Guy Kawasaki 對 ShoreTel 的建議——不要讓 Bozos 把你打倒！

正如鎖定筆記的演講者所說，Guy Kawasaki 總是一種享受，他有一些很好的建議可以傳遞給剛剛在奧蘭多結束的 ShoreTel 全球合作夥伴大會的與會者。 對於希望與客戶一起超越 VoIP 的渠道合作夥伴，會議是了解 ShoreTel 路線圖的地方。 這實際上是非常雄心勃勃的，但為了讓他們與專業公司（尤其是思科和微軟）競爭，同時又保持足夠的敏捷性來支持他們的核心客戶群，這是必要的。 他們的最佳選擇是中小型企業，但向中端市場和更遠的市場轉移是 2017 年遊戲計劃的重要組成部分。

為了長期保持競爭力——並讓他們的合作夥伴取得成功——ShoreTel 必須具有創新性，而這在傳統產品已經商品化的市場中並不容易做到。 在進入 UC、雲甚至聯絡中心等新領域時，渠道需要仔細選擇供應商合作夥伴，而擁有合適的技術只是其中的一部分。

ShoreTel 現在似乎在這方面跟上了步伐，在 Guy Kawasaki 的演講之前，我們聽到了他們的產品高級副總裁 Eugenia Coralles 的來信。 她向我們介紹了他們的 Summit 架構，並解釋了 Connect 平台如何走上“實現移動工作方式”的軌道，特別強調了他們快速發展的全球能力。

儘管這可能很重要，但我現在將從技術角度繼續討論創新，這是蓋伊經常談論的話題。 在談到“創新的藝術”時，他概述了成功的創新者所做的一系列事情。 從本質上講，他的敘述具有矽谷氛圍，但在考慮重新發明業務並與如此多的技術變革保持相關時，這對合作夥伴來說都是很好的建議。

所有這一切的橋樑是讓頻道看到 ShoreTel 中的東西，讓他們相信他們是這樣做的正確選擇。 Guy 涵蓋了 11 個屬性，並在不同程度上應用於 ShoreTel。 三個對我來說很突出，如果渠道只關注這三個，那麼僅憑這一點就可以為 VoIP、UC、雲以及接下來的所有內容選擇合適的合作夥伴。

創新屬性#1——創造意義

鑑於蓋伊的蘋果血統，他談論他們的產品為何如此成功真是太好了。 也許在早期沒有那麼多——關於他們當時的失敗，他有很多話要說，當然，他們從中吸取了教訓。 這個屬性的本質是，是什麼讓產品變得偉大，什麼讓創新經常成為革命性的——他經常使用的一個詞——是它們如何為客戶創造意義。 這就是創造情感聯繫的原因，產品不僅僅是人們購買的東西； 它成為他們生活中不可或缺的一部分。

這聽起來像是 ShoreTel 的延伸，但 CEO Don Joos 願景的一個關鍵部分是將業務轉變為“不僅僅是一家電話公司”。 雖然 ShoreTel 是否真的是一家電話公司尚有爭議，但我認為大部分市場都以這種方式看待這家公司。 直到最近，他們還主要從事電話業務，支持前提和託管 VoIP，現在還支持 UC。

Don 以更廣闊的視野正確地調整了業務，不僅因為新的機會，還因為電話已經達到頂峰。 我的觀點是，我們現在處於後 PBX 時代，IP 電話並沒有與合作夥伴或其客戶產生太大的共鳴。 ShoreTel 決心通過他們的 Summit 架構創造新的意義，這代表了合作夥伴正在尋求的創新，以推動他們的業務超越電話。

創新屬性#2——創造一個口頭禪

當你的產品產生意義時，強化它的一個好方法是擁有一個強有力的口頭禪。 Guy 解釋了這需要如何成為一個簡短的陳述——理想情況下是三個詞——以一種與客戶相關的方式傳達產品的全部內容。 簡而言之，“解釋你為什麼存在”。 他舉了一個很好的例子，說明溫迪的使命宣言冗長而復雜，他是其中的忠實粉絲。 蓋伊正確地指出，這與漢堡或享受食物的經歷無關。 對他來說，更好的口頭禪是“健康快餐”。 確切地！

ShoreTel 還有一個很好的口頭禪，可以很好地傳達最終客戶的淨收益——“讓交互變得簡單”。 這非常符合蓋伊創造令人難忘的口頭禪的想法，並且在競爭中脫穎而出。 我想包含這個屬性，不僅因為 ShoreTel 用三個字的咒語擊中了神奇的公式，還因為它說明了最終客戶的痛點——即技術複雜性——當渠道合作夥伴能夠幫助解決這些問題時，他們就會成功。

此外，通過關注“交互”，口頭禪是針對人們如何相互互動，而不是他們應該使用什麼技術。 對於合作夥伴來說，大多數技術都是一種商品，他們真正需要的是能夠幫助最終客戶更好地完成工作的解決方案。

創新屬性#3——不要讓 Bozos 把你打倒

這是我最喜歡的屬性，並且會在這里達到最高點。 理想情況下，這適用於創業公司，創始人需要——並得到——很多建議，有些是好的，有些是壞的。 如果你留心每個人給出你不應該做你計劃做的事情的理由，你將永遠不會成功作為一個創新者。 蓋伊指出，當建議來自你可能欽佩的成功人士時，這尤其成問題，但讓他們變得笨拙的是，他們認為自己的智慧——有時是傲慢——會轉化為你的事業。

他個人的例子是 DEC 的創始人 Ken Olsen。 當 Apple 剛起步時，大型機占主導地位，DEC 是市場領導者。 他們的生意似乎是萬無一失的，肯·奧爾森 (Ken Olsen) 因說他認為“沒有理由讓任何人在家中想要一台電腦”而聞名。 然後蓋伊解釋了這是他如何給史蒂夫喬布斯和史蒂夫沃茲尼亞克的建議，當時他們還默默無聞，試圖創造他們認為人們會想要的東西。 顯然，如果他們聽了蓋伊所說的這種“笨拙”的話，PC 可能永遠不會被創造出來。

“同時雲端和本地”

在結束演講時，Guy 引用了一位不願透露姓名的消息人士的話說：“你不能同時進行雲計算和本地部署”。 我不太確定是否有人真的在印刷品上說過，但它背後的想法是完全可信的。 這兩種解決方案長期以來一直是不同類型的解決方案，具有完善的生態系統和渠道來支持它們。

ShoreTel 顯然很早就接受了提供兩者的願景，並且在他們收購 M5 時就認真開始了。 從那時起，演變一直在穩步推進，我認為他們率先推出了最靈活的部署選項——現場、基於 prem 和混合——所有這些都由一個通用平台支持。 與 Apple 一樣，顯然，如果他們遵循這種形式的笨拙，他們將只是另一個託管提供商，而這不是當今市場上正在尋找的合作夥伴渠道。