客戶獲取成本 (CAC) – 如何計算和改進它

在過去六年中，獲客成本增加了 60%。 在當今擁擠的市場中，吸引新的潛在客戶並將他們轉變為付費客戶面臨著挑戰​​。 但在解決這些問題之前，您需要真正了解和計算您的客戶獲取成本 (CAC)。

讓我們仔細看看客戶獲取成本是什麼，如何計算它，也許最重要的是，如何改進它。

內容

• 什麼是獲客成本？
• 獲客成本公式
• 您在客戶獲取成本中包括什麼？
• 什麼不包括在客戶獲取成本中
• 降低獲客成本的 5 種方法
• 信息圖

什麼是獲客成本？

獲客成本（CAC）是指獲客的總成本。 它包括營銷、銷售、軟件以及工資的總成本，企業為說服潛在客戶與他們做生意而花費的成本，無論是購買產品還是服務。

計算客戶獲取成本的一個簡單解釋是將您公司的所有營銷和銷售成本相加，然後除以您獲得的新客戶數量。

從戰略上講，減少 CAC 應該是您的優先事項之一。 畢竟，獲取客戶的成本可能比向現有客戶銷售的成本高出 7 倍，因此降低成本是有道理的，但在此之前，您需要知道如何計算它。

首先，您將通過確定要評估的時間段來縮小數據范圍。 然後你將把所有的銷售和營銷費用加起來。 現在將總和除以您在此期間獲得的新客戶數量。 結果是貴公司獲得新客戶的估計成本。

獲客成本公式

客戶獲取成本 (CAC) 公式非常簡單。

讓我們從一個基本公式開始，如下所示：

營銷成本/獲客數量 =
獲客成本

例如，假設您投放了一個旨在獲取新客戶的 Facebook 廣告活動。 您在一個月內花費了 500 美元，並獲得了 10 個新客戶。 您可以按如下方式計算該特定活動的 CAC：

500 美元/10 美元 = 50 美元

當然，這只是一個廣告系列的簡單公式。 當您開始考慮更長的時間和更大的營銷費用流出時，您需要一個更複雜的公式。

計算客戶獲取成本的第二種選擇考慮了軟件成本和銷售人員工資等更多費用，如下所示：

營銷和銷售成本 + 工資 + 軟件 + 外包服務 + 營銷和銷售費用 / 獲客數量 = 獲客成本

同樣，對於這個公式，我們所要做的就是插入適當的數字。 讓我們為以下數據計算 12 月的 CAC：

• 營銷和銷售成本：4500 美元
• 工資：2500美元
• 軟件：300 美元
• 外包服務：500 美元
• 開銷：700 美元
• 總計：8500 美元

假設您的公司在當月獲得了 912 個新客戶。 如果我們插入數字，我們得到：

8500 美元/912 美元 = 9.32 美元

您的客戶獲取成本將為 9.32 美元。

客戶獲取成本和客戶終身價值

你怎麼知道你的客戶獲取成本應該是多少，或者它是否太高？ 您可以通過將其與您的客戶生命週期價值 (CLV) 進行比較來做到這一點。

CLV 衡量客戶在整個關係期間對您的業務的價值。

從廣義上講，大約需要一年時間才能收回獲客成本，因此你的 CLV:CAC 應該是 3:1，即你的客戶價值應該是獲客成本的三倍。

如果您的比率低於 1:1，那麼您為客戶支付的費用超過了他們的價值，這可能會讓您陷入財務困境。 相反，如果您的比率高於 3:1，那麼您很可能在營銷上的支出不足，您可能會錯失尋找新線索的機會。

