25+ 冷呼叫技巧 + 保證吸引新客戶的腳本
已發表: 2021-12-06老實說：打電話很費力。
接觸從未對您的產品或服務表現出興趣的陌生人需要極大的耐心。 您需要堅持不懈地努力並擁有非常厚的皮膚。
但是，儘管有人說推銷電話已經“死”，但統計數據顯示它仍然非常活躍，並且在適當利用時是一種強大的銷售工具。 如果82% 的買家接受與聯繫他們的賣家會面，那麼電話推銷仍然是一種可靠的銷售策略。
事實是，冷呼喚是一門藝術，需要實踐和完善。 當然，如果您想提高成功率，可以遵循幾種萬無一失的策略。
那麼，您準備好將您的冷電話遊戲提升到一個新的水平了嗎？ 繼續閱讀 30 條最佳推銷技巧和腳本，以幫助您進行會議、演示或銷售。
內容
- 一般冷呼叫策略和腳本
- SaaS 冷調用腳本
- 金融產品冷調用腳本
- 房地產冷電話腳本
- 信息圖
1.從個性化的問候開始
在 LinkedIn 和社交媒體上，關於您的潛在客戶的信息並不缺乏。 儘管如此， 82% 的 B2B 決策者認為銷售代表沒有做好準備。 因此，進行研究並從個性化介紹開始是值得的。
以下是您可以個性化介紹的幾種方法：
- 我的一位同事去了[大學]； 你主修什麼？
- 我注意到你曾經在[以前的雇主]工作。 你喜歡在那里工作嗎？
- 我看你以前在[前部門]工作。 你的新角色轉變如何？
如果他們接受，請繼續對話，但不要忘記仍然專注於您的目標。
2. 進行詳細的跟進電話
如果您要給以前似乎對您的產品或服務感興趣的人回電，他們很可能已經知道您回電的原因。 這裡最好的方法是遵循這樣的腳本：
嗨 [NAME]，我只是想按要求再次與 [PRODUCT/SERVICE] 聯繫。
正如我之前提到的，我們的 [產品/服務] 幫助人們實現 [結果]。 這只是一個快速的電話，看看我們是否適合。
3. 立即提供價值
有時最好切入正題，這樣你就有更好的機會說服你的潛在客戶。 試試這樣的腳本：
嗨 [NAME，] 你有時間嗎？ 我知道你很忙，我尊重你的時間，所以我會很快的。
如果我的研究是正確的，我可以想像 [COMPANY] 對 [END RESULT] 感興趣。
我打電話來告訴你我們的[產品/服務]，它可以幫助你產生[結果]。
我們可以提供 [BENEFIT 1, BENEFIT 2, BENEFIT 3]，如果您想連接以進行快速演示，我很樂意向您展示。 我們已經幫助數以千計的公司取得了這些成果，因此我們有一個行之有效的方法。
這種類型的腳本可以讓你的目標立即知道你在賣什麼，對他們有什麼好處，以及價值在哪裡。
4. 盡可能使用技術
使用有用的軟件來節省時間和精力，以自動化銷售和冷電話中最繁瑣的部分。 除了 CRM 管理，您還可以自動撥號、電話樹管理、通話錄音、後續安排和等待等待。 今天，您可以自動化31% 的銷售活動； 儘管如此，只有 26% 的公司利用這些工具。
例如，對外營銷專家CIENCE一直在使用漸進式撥號軟件作為其冷撥策略的一部分。 該技術僅在真人接聽電話時才將銷售代表連接到電話。 這不僅加快了撥號過程，還提高了座席的生產力和時間效率。
5.分享特別優惠
公司的一個極好的策略是創建一個有吸引力的限時優惠並在電話會議期間分享。 它看起來像這樣：
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。
我們通過[具體說明您的產品或服務如何幫助該潛在客戶]幫助公司產生[結果]。
我們為您提供非常特別的優惠。 如果您在本月內註冊，您將獲得 20% 的折扣。 讓我在您方便的時候為您提供一個簡短的虛擬導覽，以幫助您做出決定。
