為什麼 CPG 的營收成長管理現在比以往任何時候都更重要

超過 80% 的 CPG 執行長對其收入成長管理 (RGM) 結果不滿意。但研究表明，透過 RGM 計劃，公司可以增加 80% 的 SKU，降低 50% 的 BAU 成本。那麼，有什麼問題呢？

現實情況是，許多消費品公司由於過於專注於傳統的收入成長管理而沒有利用更大的收入成長機會。它起作用了；然而，它為傳統工具留下了很大的潛力，可以更好地管理 RGM 槓桿。因此，RGM 團隊開始在收入成長管理策略中探索現代解決方案，從而找到一種整體方法來優化所有 RGM 槓桿，例如：定價、促銷、產品分類和分銷管理。

現在這個方法是什麼？讓我們來看看吧！

如何優化 RGM 槓桿？

在討論方法之前，讓我們先從一個事實開始。與行業需求保持同步的 RGM 可以產生顯著的效益——研究表明毛利可能增加 3% 到 5%。那麼，現在的問題是你要如何應對這種情況？

關鍵在於整合 RGM 的主要要素，創造一個增強整體有效性的強大框架。

1. 投資組合價格包架構

這種整合方法的一個重要組成部分是投資組合價格包架構 (PPA)。重新思考您的 PPA 包括確定優先順序、規劃和採取行動以增強重點和有效性。透過提出關鍵問題，您可以明確您的優先事項並相應地調整您的行動。

考慮這些基本面：

時間－消費者什麼時候決定要購買哪種產品？
品牌保護傘－基於產品組合的品牌類別為何？

SKU 尺寸 - 什麼尺寸適合哪個活動和哪個品牌？
價格－考慮到以上所有因素後該設定什麼價格？
通路－根據以上內容，產品可以在哪裡銷售？

現在，有了更好的理解，您可以利用 RGM 中使用的 AI 和 ML 模型來預測價格和包裝變化的銷售影響、映射競爭對手、按通路一次優化定價。

2. 貿易推廣優化

貿易推廣對 CPG 公司來說是一項巨額支出，通常佔收入的 11% 至 27% 以上，使其成為損益表中的第二大項目。為了優化這筆支出，公司應該採用強大的資料驗證、整合和建模技術。

例如－利用迴歸分析、時間序列預測等統計方法，可以準確預測各種折扣策略對銷售的影響。蒙特卡羅模擬等技術可以幫助評估不同促銷場景的風險和可變性，從而做出更明智的決策。

採用機器學習演算法將幫助您分析歷史促銷數據，識別可提供最佳降價策略和理想促銷計劃的模式。這種全面的方法使公司能夠確保有效地分配促銷資源，以獲得最大的投資回報。

3. 產品分類管理

儘管大多數組織都有某種分類管理工具。但由於高度依賴歷史銷售數據和預測未來需求的猜測，這些遺留規劃平台未能提供整體的企業視圖。這具有明顯的局限性，例如有限的未來可見性、靜態的分類規劃以及導致行動延遲的反應性方法，最終面臨錯失銷售機會並降低客戶信任的風險。

為了克服這些盲點，我們採取主動規劃來優化品種。這裡使用情境規劃和需求預測可以幫助公司根據潛在事件或競爭對手的策略模擬不同的市場情境。

透過分析行銷管道和促銷對銷售績效的影響，納入市場組合建模 (MMM) 進一步豐富了這項策略。

這樣可以全面了解因素如何影響需求，從而實現數據驅動的決策。透過利用這些分析技術，公司可以擁有更好的產品集群，最大限度地提高銷售機會和客戶滿意度，從而可以進行先發製人的調整以實現主動的品種優化。

4. 分配優化

現在，讓合適的產品到達合適的消費者也同樣重要。因此，一旦對產品、價格和促銷有了清晰的了解，下一步就是調整庫存、分類和貨架圖，以提高產品類別的表現。透過識別並處理表現不佳的投資組合，就有機會減少資本和成本。

為此，至少在嘗試價格和投資組合優化後，利用分層聚合計畫的需求預測來實現更好的預測準確性。

現在與銷售數據、季節性、市場趨勢等集成，使用異常檢測等技術進行異常值識別，使用多臂老虎機演算法進行資源分配，以優化通路策略並防止蠶食。

成長的未來 X CPG 的營收成長管理

現在可以更好地了解優化內容以及如何優化以獲得更好的結果。必須考慮到，實施這些措施需要可靠的 CPG 分析。因此，希望加強收入成長管理的公司需要做一些功課。

作為收入成長管理的專家，我們了解雖然有許多可用的人工智慧解決方案可以產生結果，但並非所有解決方案都適合每個組織。

因此，您可能需要與Polestar 解決方案等專業供應商合作，他們擅長了解行業的細微差別，擁有完善的分析領域專業知識，以及提供快速準確結果的工具，從而獲得優勢，增強其在任何市場的地位–美國或國外，最終帶來更強勁的營收成長和業務績效。