您在客戶獲取成本中包括什麼？

您的客戶獲取成本計算究竟包含哪些內容？ 讓我們來看看。

營銷和銷售成本

傳統和數字營銷成本通常是每個公司支出的組成部分。 如果您不確定要在 CAC 計算中包含哪些內容，這裡有一些想法：

• 展示廣告：這是指您的公司在廣告上的所有支出，無論是在應用程序、社交媒體還是互聯網上，以視頻、音頻、文本或圖像的形式出現。 當然，目標是鼓勵人們點擊登錄頁面或您的網站。 展示廣告可能是一項不錯的投資：它已被證明是獲取新客戶的最有效方法之一，它支持品牌召回、品牌知名度和忠誠度。
• 搜索引擎營銷：這種數字營銷策略旨在提高您的網站在 SERP 中的知名度。 由於您只需為最終帶來訪問者的印象付費，因此歸根結底，這是一種有效的營銷策略，也是在競爭日益激烈的市場中發展業務的好方法。
• 聯盟營銷：如果您與聯盟合作，您可以通過提供正確的佣金結構來激勵他們為您帶來新客戶，從而促進新客戶的獲取。 它還包括在其他策略上的支出，例如獨家優惠券、個性代碼和新客戶折扣。
• 社交媒體營銷：您可以使用社交媒體來獲取新客戶，通過使用用戶生成的內容來建立信任、與有影響力的人合作並提供一流的客戶服務（事實上，72% 的客戶告訴六個或更多人，當他們有一個積極的經驗）。
  • 原生廣告：也稱為贊助內容，是指與其出現的平台功能相匹配的廣告，通常看起來像視頻、文章、社論或廣告。
  • 活動：不要忘記在您的 CAC 中包含活動營銷的費用。 舉辦活動是獲得新客戶的好方法，因為它們將潛在客戶聚集在一個地方，並允許您直接與他們溝通。 客戶喜歡活動，因為他們有機會親身體驗您的品牌。
• 電視：雖然它可能看起來已經過時，但它仍然是通過使用電視來推銷您的產品和服務來獲取新客戶的可靠策略。 您可能會在數字廣告方面佔據優勢，因為消費者更傾向於信任線下形式而不是在線形式（分別為 20% 和 11%）。

員工工資

好員工值得投資，所以最好不要吝嗇他們的工資。 擁有優秀（且滿意）的員工至關重要，因為他們將成為您品牌最有效的大使。

敬業的員工與您的客戶有更好的關係。 請記住，這些是負責客戶服務的人，所以當他們高興時，您的客戶也會高興。

不要忘記承包商和自由職業者等其他人員，因為他們對工作的滿意度最終會影響您的客戶，無論他們是在編寫您的內容、設計您的圖形，還是提供建議或設備。

如果您需要降低工資成本，在降低工資或裁員之前，請考慮使用聊天機器人和營銷自動化來支持您的公司並簡化客戶服務。

技術成本

您的銷售和營銷團隊使用的所有技術都屬於技術成本。 這包括報告工具、跟踪潛在客戶和銷售的軟件、CRM、生產力工具、跟踪電子郵件和外展的程序以及社交銷售等。 分析、網絡會議和協作工具的成本也屬於這一類。

生產成本

這是指與創建內容相關的所有成本。 例如，如果您的公司要製作視頻，您需要購買相機來錄製它，您必須準備佈景，您需要編輯視頻等。如果您將內容外包，您的成本可能大幅增加； 但是，因為創建高質量的內容對於任何企業來說都是必不可少的，所以這不是您想要吝嗇的領域。