這裡的訣竅是不要聽起來垃圾郵件。 人們每天都被交易和優惠轟炸，所以你真的想讓你的音調聽起來很有趣，並在它提供的附加值方面切入正題。
6. 將消極回應變為積極回應
通常，當您打電話時，人們問他們是否可以給您回電，這是一種很好的方式來表示他們對您的產品不感興趣。 但是，如果你對他們的冷漠做出了完美的回應呢？ 它可能看起來像這樣：
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。
我打電話來告訴您我們的 [PRODUCT] 可以如何幫助您的業務。
謝謝，是的，我可以再給你回電話嗎？
很多人告訴我，但他們從來沒有真正回電話。 如果我能佔用您 2 分鐘的時間，我可以告訴您更多關於我們的 [PRODUCT] 的信息。 我相信它真的可以幫助你產生很好的結果。
如果你能把他們最初的“不”變成“是”，並說服他們聽你幾分鐘，你就有更好的機會把他們變成領導。 如果他們仍然堅持——也許他們真的很忙——問他們一個方便的時間給他們回電話。
7. 反思和學習
無論您的電話有正面還是負面的結果，它們都是一個學習機會，可以幫助您了解需要改進的領域以及您將其淘汰的地方。
評估您的腳本並嘗試弄清楚人們何時感到參與或斷開。 相應地調整它們並重試。 想出新的方法； 例如，測試不同的方式來個性化您的電話、提供不同的報價或轉換您的開放式問題。 記錄您的電話並在之後收聽。
隨著時間的推移改進你的腳本，直到你有一個贏家。 當您專注於即時學習而不是即時銷售時，您就走在了正確的道路上。
8. 越過“看門人”
如果您想與老闆或高管交談，您的電話很可能首先必須通過助理或秘書。 與錯誤的人交談對每個人來說都是浪費時間，因此確保與決策者保持聯繫至關重要。
嘗試這樣的事情：
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。我希望你能幫助我。 我很想與 [特定區域] 的負責人聯繫。 你知道那是誰以及我如何與他們取得聯繫嗎？他們很可能會急於與您通電話，如果您很好，他們可能會將您與合適的人聯繫起來。 但是，請記住，平均而言，與買家建立聯繫需要18 次撥號，因此堅持不懈至關重要。
9. 使用大綱
創建大綱並對其進行潤色和細化，直到它成為您接聽電話時的首選腳本。
您需要包括六個基本組件：
- 簡介：保持簡短和簡單。 說出你的名字，你從哪裡打電話，並確保你和合適的人說話。
- 開場白：通過提及您對潛在客戶了解的特定內容來個性化開場白。
- 推理：解釋你打電話的原因，並準確地告訴你的潛在客戶你可以如何幫助他們。
- 價值：解釋您如何提供價值以及您與其他公司有何不同。 如果適用，請告訴他們您是如何為比賽取得成果的。
- 問題：向他們提問以評估他們是否感興趣。
- 關閉：嘗試與您的潛在客戶預約演示或面對面預約。
10. 分享相關統計數據
使用社交證明讓您的潛在客戶相信您的產品和服務的強大功能可以將冷電話轉換率從 111% 提高到 468% 。 如果做得好，這絕對可以使冷電話對您有利。
在您的通話中，分享重要的統計數據，例如：
我們 80% 的客戶在 [METRIC] 方面看到了令人難以置信的改進。 您想了解更多關於我們的報價嗎？
使用社交證明的另一種方法是提及與您合作的知名公司，您公司的知名投資者或普通熟人。
11. 確定潛在客戶的資格
並非您與之交談的每個人都會在市場上尋求您的解決方案，因此立即找出您要聯繫的人是否合適總是有幫助的。 這很重要，尤其是在可用於對其進行資格預審的信息有限的情況下。 這也是收集潛在客戶信息的絕佳方式。
