在 B2B 技術領域進行銷售的公司都知道，客戶旅程可能是一條漫長的道路，其中包含很多曲折。 銷售週期很複雜，需要經歷多個階段，需要說服多個利益相關者。

B2B 買家也是極其理性的購物者，因為他們的決策過程必須包括額外的時間進行研究、比較和多種考慮。

Gallery Design Studio 創始人兼首席設計官 Caroline Petersen 表示：“推動 B2B 技術領域的轉化需要全面了解複雜的買家旅程。”

“為了優化客戶轉化旅程，企業必須調整其銷售和營銷團隊，保持數據質量，並保持領先於不斷發展的技術。 實現這一目標需要戰略規劃、跨職能協作、數據驅動的洞察和持續優化。”

Petersen 是設計、商業和技術領域的專家，在全球科技領域擁有近 10 年的經驗。 Gallery Design Studio 是一家總部位於紐約的設計諮詢公司，專門從事 B2B 人工智能驅動的軟件公司。

Petersen 最近創立了 eShelf，這是一個創意運營 SaaS 平台，通過自動化文件管理、時間跟踪和項目管理，徹底改變了機構的盈利能力。

雖然 B2B 技術轉化具有挑戰性，但公司可以在其策略中添加許多元素來優化轉化率。 以下是一些值得考慮的因素。

通過潛在客戶培養建立牢固的關係

如上所述，研究是 B2B 技術客戶旅程的重要組成部分。 企業可以通過潛在客戶培育活動來幫助潛在客戶完成這一過程，這些活動隨著時間的推移提供有針對性的相關信息。

潛在客戶培育旨在以一種有幫助的方式而不是公開的“推銷”方式吸引潛在客戶。 領導培育的主要目標之一是教育。

通過分享有關產品及其帶來的好處的有用內容，潛在客戶培育不僅可以提升企業的專業知識和滿足客戶需求的方式，還有助於與客戶建立信任，從而產生更溫暖的潛在客戶。

“有效的潛在客戶培養策略可以幫助 B2B 科技公司通過建立關係並滿足每個階段的需求來推動潛在客戶通過轉化渠道，”Petersen 解釋道。

“這些策略可以包括自動點滴營銷活動、個性化跟進和有價值的內容交付。”

社交媒體平台為潛在客戶培育提供了絕佳的機會。 標籤允許潛在買家有機地查找內容，並允許公司與目標受眾分享內容。

社交媒體還提供了大量統計和數據分析工具，可以幫助評估和優化潛在客戶培育工作。

“B2B 科技公司可以通過多種有效方式利用社交媒體平台來推動轉化，”Petersen 說道。

“其中包括分享行業見解、參與對話、展示成功故事以及提供客戶支持和參與的直接渠道。”

通過有影響力的內容增加價值

內容營銷可以在優化客戶旅程各個階段的轉化過程中發揮關鍵作用。 “內容營銷通過提供有價值的信息、建立思想領導力以及與潛在客戶建立信任來增強轉化工作，”彼得森解釋道。

在旅程的早期階段，正確的內容可以建立意識並推動發現。 在旅程的後期，解決常見買家擔憂的內容可以消除轉化障礙。 對於現有客戶來說，內容營銷可以推動追加銷售和續訂。

“有效的內容營銷涉及有意建立一個內容庫，可以在旅程的各個階段鼓勵買家，”彼得森分享道。 “這還涉及大量測量。 指標會告訴您內容是否需要升級。”

企業可以通過開展活動為某些渠道或目標受眾群體提供個性化內容，從而提高內容營銷的影響力。

定制內容，例如展示某種類型的企業如何利用公司產品取得成功的案例研究，可以提高相關性和參與度。

利用營銷自動化和 CRM 系統來增強客戶旅程是實現個性化的一種方式。

這些工具簡化了潛在客戶管理並提供數據驅動的見解，從而推動更有效的培育和轉換工作。

通過客戶旅程圖優化工作

公司為客戶旅程提供的工具和技術越多，客戶旅程就會變得越複雜。 客戶旅程地圖是一種工具，可讓企業確保轉換過程中的所有因素都得到正確評估和優化。

以可視化方式繪製客戶旅程，使企業能夠識別任何差距或弱點，是增強 B2B 技術客戶旅程的高效方法。”Petersen 解釋道。 “該流程使企業能夠查明需要改進的領域，並開始處理對推動轉化具有最高價值的內容。 這可能包括在關鍵接觸點提供教育資源、提供免費試用或演示來解決特定痛點、舉辦網絡研討會或活動來吸引潛在客戶、利用客戶評價來建立信任，以及在整個旅程中專注於建立牢固的關係。 這種整體視圖有助於優化客戶旅程，並確保內容符合每個階段潛在客戶的需求，從而最大限度地提高轉化結果。”

最好的優化工作始於對客戶需求和關注點的深入了解。

一旦這些都建立起來，企業就可以製定一項戰略，在客戶旅程的每個階段為客戶提供支持，並確保沒有任何障礙阻礙轉化。

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