庫存維護

這是指您必須花費的錢來維護和保養您的產品。 例如，如果你銷售軟件，你花在改善用戶體驗、修復錯誤和完成更新上的錢就屬於這個項目。

什麼不包括在客戶獲取成本中

某些成本不應包含在您的 CAC 中，例如客戶成功成本，它本質上不是圍繞新客戶而是圍繞擴張性收入。 同樣，您不希望包括信用卡和支付處理費用或客戶培訓費用。

客戶獲取成本也不應包括營銷費用，如品牌、徽標和公關（如果不直接關注新潛在客戶）或與當前客戶競賽相關的成本（贈品、節日禮物等）。

與訪問或服務現有客戶相關的差旅不屬於 CAC 計算的一部分，用戶事件和相關費用也不屬於。

降低獲客成本的 5 種方法

通常，低於主要競爭對手的 CAC 是好的。 畢竟，獲得付費客戶的成本越低越好。 通過這種方式，您可以騰出更多資金用於其他方式來發展您的業務。

讓我們看看五種降低客戶獲取成本的方法，您可以從今天開始著手研究這些方法。

提高您的轉化率優化

當您提高轉化率優化 (CRO) 時，您只是增加了在您的網站上執行所需操作的用戶的百分比。 為此，您確實需要確保當潛在客戶訪問您的網站時一切順利。

令人難以置信的是，公司在客戶獲取上每花費 92 美元，他們在轉化率優化上只花費 1 美元。 即使您的 CRO 略有提升，也不僅可以降低您的 CAC，還可以提高您的底線。

有很多方法可以增加您的 CRO：

• 優化你表現最好的博客文章：這包括識別你的博客文章流量高但轉化率低，並調整它們以提高轉化率。 您可以改進 SEO、添加號召性用語 (CTA) 或使用其他策略。 進一步改進具有高轉換率的帖子並確保它在 SERP 中的良好定位也是有意義的。
• 為潛在客戶提供真正的價值：通過外展、調查和電子郵件與他們建立聯繫，您可以了解客戶的需求和痛點。 採訪客戶並查看實時聊天記錄。 在社交媒體上收聽。 一旦你有足夠的數據，分析它並準確地為人們提供他們所要求的東西。 這樣，您將能夠留住現有客戶，他們將成為您品牌的擁護者，這有助於降低您的 CAC。
• 將 CTA 添加到博客文章中：鼓勵客戶採取行動總是一個好主意，但橫幅盲目性是真實存在的，因此您必須跳出框框思考。 您將不得不嘗試不同的策略，但一個有效的選擇是使用基於文本的 CTA，特別是帶有指向登錄頁面鏈接的獨立文本行。此外，個性化您的 CTA 可以讓世界變得不同。 事實上，數據顯示個性化 CTA 的表現要好 202%，而按鈕的表現優於圖像。
• 包括用戶生成的內容：社交證明很重要，這就是為什麼使用您自己的客戶創建的內容可以推動顯著增長的原因。

示例：項目管理公司 Basecamp 在調整 Highrise 的登陸頁面設計時看到了巨大的推動力。 原始頁面充滿了文字，因此他們決定添加人類圖像以增加信任度和可信度。 他們嘗試了幾種策略，但在加入一張女性笑臉的照片後，顯然更有吸引力，他們的轉化率提高了 102.5%。

實施重新定位策略

降低 CAC 的一個好方法是通過重新定位，您基本上可以在訪問者離開您的網站而沒有購買任何東西後提醒他們您的產品和服務。 也許他們分心了，或者他們還沒有準備好完成購買。

無論是什麼原因，重新定位都是將他們帶回您的銷售渠道的有效方式。 將其視為朝著正確方向的溫和推動，以鼓勵他們完成購買。 它可以通過為潛在客戶生成具有高度針對性的活動來幫助提高客戶轉化率。

為此，您可以使用 Google Ads 展示廣告網絡或 Facebook Ads 或兩者兼而有之，以確保您能夠隨時覆蓋您的受眾並增加他們轉化的機會。 重新定位通常非常有效，數據顯示它以 1,064% 的效率擊敗了所有其他廣告投放策略。

重新定位允許您為潛在客戶創建高度針對性的活動。 為此，您必須收集大量數據以盡可能多地了解他們：他們的動機、偏好、行為等。這將更容易說服他們購買您的產品或服務。

使用重定向的其他原因包括：

1. 重新定位可將購物車放棄率降低 6.5%，並將在線銷售額提高 20%。
2. 使用展示廣告重新定位的訪問者在您的網站上進行轉化的可能性提高了 70%。
3. 大約 37% 的客戶點擊重定向廣告。
4. 重定向廣告的點擊率是典型展示廣告的 10 倍。
5. 重新定位可以將參與率提高多達 400%。

