了解銷售漏斗的實用指南

銷售漏斗通常以圖表的形式呈現，表明公司當前的潛在客戶、前景和機會。 銷售漏斗分為幾個不同的階段。 雖然每個階段的數量和名稱可能因公司和銷售流程而異，但理想情況下，每個渠道都以大量潛在客戶開始，並以大量已完成的銷售結束。

銷售漏斗得名於最初的潛在客戶群通過識別最有前途的潛在客戶的流程過濾掉的自然方式——他們是營銷和銷售將大部分資源導向的人。 確定哪些客戶最感興趣或最適合買方標準的資格程序可以幫助您的銷售團隊從潛在客戶池中確定完成交易的最佳機會，否則這些潛在客戶可能太多而無法解決。 因此，銷售漏斗的基礎程序可以提高您的銷售流程的效率以及您的銷售和營銷投資回報率。

這幾乎是營銷和銷售部門根深蒂固、相互不滿的比喻。 營銷試圖建立品牌知名度，在潛在客戶中創造價值，並擴大最初的、漏斗頂端的潛在客戶群。 另一方面，銷售人員不想在不合格的潛在客戶上浪費時間。 各部門之間在線索審查過程中的協調可以減少團隊之間的挫敗感，並確保營銷工作產生銷售可以處理的最佳線索。

了解銷售漏斗的六個基本階段可以幫助您建立有效的潛在客戶資格認證流程，確定從營銷到銷售的最佳交接點，減少團隊之間的摩擦並提高整體投資回報率。 對於接近大量潛在客戶未解決的點的企業，這可能會在完成更多交易和接受公司業績限制之間產生差異。

1. 鉛

潛在客戶是您的公司可以使用其聯繫信息的人。 在數字營銷方面，潛在客戶可能只是訪問過您網站的人。 潛在客戶開發工作，特別是入站營銷，涉及製作與潛在客戶相關的有趣、可共享的內容，可能會導致大量網站流量。 可以誘導這些訪問者中的許多人提供他們的聯繫方式以換取封閉資產，例如電子書、視頻、白皮書等。

一旦他們提交了聯繫方式，潛在客戶就可以從不合格的潛在客戶（只能通過 IP 地址識別）轉變為合格的潛在客戶。 在這些條件下，任何人都可以成為領導者，資格的退出標準很簡單。 然而，由於許多在線訪問者不願透露他們的聯繫方式，因此在這個漏斗頂端階段可能會出現大量流失或“洩露”。

2. 合格的領導

在他們願意向公司表明自己的身份後，潛在客戶就會成為合格的。 此時，可以跟踪他們的網站活動，並且可能提供了他們的電子郵件地址，他們可以成為電子郵件營銷推廣的收件人。 還可以跟踪他們與您的電子郵件相關的活動。 通過這種方式，您可以確定他們訪問了哪些網站頁面、他們點擊了哪些鏈接、他們下載了哪些其他資產、他們是否查看了您的定價頁面以及他們逗留了多長時間。 關於您的電子郵件，您可以查看他們打開了哪些電子郵件、收到後打開了多長時間以及打開了哪些鏈接或附件。 （同時，您網站上的客戶體驗可以通過自定義登錄頁面進行策劃，其中包含針對特定鏈接量身定制的內容——這是一種潛在客戶培育形式）。

跟踪訪問者的網站和電子郵件活動允許更精確的潛在客戶資格以及更準確的網站指標，例如按細分或轉換的首頁的流量來源，以及電子郵件指標，例如打開率和點擊率。 某些在線行為或特徵可以為潛在客戶評分目的進行加權——訪問定價頁面的次數、打開的電子郵件數量或點擊的鏈接類型，甚至是電子郵件地址的類型——因此，您對定價頁面的了解越全面領先，他們的潛在客戶得分越準確，得分越高的潛在客戶就越有可能進入銷售團隊。 顯然，潛在客戶的退出標準 - 成為營銷合格的潛在客戶 - 是達到達到轉移到銷售團隊的門檻的分數。

