為什麼財務顧問要退出這個行業

已發表: 2022-08-17

似乎每隔一天，我都會閱讀一篇關於有多少顧問實際留在他們選擇的行業的新文章。

統計數據？這是一個非常可怕的：

故事的要點：

數字不會說謊。儘管財務顧問取得了許多成功，但許多都不會持續很長時間。大多數財務顧問甚至在開始之前就放棄了建立財務規劃實踐的夢想。

但為什麼？

這一趨勢的主要驅動因素包括：

未能獲得足夠的潛在客戶/客戶

如果你看看顧問離開的原因，沒有足夠的潛在客戶/客戶在名單上是很重要的。造成這種情況的原因有很多，但主要原因之一是大多數顧問沒有生成潛在客戶或完成交易的系統。

無論你多麼努力地編織它，完成交易都不是一件容易的事。找到合適的客戶需要時間、努力和多次拒絕。無法定期找到新前景的財務顧問最終會精疲力盡並轉向其他工作。

自從我幾十年前開始從事這個行業以來，傳統的培訓方法並沒有太大的發展。購買線索或打來電話以獲取新客戶可以產生結果，但如果做得不好，它們的效率也會非常低。

顧問需要記住，財務規劃競爭非常激烈，許多人都在爭奪潛在客戶和客戶的關注。如果您沒有完成交易的系統，您將很難與其他擁有系統的人競爭。

財務顧問經常被迫出售其雇主或贊助商的產品。這可能包括股票、債券、共同基金、年金、保險和其他可能不符合客戶最佳利益的投資工具。一個好的財務顧問會將客戶的利益置於利潤之上，但有些人不會。

這導致在這個行業不會持續太久的原因是，如果這是你處理業務的方式——作為產品銷售商——你會遇到很多反對意見，而且很可能你沒有足夠好的答案來平息您的潛在客戶的擔憂。

這就是為什麼泰勒方法的銷售系統的主要宗旨是專注於“解決問題”而不是“銷售產品”。一旦弄清楚這一點，這項業務就會變得容易 100 倍。

我在這裡對你說實話：要在接下來的幾年裡生存下來，你必須是一名推銷員。

但要成為一名優秀的財務顧問，你不能成為一名推銷員。

事實確實如此，這讓新顧問和資深顧問都感到困惑。要想在行業中生存，就必須善於銷售。要成為一名成功的顧問，您不得出售。

我會解釋：

我經常聽到人們說他們不喜歡被賣。但他們的意思是，他們不喜歡被迫購買。大多數人寧願買東西，如果他們覺得他們是根據可靠的信息做出明智的決定，而不是有人強迫他們購買不符合他們需求或目標的東西。但不幸的是，這並不是許多財務顧問一直在做的事情。

相反，我們一直在試圖說服人們他們應該購買一些東西（然後再看看它是否適合他們）。這種方法導致了不愉快的結局。（這也是我專注於“解決問題”與“銷售產品”的原因。）

事實是，銷售並不容易。這不是我們作為人類天生擅長的事情——這就是為什麼有這麼多書籍和研討會教授如何開始銷售保險和其他產品。

財務顧問有很多事情要做。他們必須管理客戶關係，及時了解新法規，並兼顧許多任務，從制定投資計劃到為客戶確定最佳保險和年金產品。

上圖是許多顧問退出的背景——他們努力提供客戶期望的價值。他們沒有要遵循的流程或系統，所以他們總是在追趕。

他們感到不知所措，不知道如何快速找到解決方案。這會導致沮喪和倦怠，您的潛在客戶會注意到。

許多人想成為一名財務顧問，因為這聽起來是一種很好的謀生方式。然而，很少有人了解成為一名成功的財務顧問需要什麼。其他人認為這是一項簡單的工作，但事實證明，工作量超出了他們的預期。

事情是這樣的：

這一類別的人不明白，這不是為了銷售產品或通過讓客戶進行高額投資（這可能會損害他們的回報）來為自己賺錢。顧問應專注於通過提供符合客戶最大利益的建議來幫助客戶隨著時間的推移積累財富。但是許多顧問沒有這種心態，因為他們認為他們需要通過銷售來賺取收入——否則，他們為什麼要做這份工作？

現在，不要誤會我的意思。我們為客戶提供的規劃值得我們賺取的每一分錢。但我們所賺取的是幫助和保護家庭和企業的副產品。

財務顧問的傳統角色是作為值得信賴的顧問，他將與客戶面對面交流，並提供技術無法複製的信任水平。然而，隨著機器人顧問的出現和其他形式的數字投資平台的擴散，我們正在目睹一種轉變，這導致競爭加劇，迫使一些顧問到別處尋找另一種謀生手段。也就是說，如果你問我，技術進步對低保留率的影響程度仍然很小。

但這並不意味著您不能開始利用技術來發展您的“面對面”業務。借助社交媒體、電子郵件營銷，甚至在線廣告，有許多新的有效方法可以將技術融入您的實踐中，這樣您就不會落後。