如果您想知道何時推出重新定位廣告系列，請在需要時進行：

• 宣傳您的暢銷書，因為這是突出您最暢銷的產品和服務的有效方式。
• 介紹一個新系列。 喜歡您的品牌和產品的人在看到重定向廣告時會回來查看新功能。
• 建立品牌知名度。 人們在向您購買商品之前會想了解您，而這些廣告可以幫助您吸引那些最初不一定準備向您購買商品的潛在客戶。

示例：床墊公司 Casper 在他們的重新定位活動中得到了正確的結果。 在他們的網站上瀏覽產品後，沒有購買的用戶通常會在稍後看到廣告。 作為其重新定位活動一部分的 Casper 廣告提供公司收到的折扣和特色獎勵。

事實上，Casper 實施了重新定位和績效活動的組合，將重新定位轉化率提高了 76%，CPA 降低了 40%，ROAS 提高了 28%。

創建聯盟計劃

降低客戶獲取成本的另一種方法是創建會員計劃。 您的附屬機構將負責與您的潛在客戶互動，代表您進行銷售並賺取少量佣金作為交換。

這會降低您的 CAC，因為只有在客戶向您購買後，您最終只會向關聯公司支付佣金（通常基於百分比）。 因此，您將能夠通過附屬公司增加銷售額，而無需支付前期費用。

聯盟營銷現在是趨勢，預計未來幾年其支出將增長 10%。 不僅如此，可靠的聯盟營銷計劃可以增加 30% 的收入。

在這種關係中，企業不乏好處：

• • 設置很容易：您的會員將提出營銷內容。 您所要做的就是選擇和審查他們並保持良好的關係。
  • 幾乎沒有風險：這裡沒有太多的風險，因為您在客戶購買後欠您的附屬公司的錢。
  • 它很靈活：您可以決定支付的具體條款以及您的聯盟計劃的大小。 隨著你的成長縮放它，根據需要縮小它。
  • 它將為您帶來有針對性的流量：推廣您的產品和服務的關聯公司充當過濾器，只有您理想的潛在客戶才能通過該過濾器訪問您的網站。 此外，您的附屬公司將影響和接觸那些接受您所銷售的任何內容的受眾。

• 成本低：同樣，您的附屬公司負責營銷，並且您只有在他們代表您進行銷售時才向他們付款。 聯屬網絡營銷計劃不會像其他廣告策略那樣影響您的現金流。

當您著手創建您的聯盟計劃時，有很多事情需要考慮。 確保你先做你的研究，這樣你第一次就做對了。

示例：在建立成功的聯盟計劃方面，亞馬遜可能是旗手。 憑藉電子商務中最大的項目之一，以及在某些情況下收集數十萬美元的附屬公司，您可以想像 Jeff Bezos 的一大筆財富來自他的 900,000 多名辛勤工作的出版商。

使用營銷自動化

自動化您的部分營銷工作可以有效地降低客戶獲取成本，因為它允許公司根據工作流程通過文本、電子郵件、網絡和社交向潛在客戶發送自動消息。

當營銷和銷售人員使用自動化來管理重複性任務時，人員成本就會降低。 您的團隊還有更多時間來解決關鍵問題並提高效率。

如果您不在營銷自動化的潮流中，那麼現在是時候了。 自動化不僅降低了 CAC，而且還促進了潛在客戶的產生、潛在客戶的培育、銷售收入和客戶參與度。 事實上，75% 的公司已經在使用自動化工具。 更好的是，76% 的營銷人員在一年內看到了積極的投資回報率，44% 在採用自動化後的六個月內看到了積極的投資回報率。