3. 營銷合格的潛在客戶

營銷合格潛在客戶 (MQL) 是在營銷和銷售團隊聯合開發的潛在客戶評分模型中排名靠前的潛在客戶。 該模型會定期審查和更新，為線索特徵和行為分配分數，從而表明線索的購買潛力。 潛在客戶符合明確的標準，例如職位、公司、員工人數和地點，隱含的標準（例如訪問的頁面或下載的資產）、時間線和負面標準，這些標準與已完成的交易有負相關。 潛在客戶評分元素的總和應表明合格的潛在客戶是否已準備好與銷售人員聯繫或需要進一步的潛在客戶培養； 這個門檻也是兩個部門合作確定的。

合格的潛在客戶通常屬於以適應度和興趣衡量的四象限矩陣。 “合適”的潛在客戶擁有類似於您假設的理想客戶的明確標準。 感興趣的潛在客戶展示了相同的行為。 對照兩個軸繪製圖表，將適合度和興趣分配給任一軸，MQL 將落在右上象限。 MQL 成為 Sales Accepted Lead 的退出標準當然是銷售部門的接受。

4. 銷售接受線索

MQL 和已接受銷售線索 (SAL) 之間存在重疊，因為從營銷到銷售的線索質量經常存在分歧。 潛在客戶評分模型與過去的買家行為相對應——銷售人員可以識別出可能難以量化的買家屬性。 銷售指定標準向 MQL 添加一個過濾器，根據您的銷售團隊的直覺對潛在客戶進行優先排序。

面對比您的銷售團隊可以處理的更多合格潛在客戶是一個很好的問題。 在處理過多的 MQL 時，SAL 階段變得尤為重要，因為銷售代理在不太合格的潛在客戶上的時間是以更容易或更高績效的銷售為代價的。 SAL 階段可以根據 BANT 標準（預算、權限、需求、時間表）或更無形的因素（如目標和優先級）應用過濾器。 SAL 被認為非常適合後續接觸並沿著漏斗移動得更遠。

5. 銷售合格的潛在客戶/機會

銷售合格潛在客戶 (SQL) 已通過多輪內部審查，並準備好與銷售人員聯繫。 這種聯繫很可能發生在您的銷售人員認為最好的媒介上。 傳統上，在這個階段，銷售人員將管理產品演示和初步定價。 今天，這在很大程度上取決於行業和產品。 對於某些服務，如大多數類型的軟件即服務和其中的大多數供應商，產品演示可作為門控資產提供。 這意味著潛在客戶可以在達到 MQL 階段之前試用產品並確定自己的興趣。

然而，在許多情況下，SQL 階段仍然是銷售人員指導演示、消除客戶的潛在擔憂、清楚地闡明產品的好處、入職流程（如果適用）和購買後支持、初步定價和任何其他相關因素的時候。交易（NDA 以及，如果適用）。

當您聽到“銷售管道”這個短語時，它通常與 SAL/SQL 階段中的資格認證和銷售流程有關。 當然，如果銷售過程順利，它會導致成交——此時潛在客戶會進入渠道的最後階段。

6. 客戶

恭喜！ 你完成了交易。 但工作還沒有完成。 您的銷售流程還應該包含交付和跟進——確保一旦合同上眾所周知的墨水乾了，客戶仍然很高興。 銷售人員知道，有效的跟進可以在客戶公司內部或外部產生新的聯繫和新的潛在客戶，即使不是立即也可能在未來。 此外，應提醒客戶他們購買的產品或服務有哪些支持選項。 這個階段是營銷和銷售漏斗的最後一個階段。

營銷和銷售漏斗為銷售流程提供了結構——更不用說，當可視化時，它提供了現有潛在客戶、潛在客戶和機會的快照。 具有進入和退出標準的明確定義的銷售漏斗階段確保盡職盡責地推廣最合格的潛在客戶，並提供數據，使您能夠進一步研究和完善流程，包括訪客對潛在客戶的比率、接受的銷售百分比等指標潛在客戶，以及客戶轉化率的機會。

針對瓶頸、洩漏或不斷變化的情況，定期分析銷售漏斗背後的程序，使您能夠改進根深蒂固的做法，準確地引導您的營銷和銷售資源，並提高您的整體投資回報率。 預測潛在客戶評分等工具可以幫助自動化此過程，並確保您可以專注於對您的公司真正重要的任務。