嗨 [NAME]，我叫 [NAME]，我們專注於 [INDUSTRY]。
目前，我正在與許多當地企業交談。 我們的許多客戶都與 [他們的公司] 相似，因為他們正在尋找 [解決方案]。 貴公司是否也在尋找[解決方案]？
你能告訴我更多關於你目前對[你的解決方案解決的問題]的解決方案嗎？
從這裡開始，對話可以採取不同的形式，例如：
- 您是否有計劃在未來幾個月內更改軟件？
- 你認為我應該和公司裡的其他人談談這件事嗎？
這裡的決定性步驟是設置演示或後續電話，但現在，您應該知道這是否是合格的潛在客戶。
12. 安排演示
某些產品和服務在可以演示或體驗時會得到更好的解釋，因此您的通話目標應該是安排一些演示。 這是一個很棒的腳本：
嗨 [NAME]，我是來自 [COMPANY] 的 [NAME]。我已經與 [INDUSTRY] 的其他公司進行了交談，我們的 [PRODUCT/SERVICE] 引起了很多興趣，因為它允許公司產生 [RESULT]。
我很樂意與您一起安排演示，向您展示我們的 [產品/服務] 如何幫助您的公司實現您當前的目標和挑戰。你有時間談談 [TIME and DATE] 嗎？
13.留下一個很棒的語音郵件消息
如果您無法通過電話聯繫到任何人，那麼最好的辦法就是留下一條引人注目的語音信息。 畢竟， 80% 的電話都轉到語音信箱，其中 90% 的電話永遠不會回复。
這是一個選項：
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。我很樂意向您詳細介紹我們的產品對 [TARGET COMPANY] 的好處。 如果您有興趣了解更多信息，請隨時撥打 [NUMBER] 與我聯繫。我還將通過電子郵件將信息發送給您。 我期待著您的回音！
盡量將消息保持在 30 秒以內。 保持語氣充滿活力和友好，並帶有一點緊迫感。 不要在你的語音信息中試圖推銷，也不要聽起來很絕望。 最重要的是，事後打電話跟進！
14.做好被拒絕的準備
電話推銷的殘酷事實是，您必須做好被拒絕的準備，這可能會以多種方式出現，例如“給我發一封包含更多信息的電子郵件”、“幾週後再談”和“我沒時間說話。”
人們會試圖讓你掛斷電話。 如果您覺得您不是他們的優先考慮，您需要向他們展示您如何快速使他們的公司受益。
在這種情況下：
- 向他們詢問一些簡單的事情，例如他們的電子郵件地址。
- 然後問他們一個相關的問題，比如他們使用的軟件。
- 根據他們的回答跟進其他問題，並嘗試讓對話繼續進行。
- 告訴他們您尊重他們很忙，並嘗試設定日期和時間與他們進行更詳細的交談，與他們會面或給他們演示。
15. 做演員，而不是機器人
使用腳本是保持專注並記住通話期間想說的所有內容的好方法，但自然說話也很重要。 沒有人願意和機器人說話。 因此，讓對話流暢並使用您的腳本作為指導，而不是逐字閱讀。
16. 批量呼叫以保持專注
冷電話可能是一項乏味的工作，但如果你設定一些目標，它會更容易通過你的清單。
- 早上第一件事就是打電話，最好是在上午 10 點到 12 點和下午 3 點到 5 點之間，因為這被認為是一天中最好的時間。 避免在午餐時間打電話，這是一天中最糟糕的時間。
- 以 20 到 30 個為一組進行呼叫，然後快速休息一下。
- 打完所有電話後，在社交媒體上花幾分鐘或短暫的咖啡休息時間獎勵自己。
17.使用正確的語氣
確保你有一個真正的談話，並保持你的語氣受到檢查。 你想表現得自信、友好、樂觀。 潛在客戶應該從你說話的方式中感覺到你是來幫助他們的。