有多種方法可以將營銷自動化集成到您的公司中。 這包括：

• 聊天機器人：這是一種非常流行的自動化趨勢，預計會增長。 聊天機器人可用於客戶參與和客戶服務。 它們在消費者中很受歡迎，因為它們可以快速回答查詢，並且在 2019 年，它們能夠從頭到尾處理 68.9% 的聊天，平均滿意度為 87.58%。
• 自動個性化電子郵件：向您的整個郵件列表發送個性化電子郵件，包括新的潛在客戶和回頭客。 自動化可以在後台運行，從而為您騰出時間來處理其他任務。 它還允許您開發由每個訂閱者在銷售渠道中的位置觸發的個性化活動。
• 自動化社交媒體營銷：這種流行（且不斷增長）的趨勢使您可以在特定日期和時間提前幾週創建和安排您的帖子。 這可以幫助您提高社交媒體的影響力並與更多潛在客戶建立聯繫。 如果您將流程自動化，您就不必在最後一刻爭先恐後，並且您有更多時間與您的追隨者互動。

示例：每月美容和美容訂閱盒公司 Birchbox 在這裡樹立了一個很好的例子。

一旦人們訂閱了它的郵件列表，Birchbox 就會發送一封初始歡迎電子郵件，然後是一系列自動發送的電子郵件，分享化妝技巧、美容秘訣和技巧，以及一系列消息，目的是吸引他們的潛在客戶並建立忠誠度.

創建引人入勝且有意義的內容

編寫出色的內容是在更深層次上與潛在客戶和客戶建立聯繫的好方法。 它可以讓您向他們介紹您的品牌、產品和服務，並有助於建立信任和權威。 努力編寫有助於您的潛在客戶並提高參與度的內容。 畢竟，有博客的公司比沒有博客的公司多產生 126% 的潛在客戶。

以下是使您的內容創建過程更加成功的一些提示：

• 衡量你的表現：當然，內容並不總是按照我們希望的方式或預期的方式表現。 這就是為什麼編寫、發布和跟踪其性能至關重要的原因。 可以優化嗎？ 您需要更好或不同的號召性用語嗎？ 語氣對嗎？ 重點呢？ 您需要始終關注、衡量和評估您的內容的表現。
• 提升您的 SEO 遊戲：在創建該內容時，請確保您注意搜索引擎優化 (SEO)。 一旦您停止付費，付費流量就會消失，但使用 SEO 會產生更可持續的結果。 事實上，與付費流量相比，SEO 可以將 CAC 降低多達 75%。 一旦您支付了實施 SEO 的成本，吸引自然流量是完全免費的。
• 使用正確的關鍵字：確保圍繞長尾關鍵字構建內容，這應該不那麼具有競爭力。 找出競爭對手內容中的空白並撰寫有關這些主題的史詩般的文章。 確保根據買家角色定義關鍵字，這不僅可以提高品牌知名度，還可以增加自然流量。
• 推廣你的內容：不要相信“如果你寫了，他們就會來”這句話。 忙碌起來，與潛在客戶和現有客戶分享您創建的精彩內容。 將其包含在您的自動化個性化電子郵件活動中，將其發佈在您的所有社交媒體平台上，並將其展示在您所在行業的最大影響者面前，以便他們與他們的追隨者分享。

示例：River Pools and Spa 是一家處於破產邊緣的新興泳池公司，直到所有者 Marcus Sheridan 開始更加認真地對待他的內容創建策略。 隨著時間的推移，他能夠扭轉局面，使其成為一個非常權威和可靠的泳池站點。

在研究了他的觀眾之後，他發現比賽並沒有為解決人們的問題做很多事情。 人們需要回答一個主要問題：玻璃纖維游泳池的價格。 因此，他創建了一篇深入的博客文章來幫助他的潛在客戶：

這篇博文繼續為他贏得了 200 萬美元的銷售額。 這是一個可靠的長尾關鍵詞，特別是因為玻璃纖維池產品非常昂貴。

了解並知道如何計算您的客戶獲取成本對於任何想要最大化其資源並擴大其支出的公司來說都是非常有益的。 計算好之後，您就可以更好地了解新客戶為您的業務帶來的成本，並且您可以製定策略來改進這一關鍵指標。

信息圖：