• 62% 的買家表示，他們希望賣家在嘗試解決業務問題時與他們聯繫
• 27% 的賣家認為推銷電話是獲得新客戶/新客戶的最有效方式之一
• 電話推銷的效果是電子郵件活動的五到十倍
• 30-50% 的銷售額流向最先接觸潛在客戶的企業

資料來源： RAIN Group、Clearbit、Invesp

潛在客戶想從冷電話中得到什麼

既然您知道有多少買家實際上想要打來電話的真相，那麼您需要了解他們想在這些電話中聽到什麼。

研究表明：

• 96% 的買家表示他們最受冷電話的影響，這些電話顯示了他們的產品/服務將為他們提供的價值（價值主張等）
• 66% 的買家表示，強調當前業務問題解決方案的冷電話會影響他們安排對初始聯繫外展的後續行動
• 超過 3/4 的銷售專業人士表示，在正確的時間聯繫潛在客戶對轉化率有巨大影響
• 54% 的買家在第一次打電話時希望獲得有關產品功能和服務的詳細信息，但只有 23% 的代理商在第一次電話時提供了這些信息

資料來源： RAIN Group、ringDNA、Pivo​​tal Advisors

有效冷呼叫背後的數據

我們將在本文後面提供更詳細的推銷電話建議和最佳實踐，但以下統計數據是了解如何提高推銷電話轉化率的絕佳方式。

超過 40% 的座席表示，打電話是他們最好的銷售工具。 使用以下冷呼叫策略和技巧，充分利用您的優勢。

• 銷售代表平均每天打45 個電話
• 一天中打冷電話的最佳時間是下午 4:00-5:00
• 下午 2:00-3:00是工作日中打電話最糟糕的時間
• 一周中打冷電話的最佳日子是星期三
• 週五是打冷電話最糟糕的一天
• 成功的冷電話討論了潛在客戶當前的三到四個業務問題
• 有效的冷電話包括持續約37 秒的不間斷推銷
• 問了 11 到 14 個問題的座席的冷呼叫成功率超過 70% ，而只問 1 到 6 個問題的座席比問 11 到 14 個問題的座席的成功率低大約30%
• 最成功的冷電話時長在6-10 分鐘之間
• 盡可能在接觸之前研究前景。 超過 50%的潛在客戶不適合代理商試圖出售的產品
• 問：“我是不是在不好的時候抓住了你？” 將通話成功的可能性降低40%

資料來源： Salesmate、Gong Labs、Sales Insights Lab、Topo

跟進的重要性

在與潛在客戶初次接觸後，近一半的銷售代理從不費心對潛在客戶進行一次後續嘗試。

這樣做不僅僅是浪費時間和公司資源。 未能跟進潛在客戶會導致重大的潛在收入損失。

• 平均需要8 次推銷嘗試才能聯繫到潛在客戶
• 在放棄之前，平均銷售代理只進行 2 次冷撥嘗試與潛在客戶聯繫
• 超過 3/4 的銷售額需要大約5 次後續電話才能轉化為潛在客戶
• 近一半的銷售人員在放棄前只打了 1 次跟進電話
• 42% 的買家表示，如果 B2C 或 B2B 銷售代表在預定時間給他們回電，他們更有可能實現轉化

資料來源： Salesmate、Geckoboard、Invesp

冷電話的藝術：達成交易的可行技巧

（圖片來源）

冷呼叫分為三個階段：接觸前資格階段、發現電話呼叫本身和後續階段。

下面，我們為銷售過程的每個階段提供了專業的電話推銷技巧。

準備通話

在任何人撥打或拿起電話之前，成功撥打電話的旅程就開始了。

合格的潛在客戶預先通話意味著代理商會花更多時間與可能已經對您公司提供的產品感興趣的真實潛在客戶交談，而不是將寶貴的時間浪費在對您的業務不感興趣的人身上。

研究您當前的市場將幫助您建立強大的客戶角色，因此您可以更好地識別和了解您的目標市場。 如果您有網站，請依靠該數據來確定潛在客戶的資格。 考慮你的角色的年齡、工作領域、收入、興趣和位置，你的產品和服務可以解決的問題。 （BANT、CHAMP 和 GPCTBA 方法都是有效的潛在客戶資格模板。）