請記住，我們 86% 的交流實際上是語氣，而我們選擇使用的詞只占我們交流的 14%。
18. 激勵推薦
冷調用可用於產生推薦，特別是如果您使底池變甜。 首先通過在社交媒體和內部進行研究，列出忠實客戶和品牌擁護者的名單。 打電話給他們，然後這樣說：
嘿[NAME]，我叫[NAME]，我從[COMPANY]打來電話。
我可以看出您是我們 [產品/服務] 的忠實粉絲。 我希望能盡快請你幫個忙。 您知道該領域的其他任何人可以從我們的[產品/服務]中受益嗎？
我們可以為您的朋友提供更長的試用期，並且我們可以為您推薦的每個人提供折扣。
這裡的關鍵是為您的客戶和他們推薦的朋友提供獎勵。
19. 以正確的方式回應異議
與您交談的人很有可能會反對您的報價、您的產品或您所說的其他內容。 他們甚至可能對你很短或粗魯。 回應“正確”的方式來扭轉話題。
不管你做什麼，不要說， “我明白了。” 這將結束對話，並可能扼殺您進行銷售的機會。
說“你是絕對正確的”之類的話，因為這會讓你的潛在客戶得到認可，讓他們覺得自己對談話負責。 此外，將重要的點反映給他們，因為這可以讓你保持控制，建立融洽的關係，並引導對話朝著你的目標前進。
20.練習積極傾聽
知道何時投入和何時傾聽是一項需要練習的真正技能。 當您真誠地傾聽您的潛在客戶時，您就會建立信任，從而為您提供更好的銷售機會。
提出問題並找出真正驅動他們的因素——他們的痛點是什麼。 通過提出正確的後續問題來證明你在傾聽。 確保您進行雙向對話，為他們的需求提供有價值的見解。
21. 將新員工與產品需求聯繫起來
一家正在招聘新職位的公司很有可能需要新產品。 在 LinkedIn 和工作委員會上進行研究，以尋找可以從您的服務或產品中受益的新潛在客戶。
嘗試使用以下腳本聯繫：
嗨 [NAME]，我是來自 [COMPANY] 的 [NAME]。
我在 [JOB SITE] 上看到您正在為 [POSITION] 招聘。 您可能有 [NEED]，我們有一個程序可以讓 [COMPANY] 更輕鬆、更高效。
你有 10 分鐘的時間，我可以告訴你更多關於它的信息嗎？
假設一家公司正在招聘更多的銷售代表。 如果您銷售銷售預測工具，那麼他們是理想的聯繫潛在客戶，因為他們最有可能組織更多的銷售會議。
22. 快速分享你的空頭價值主張
從本質上講，SaaS 產品通常具有可以用一句話概括的主要好處。 不要用信息壓倒你的潛在客戶。 相反，切入正題，並從一開始就分享您的產品從其他產品中脫穎而出的原因。
例如：
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。
我與您聯繫是因為像您這樣的公司可以真正從我們的產品中受益。
本質上，[1-Sentence VALUE PROPOSITION]。 你有興趣了解更多嗎？
23. 關注結果而不是特徵
跳過對您產品閃亮的新功能的評論，而是確保您的潛在客戶確切地知道他們在使用它時可以預期的結果。
當然，您會提到這些功能，但更多地關注這些功能如何提供特定結果，您將離達成交易更近一步。
與其說“我們的產品為客戶提供 X、Y 和 Z”，不如嘗試“我們讓客戶實現 A、B 和 C”。
24. 識別特定痛點
在接聽電話之前，請先進行研究並確定潛在客戶的痛點。 當您像您完全了解他們所面臨的挑戰一樣伸出手與他們交談時，您將能夠更好地提供解決方案，即您的產品或服務。
讓他們說話，這樣你就可以更深入地了解他們目前的掙扎。 你可以問：
你目前最大的挑戰是什麼？
你的老闆最關心什麼？
