微軟在渠道合作夥伴——“我們對合作夥伴友好”

所以，事實證明，上週第一次參加這個會議的人不止我一個。 Channel Partners 已進入第 19^個年頭，這對於微軟來說​​也是第一次似乎很奇怪。 毫無疑問，節目製作人很高興讓他們參與其中，這裡有一些有趣的故事情節需要考慮。 從歷史上看，與 Microsoft 的合作關係往往是片面的，所以當我與他們討論的主要內容是“我們對合作夥伴友好”時，你應該做雙重考慮。

在 Skype for Business 之前有 Lync，雖然這是一個可靠的 UC 平台，但它並不適合語音。 這給渠道帶來了一些挑戰，尤其是通過沒有附加任何硬件的產品獲利。 SFB 的最新版本具有 PSTN 連接，這使得提供更完整的產品，因此微軟現在加入了渠道合作夥伴。

過去一年左右發生了很多變化，其中有兩件事與微軟特別相關。 首先是所有東西都在大規模遷移到雲中，其次是他們現在的重點是讓電話成為 SFB 價值主張中不可或缺的一部分。

為了更好地理解這些變化意味著什麼以及為什麼微軟成為渠道合作夥伴很重要，我與微軟的 SMB 合作夥伴銷售主管 Justin Slagle 進行了交談。 我還參加了 Microsoft 的 Sherman Crancer 的 Office 365 演示。 我學到的大部分內容可以提煉成兩個基本主題，在下面作為問題提出。

為什麼要去雲端？

我們都了解這方面的基本驅動力，現在明星們都在為 UCaaS 排隊。 然而，微軟在這方面尤其有緊迫感，因為他們的傳統軟件許可模式正受到前所未有的挑戰。 他們沒有過去的市場力量，而競爭力量正在推動他們加速轉向 Office 365。

迄今為止，賈斯汀解釋說，14% 的 Office 用戶已經遷移到雲，因此他們前面還有很長的路要留住客戶，至少在那些已經決定或被說服他們需要這樣做的人中。 對於這是 100% 的市場還是越來越多的市場尚無定論，但顯然這是微軟的主要優先事項。 他們的期望是到 2020 年有 50% 的 Office 用戶轉換為 Office 365，這也是他們需要渠道參與的一個重要原因——如果沒有幫助，他們將無法實現目標。 請注意，不僅僅是任何類型的合作夥伴，我很快就會談到這一點。

尤其是中小企業市場是該計劃的關鍵。 在微軟內部，它是增長最快的 LOB，去年增長了 23%，預計今年將增長 30%。 這裡不僅有強勁的推動整體增長的勢頭，而且中小型企業是 SFB 的理想客戶群。 基於雲的解決方案允許 SMB 在具有相同功能方面進行擴展並與企業競爭，此外，SFB 的 PSTN 部分為他們提供了降低電話成本的有吸引力的選擇。

雲計算的另一個驅動因素是對收入的影響。 Justin 解釋了基於前提的軟件更新通常如何以 5 到 6 年的周期運行，因此影響可能難以預測，尤其是在有如此多的業務轉移到雲的情況下。 當然，託管模式是基於運營成本的，每月更新一次。 這可能會帶來更多的增量收入流，但對於微軟和渠道來說，它更可預測。

微軟擁抱雲還有另一個原因，它比 SFB 大得多。 盜版在整個軟件行業都普遍存在，但也許最嚴重的莫過於微軟了。 我不知道財務影響，但這裡重要的是云如何減輕甚至消除這些損失。 一旦盜版軟件進入公開市場，微軟沒有辦法將其關閉，但如果它是基於雲的，一旦發現，他們就可以將其禁用。 除了幫助保護 Microsoft 的收入基礎外，這還為渠道提供了收入保證，以便只有授權客戶才能訪問 SFB。

為什麼要與渠道社區合作？

如前所述，微軟將需要幫助來實現他們的目標，這實際上是雙重的。 首先，他們需要幫助——實際上是規模化——來加速 SFB 的採用，以使他們能夠在 2020 年實現 50% 的轉換目標。SFB 只是微軟內部的一個 LOB，但考慮到他們的 SMB 部門增長速度有多快，它在實現企業目標方面發揮著重要作用。

其次是最近將 PSTN 呼叫添加到 SFB。 對於微軟來說​​，這確實是一個新的業務線，而電話從來都不是他們的強項。 弄清楚如何讓他們對 Skype 的 85 億美元投資獲得回報是另一個話題，但 PSTN 呼叫與此有很大關係。

除此之外，他們只需要 PSTN 和交鑰匙電話解決方案來保持競爭力。 所有常見的嫌疑人在他們的雲產品中都有這個，現在它來自其他方向。 思科對 Spark 下了很大的賭注，為了將其構建成更完整的協作解決方案，他們添加了 PSTN。 這個領域發展非常迅速，Slack 在添加語音方面也不甘落後，就此而言，想要進入商業通信領域的社交媒體玩家也將如此，例如 Facebook。

云不僅使任何人都可以出售任何東西，而且這也給渠道帶來了明智地選擇合作夥伴的壓力。 微軟不再是唯一的遊戲，現在他們也必須在渠道合作夥伴的市場上做出明智的選擇。 上週第一次踏入這個擁擠的舞台，並不是說渠道會排隊做生意。 因此，微軟以開放的心態進入，而不是從一開始就定下基調。

我的感覺是他們真的不知道會發生什麼，所以在 Channel Partners 工作是一次探索之旅。 這可能是該頻道與他們合作的最友好的機會，所以看看結果會很有趣。 我之前提到過尋找合適類型的合作夥伴。 Justin 和 Sheldon 都引用了一個統計數據，即平均合夥人一年只賣出 2.6 筆交易。 這種周轉率不足以幫助微軟實現其云轉換目標，因此他們需要有選擇性地尋找可以為他們帶來更多交易或更大交易的合作夥伴。

為了取得成功，微軟還需要做一些教育和宣傳，因為帶有 PSTN 的 SFB 將是頻道的一個新概念。 有待觀察渠道對銷售此產品有多大興趣，以及條款和利潤是否足夠有競爭力，他們可以從 8×8、Vonage 和 Nextiva 等公司獲得，我在我的博客報導中介紹了所有這些公司此次會議。 即使在這裡，微軟似乎也以開放的心態進入了這個領域，據我所知，如果代理商想要捆綁互補的部分，例如託管 UC 或聯絡中心以及 Office 365，他們甚至會考慮與這些參與者合作。微軟贏了沒有得到他們所有的交易來接受 PSTN，但沒有人說這是一件容易的事。

歸根結底，微軟是帶著現實的期望進入這個領域的——他們知道告訴渠道賣什麼他們不會贏，尤其是在市場受到嚴重干擾時第一次出現。 對於任何對微軟影響力持謹慎態度的人來說，這都是一種全新的方法，如果您還記得他們之前對 Response Point 的 SMB 嘗試，我相信渠道會將此視為與時俱進的可喜變化。