此外，確保您的團隊成員盡可能多地了解您公司提供的產品或服務。 當然，員工培訓和模擬電話會有所幫助，但打電話時很難記住所有內容。

內部 wiki 和數據庫等有用的工具提供了可以輕鬆搜索和朗讀給潛在客戶的關鍵信息，並有助於防止回撥或呼叫轉移（這通常會導致失去機會）。

此外，為座席提供詳細的電話推銷腳本和預先編寫的推介，以及對潛在客戶可能提出的問題或評論的回答。

通話期間

考慮到在冷撥電話時實際讓某人接電話可能需要多長時間，當代理與潛在客戶聯繫時，他們需要確定這一點。

了解潛在客戶、他們的需求並準確衡量他們的興趣水平是電話會議中最重要的部分之一——是的，甚至比推銷更重要，後者可以在後續電話或後續電子郵件中進行。

提出正確的問題可以幫助呼叫者發現用於評估潛在客戶的關鍵信息。 （例如，無論您是在與有購買力的人交談還是與看門人交談。）

但有些問題比其他問題更有價值。 在通話開始時避免細枝末節（例如“你好嗎？”），直奔主題。

樣本發現問題包括：

• 貴公司的誰來決定您的企業使用的產品？
• 您目前是否使用任何其他產品來幫助您解決類似問題/滿足類似需求？ 如果是這樣，它的不足之處在哪裡？
• 您為競爭對手的產品支付了多少錢，您與這些供應商的合同目前有多長？
• 您希望多久能夠使用我們的產品/服務，您的實施時間表是什麼？
• 哪些功能或可用服務對您最重要，為什麼？
• 您對使用該產品或服務的預期投資回報率是多少？

在聆聽潛在客戶的回答時，要知道什麼表明潛在客戶差與好。

如果領導不想提供答案，不想將呼叫者與其他任何人聯繫起來，只提供簡短的答案，或者提供不斷的矛盾，那麼他們可能不值得貴公司花時間。 如果他們不想為後續電話安排特定時間或提供其他聯繫信息，也是如此。

但是，如果領導提出問題、給出詳細的答案，或者已經在使用類似的產品，那麼他們很可能是優質產品。

通話成功的其他提示包括：

• 在前十秒內識別您自己、您的業務以及您打電話的原因
• 匹配客戶的語氣
• 體諒客戶的需求
• 聽多於說，只說 1-2 句話，然後停下來讓來電者回應
• 銷售產品/服務的價值，而不是產品本身
• 避免在第一次通話時為銷售而努力
• 收集線索聯繫信息、溝通渠道偏好，並設置跟進電話

通話後

通話結束後，座席應該收集到足夠的信息來評估潛在客戶的整體質量。

確保團隊成員對潛在客戶的興趣進行評分，提供詳細的通話記錄，列出潛在客戶的聯繫信息和偏好，並為後續電話或電子郵件設置提醒。

後續電話或虛擬通信應包括：

• 第一次通話的日期、代表姓名、聯繫信息和職位
• 討論的產品/服務
• 未來聯繫的日曆邀請
• 領導的其他問題

最後，查看銷售呼叫分析以了解內部銷售團隊、確定最成功的座席、了解潛在客戶何時更有可能回答、查看平均通話時間並訪問更多數據以改進冷呼叫流程。 分析和數據還可以幫助 SDR（銷售開發代表）更深入地了解在客戶旅程的不同階段吸引潛在客戶注意力的因素。

使用正確的商務電話系統提高冷呼叫成功率

除了上述冷呼叫最佳實踐之外，您還可以利用高質量 VoIP 電話系統的強大功能來提高冷呼叫成功率。

使流程更簡單、更有條理的商務電話解決方案冷呼叫功能包括：

• 自動外撥模式（漸進式、預測式等）
• CRM系統集成
• 自動回調
• 冷電話腳本和後續銷售腳本
• 通話錄音
• 通話監聽、通話強插、通話密語
• 通過 IVR 進行預約設置
• 通話分析

要了解有關提供這些功能的提供商的更多信息以及更多信息，請查看我們的最佳呼叫中心軟件交互式表格。

冷電話常見問題解答

下面，我們回答了一些最常見的冷電話常見問題解答。