談判中關係的力量：通過談判培訓平衡價值最大化和舒適度”

作者：Carl Marr III， Gap Partnership高級顧問

信任、理解和尊重是任何良好關係的基石。 當應用於談判時，這些要素變得更加重要。 人們保持積極的自我形象的願望以及對他人看法的擔憂往往會使他們在談判中對對方的利益更加敏感。 畢竟，誰不想被人喜歡呢？

任何商業談判的主要目標都是最大化您獲得的價值。 但良好的關係如何影響談判的結果呢？ 這就是談判培訓發揮作用的地方。

通過談判培訓，個人可以學習如何應對談判場景中人際動態的複雜性。 通過了解關係的真實動態以及如何正確利用它，可以顯著改善談判的結果。 最近，我與一位來自我幾個月前主持的研討會的代表進行了一次輔導課程。

會議的重點是代表與組織內其他利益相關者一起領導的耗資數百萬美元的談判。 當我們更深入地研究這個場景時，他分享說，參與談判的利益相關者之一（增加了技術見解）是他們正在談判的供應商的前僱員。 此外，利益相關者與供應商仍然保持著“良好”的關係。 利益相關者還與供應商就正在談判的項目規格進行對話，並沒有向領導談判的代表提出譴責。 結果，該代表認為他無法使這筆交易最大化。

與對方的“良好”關係是否會妨礙您實現談判價值最大化的能力？ 是的！ 通常，當談判雙方之間存在良好的工作關係時，這會被視為積極的一面。 相關各方感覺他們可以共享信息並以協作方式採取行動以達成解決方案。

然而，這種對良好關係的看法可以讓雙方陷入一種舒適感。 舒適度往往是一方無法在談判中實現價值最大化並妨礙從對方那裡獲取更多價值的能力的主要原因。 當有一種舒適感時，就沒有慾望或興趣繼續追求超出各方都同意的地方的價值。 因此，沒有意願或興趣使交易最大化，而且這樣做會讓人感到不舒服。

在“良好”關係中感到舒適的另一個副產品通常是不願意探索選擇。 在談判中探索盡可能多的選擇和想法通常可以為所有參與方創造重大價值。 然而，當與交易對手建立良好關係而產生一種熟悉感和舒適感時，探索選擇的動力就會大大減弱，甚至消失。 當交易條款令人滿意時，為什麼還要付出額外的努力，走出舒適區並爭取更多價值呢？

儘管與交易對手的良好關係可能在談判中不利，但它也可能是實現交易價值最大化的關鍵因素。 良好關係的關鍵支柱之一是溝通，在談判中也可以利用同樣的意識形態。 你不僅要了解對方的關鍵問題，還要了解他們如何對這些問題進行排序。

相反，對方理解你也同樣重要。 一旦問題和問題的優先級得到共享，雙方就可以通過交換讓步來獲取價值，從而使交易最大化。 因此，可以利用各方之間的關係，使貿易讓步更加友好，而不是讓各方不願意嘗試最大化他們試圖獲取的價值。 這也將使雙方之間的關係保持完好。

人們經常告訴我，他們對於嘗試在談判中獲取增量價值猶豫不決，因為他們認為這會對雙方關係產生負面影響。 然而，通過了解對方的優先事項和交易讓步，關係的影響很少會受到負面影響。 確實可以對人民表現出熱情，但對正在談判的問題/變量保持堅定。

毫無疑問，與對方保持（良好）關係可以帶來積極或消極的體驗。 然而，在良好的關係完好無損的情況下進行談判時，有幾個關鍵要點需要考慮。

1. 了解您的忠誠是對利益相關者的忠誠，而不是對維持與交易對手的關係的忠誠。 現在，這並不是說您應該忽視這種關係的重要性和價值。 根據您所處的談判類型，親切和協作的關係可能​​是合適的，因此維持這種關係很重要。 然而，您和交易對手之間的關係不應妨礙您為實現交易最大化而付出的努力。

2. 在具有牢固關係的談判中，內部協調至關重要。 確保所有利益相關者了解否定的方向和計劃是關鍵。 這還包括溝通渠道的清晰度。 誰來與交易對方溝通？ 溝通將如何進行以及以什麼頻率進行？ 內部協調一致以及對溝通如何進行的清晰概述將有助於消除類似代表在我的輔導電話中概述的情況。

關係是任何談判的固有組成部分。 然而，為了最大化交易，必須清楚地了解您與交易對手的關係如何影響您的決策以及您保持舒適的願望。 展望未來，您應該問自己的問題是，您是否有完成交易或最大化對方可以給您帶來的價值的心態？