你一天中最佔時間的事情是什麼？
你的主要優先事項是什麼？
是什麼讓您無法實現增長目標？
這可以讓你為完美的“我可以幫助你”的時刻做好準備。
25.適當地瞄准你的前景
您是要與銀行或其他企業的代表、個人還是財務顧問通話？ 您將需要根據您要與誰交談來定制您的腳本。
對於每個人，您都必須確定他們的具體需求，並以一種表明您了解他們並為他們面臨的挑戰找到解決方案的方式說話。
26. 尊重潛在客戶的隱私
請記住，金錢通常是一個機密話題，因此在談論金錢時尊重人們的界限和隱私至關重要。 打電話時，請確保在對話的早期提及如下免責聲明：
嗨 [NAME]，我是來自 [COMPANY] 的 [NAME]。
我打電話來和你談談我們的[產品/服務]，我想你會喜歡的，特別是如果你對[相關領域/主題]感興趣的話。
不過，在我更進一步之前，我想向您保證，我不會要求您提供有關您的財務或貨幣狀況的信息。 我們從不通過電話詢問個人信息。
這種類型的陳述可以幫助您建立信任並與您的潛在客戶進一步發展。
27. 不要在第一次通話時賣出
不要在您第一次連接時嘗試向他們出售金融服務，從而嚇跑您的金融服務潛在客戶。 藉此機會了解更多關於他們和他們的需求。
第一個電話應該很簡單，您真正需要做的就是看看潛在客戶是否會從與您的會面中受益。
28. 談談你最近的銷售情況
在與希望將房屋投放市場的房主聯繫時，通過談論以前的銷售來提高您的可信度。 提及您在附近出售的其他房產，以讓他們知道您熟悉該地區。
例如：
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。
我正在聯繫，因為我有幾個買家對這個地區的房子感興趣，我最近賣掉了離你不遠的房子，在 [ADDRESS]。 這是一個很棒的社區，目前房屋售價很高。
您是否考慮過偶然將您的房屋投放市場？
29.跟進冷線索
僅僅因為您已經進行了房產評估但沒有收到潛在客戶的回复，並不意味著您應該將其註銷。 如果他們最初對出售房屋感興趣，一個好的經驗法則是在大約六個月後跟進。
嘗試這樣的事情：
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。
我在[月和年]對您的房屋進行了評估，我想知道您出售房屋的立場是否發生了變化。 我一直在關注你的區域，最近有很多活動。
請記住，冷線索通常會在說“是”之前說“不”大約四次，並且 48% 的銷售人員甚至不打一個後續電話。
30. 嘗試預約
專注於與您的潛在客戶會面。 您想要踏入大門並向買家推銷他們為什麼應該與您會面。 可能是因為你可以快速賣掉他們的房子，或者因為你比任何人都更了解當地的房地產市場等等。
嗨 [NAME]，我是 [COMPANY] 的 [NAME]。
我想與您聯繫，讓您知道我多年來一直在該地區出售房屋，並取得了顯著的成功。
我注意到你想賣掉你的房子。 您想開個簡短的會面，了解我如何幫助附近的其他房主以及我如何幫助您出售您美麗的房屋嗎？
一個成功的冷呼叫通常持續大約5:50 分鐘，而一個不成功的呼叫持續 3:14 分鐘。 你讓他們在線的時間越長，你遇到他們的機會就越大。
開發成功的冷調用腳本
成功的腳本有一些共同的元素。 他們包括：
- 簡潔的音調，
- 號召性用語，
- 引人入勝的問題，
- 和個性化的回應。
簡而言之，它們是具有單一目標的實際對話，旨在幫助客戶並取得勝利！
嘗試將每個電話視為一次學習經歷，盡可能保持積極態度，最重要的是，不要將任何事情視為個人。 正確的態度、技能和劇本可以在這場比賽中大有幫助。
信息圖
